Tess文章 三封邮件，让客户改变他的原则 本文节选自《一个人的外贸江湖》卷一：在无畏中狂欢 01 一天，萧懿接到一个来自尼日利亚的询盘，内容很简单，只说：“请把你们空调扇的价格表发过来。” 她查了一下客人的公司名，发现这是一家房地产公司，显然买卖双方信息不匹配。 萧懿想，这样的询盘大概没几个人会重视吧，不过来者是客，不管怎么样，还是要以待客之道对待每一个客人。 尼日利亚是非洲人口最多的国家，也是出产石油最多的国家。原来挺富裕，但是由于连年内战和贪腐，到 1992 年的时候就被世界货币基金组织列为低收入国家，甚至连粮食都不能自给。 提到尼日利亚，萧懿不由得想到了“骗子”这个词。大名鼎鼎的“尼日利亚骗局”至今都让世界各地的警察无比头疼。 从上世纪 80 年代开始，尼日利亚骗局不知骗了多少欧洲人。鉴于该国家的实际情况，萧懿选了几款比较便宜的型号，然后做了个详细的报价表发给了买家，最后还告诉他，如果有价格、质量和配置方面的要求可以随时联系她。 邮件发出去不到半个小时，尼日利亚客户的回复就到了，客人说，他选中了一款，问萧懿是否可以再优惠，然后又说他们最少会有一个高柜的订单，最后问付款方式是否可以接受30 天远期信用证。 公司的收款方式一般都是预付 30% 定金，70% 余款装柜前付，偶尔对西欧客户做即期信用证。客户提出的远期信用证以前并没有做过，于是萧懿去请示 经理Jay，问公司是否接受远期信用证。 当得知是尼日利亚的客户时候，Jay 的脸上浮起一层轻蔑的笑容，继而说道： “十有八九是骗子，不用费心跟进。这种情况我遇到过很多次，都是要做 D/P 或者远期信用证的，最后都没结果。” 萧懿回去后又仔细查了一下这家尼日利亚公司，网站上显示他们是一家挺大的房地产公司，这一点没有假，既然公司是真的，假订单的可能性就不会太大。 想到这里，她马上回了一封邮件给客人，这一次回复的时候她才认真看了看客户的名字：Ebere Orji，萧懿回复道： 亲爱的 Orji： 谢谢你的邮件。您提出的远期信用证我们目前还没有做过，但如果您那边可以确认订单的话，我可以尽力向老板争取一下。价格方面也会根据您的具体数量来给出适当的优惠； 另外，我还有一个问题，看贵司的网站显示是一家房地产公司，您怎么会对空调扇感兴趣呢？ Regards！ Edith 很快，萧懿又得到了客人的反馈： Dear Edith: 我们确认订单为实单，但付款方式必须 40 天远期信用证，而且我们一向如此。请接受我们的付款方式并给我们最优惠的价格。 这批订单是为了房子促销而下的，货期很紧，希望你们能尽快解决我们之间目前存在的问题。 With best wishes! Ebere Orji 02 收到客人的第二封回复后，萧懿分析了一下目前的情况。 首先，客人是有真实采购需求的； 其次，他并没有收到很多人的报价，选择空间比较少，要不然也不会对自己的邮件回复得这么快。 想到这里她觉得有必要感谢一下那些对非洲客户有偏见的同行，让她一开始就占得先机。 再次，客人的付款条件估计不会有人接受。 根据Jay对尼日利亚买家的态度就可以看出，即使有人跟进这个客户，当他提出远期信用证付款的时候，基本就不会有人再用无限的耐心跟他周旋了。 综合这些分析，萧懿觉得自己的胜算蛮大的，她忽然变得非常有信心拿下这个订单。 按照目前的情况，最大的困难是如何说服客户改变付款方式或者说服老板接受客人的付款方式，抑或找到一个折中的办法。 既然 Jay 一开始就把客户的付款方式否决了，估计老板也是这个意见，因为远期信用证对工厂来说风险还是很大的。为今之计只能先尽力说服客户，实在不行再找折中的办法。 从商人的角度考虑，萧懿觉得如果给的折扣足够多，买家一般都会在其他方面表现出较高的容忍度，毕竟商人都是逐利的，对大多数商人来说利益才是第一位。 她查了一下该款产品之前的销售状况，发现一个印度尼西亚的客户每月都从公司买 5 个高柜的量，价格比其他散客要优惠 10 个点。 她又发现，公司报出去的价格和最终的成交价也有3-5个点的差距。心里有数之后，萧懿给客户写了一封回信。 Dear Mr Orji: 谢谢你的回信。 如果您的数量是一个高柜，可以有两个点折扣；两个高柜，三个点折扣；三到四高柜，有五个点折扣；五个高柜以上，七个点折扣。您可以参考我们的折扣决定数量。 Regards! Edith 这封信萧懿没有提付款方式，她想，先用折扣引诱一下客户，最后再谈棘手的问题。 根据她对人性的了解，谈判高手会在谈判刚开始的时候给对方一些甜头，而人往往不愿意放弃既得利益，这样就会在接下来的谈判中为了既得利益放弃其他利益。 客人的第三封邮件如期而至，问能不能两个柜子给四个点折扣，萧懿暗笑，看来鱼儿要上钩了。 她马上回复了客人，说这个要问下老板，目前只有 A 级客户才能享受到这样的优惠。 接下来的三天，萧懿每天都能收到客人问价格的邮件，她每次都回一句话：正在跟老板谈，比较难，尽量说服老板。 到第五天的时候萧懿写邮件给 Orji, 说老板最终同意了，但前提是按照他们现有的付款方式，如果选择即期信用证，信用证的银行费用也得由买家负责，且开证行和付款行必须得由卖家指定。 这个条件对买家来说算是相当苛刻了，但她有信心让客户同意。 萧懿算了一下，一个高柜货值五万美金，两个个柜子 10 万美金，四个点折扣就是 4000 美金，这 4000 美金几乎把运费都抵了，且尼日利亚个人平均工资也才 100 美金左右。 所以，这 4000 美金对他们来说可是巨款啊。在金钱面前，其他的条件应该是可以谈的。 果不其然，Orji 收到这封邮件后先是对萧懿的工作表示感谢，接下来就开始在付款方式上讨价还价，先是说 30% 定金 TT，70% 余款一个月远期 L/C。 见萧懿不同意又改为余款即期信用证。 此时萧懿心里已有把八九成把握，无论买家如何讨价还价，她都不会在付款方式上做出任何让步。 过了一周，Orji 终于妥协了，同意付 30% 定金，余款出货前付清。萧懿心里不禁得意一笑，看来商人逐利果然是天性。 对一个正常的买家来说，若有了足够的折扣又省去了银行费用，一般情况下，他们是不会拒绝这样的交易的。 接下来的事情就简单多了，打样，寄样，确认样板、付定金下。当收到 30% 定金的时候，Jay 意味深长地瞅了萧懿一眼，但她并不以为然，满心沉浸在订单成交的喜悦中。 在《一个人的外贸江湖》卷一卷二中，我提到了很多不同的客户，这些客户实力不同，性格不同，文化背景不同，宗教信仰不同，但无论怎么样，他们都能和萧懿成交。 这就要求业务员要“以万变应不变”，让自己千变万化，去适应一个不变的目标：成交订单。 （这些客户有些读者已经总结出来了） 6
