Tess文章

乐观的人死得早

01

曾经有两个新闻让我印象非常深刻。
 
1.2021年东京奥运会百米铜牌得主,牙买加女飞人谢瑞卡-杰克逊在200米预赛意外出局。
 
原因居然是她在最后冲刺阶段觉得自己晋级稳了,就开始慢跑,然后就被超了,惨遭淘汰。

2.男子拳击1/4决赛,爱尔兰选手沃尔什击败毛里求斯选手晋级,高兴得上蹿下跳。结果他跳得太开心,把脚扭了,最终因伤退赛,无缘半决赛。
 
这两件事告诉我们一个道理:事情在没有出结果之前,最好要稳住,免得乐极生悲,成为别人的笑柄。
 
特别是谢瑞卡.杰克逊,她大概是受到了博尔特的影响,觉得博尔特能这么做,她就能这么做。
 
结果非但没有成为女博尔特,引来全世界惊叹的目光,反而变成了众目睽睽下被人嘲笑的小丑。
 
东施效颦也就这样了吧。
 
博尔特是毋庸置疑的世界第一,所以才敢在赛场上稍微任性一下。其他选手想学他,首先需要掂量一下自己的实力和世界第一差了多少。
对运动员来讲,比赛之前付出的所有辛苦都是为了在赛场上争夺奖牌。
 
对外贸业务员来讲,从开发客户的那一刻起,之后的种种付出是为了和客户成交。
 
做业务和运动员参赛性质是一样的。
 
业务员没有和客户成交,相当于运动员在比赛中没有获得奖牌。
 
承认一个业务员所付出的努力,最好的方式就是给他订单提成。
 
而要想拿到提成,唯一的途径就是成交订单。
 
所以,对外贸业务员而言,要有这样一种心理预期,那就是在订单完成之前,任何事情都有可能发生,一旦发生了变数,提成就会变得不可保障。
 

02

《一个人的外贸江湖》卷一讲过这样一个案例。
 
萧懿想争取一个意大利客户的订单。她在为争取订单做各种努力的时候,并不知道客户已经跟多家供应商联系过,验厂环节也已经完成。
 
而且,客户心中已经决定了供应商人选,就差付款了。
 
在这种情况下,萧懿还是做了十足的努力,客服重重困难,在客户付定金前把样板带到了客户面前。
 
但是,即便客户看到了她的样板,也没有打算改变主意,更换定下来的供应商。
 
变数是从一件和订单毫无关系的事情开始的。
 
那件突如其来的意外,让客户开始慎重地去看待萧懿带过来的样板,并临时决定重新测试此前所收集的所有样板。
 
拿到结果后,他们决定去萧懿的工厂验厂。
 
最终,萧懿拿到了订单。
 
萧懿的竞争对手此前肯定觉得该订单已经十拿九稳了。

对工厂来说,样板品质得到认可,价格谈拢了,客户对验厂也很满意,客户也承诺了会把订单给他。
 
这种情况下,业务员大概就放松了警惕,减少了和客户的联系,没有做到密切跟进订单,最终被后来者抢走。
 
在书中,被抢走订单的那家工厂的业务老大Linda通过各种途径打听到了萧懿的存在。
 
但是,在现实生活中,有些人的订单莫名其妙被抢走,他们甚至都懒得去思考为什么订单没了,更不要说去研究竞争对手了。
 
这件事让萧懿认识到努力到无能为力的重要性,但是更重要的是,让她明白了一个道理:事情不到了最后一刻,在结果没有盖棺定论之前,一刻都不能放松警惕。
 
她能够这样对别人这么做,有一天别人也可以对她这么做。
 
所以,在做订单方面,萧懿是一个非常悲观的人,其实悲观也没有什么不好,通常来说,悲观的人才活得久。
 

03

在过去17年的外贸生涯中,我经历过多次客户付了定金之后又取消订单的事。
 
如果这种事放到新业务员头上,他们会觉得很沮丧。
 
但对我来说,因为心里有预期,一开始就告诉自己,在收到余款之前、在客户收到货之前,所有的变数都是可能的。
 
有了这样的心态,遇到这些事情的时候,反而能够用一种很平和的心态去对待。
 
虽然心态平和,并不是说我很佛系,确切地说,是一种在付出了所有努力之后的看开和放下。
 
人生不如意事十之八九,做人做事岂能事事尽如人意,但求无愧于心即可。
 
和大家共勉!

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