Tess文章

客户忽然很信任你,我来挑明背后的幺蛾子

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很多人觉得只有娱乐明星才需要打造人设,实际上,各行各业的翘楚有自己鲜明的个人人设,特别是业务员。

明星打造人设是为了工作,靠给人物设定性格,可以精准定位粉丝,只要能迎合大众喜好造好的人设然后热度提升,就能带来不小的收益。

常卖的人设基本就:吃货、好爸爸、国民老公、少女感、大女主、国民**…….

比如靳东、霍建华是“老干部”人设,主要特点就是帅气儒雅,多金有涵养,这些特点能吸引一大票女粉丝为之着迷。

张雨绮是大女主人设,独立自主,敢爱敢恨、快言快语,不装不演,吸引了一大票现代独立女性关注。
。。。。。。

同样,职场人为了把工作做好,一样可以打造自己的人设。人设打造得好,收益跟着滚滚来。

就我而言,会在基本人设立住之后,再根据客户的特点,逐步加上个性化人设。

当然,立人设的前提是,你必须要能长时间坚持某种行为,让客户形成惯性思维。如果只是偶尔这么表现,作用不是很大。
 
那么,外贸人如何打造在客户心目中的人设呢?

02

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人设之一,我很重视你。


重视客户主要表现在一些细节上,比如:
  • 客户发的信息及时回复;

  • 客户发的邮件及时回复;

  • 客户的重要日子记得送礼物和祝福。


这三点看着容易,做起来却很难。
 
不过,只要做到前两点,体现了你做到对客户的问题迅速反馈,也意味着你是一个很重视工作的人,从而给客人营造一种“”我很重视你”的感觉。
 
第三点是起锦上添花的效果。

在职场中,有谁不喜欢和一个重视自己,又重视工作的人合作呢?

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人设之二,我很靠谱。


当客户如果反馈了产品问题,业务员要第一时间回应并积极解决。

至于到底能不能解决,这是后话,但至少要让客户看到你为他的事情已经尽力了,并且很重视。

有一年大年初一我收到了一封客户发的邮件,要求提供一个产品所有零部件的爆炸图。

很明显,这样的要求即便是在平时也很难马上满足他们,因为工厂有很多零配件是外购的,需要供应商配合。更何况是在过年期间,大家都放假了,到哪里找人去配合解决问题?

当我看到这封邮件的时候,就知道做不到。但是,我还是第一时间给客户回复了邮件,邮件的内容是这样的:

工厂现在还没有上班,我们手头只有一部分零件的爆炸图,且由于你的产品单独修改过核心配件,核心配件的爆炸图暂时没有。

如果你想要所有的爆炸图,需等到工厂开工以后。(一定要注明明确的开工时间)

如果你要急用,我可以把手头的一些现有资料发给你,核心配件等到上班之后再给你。

这封邮件并没有满足客户的要求,但就是要告诉客户,我很重视你,无论在任何时候都能为你尽最大的努力做好服务。

当客户意识到这一点的时候,他就会变得越来越越信任你,从而越来越依赖你。

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人设之三,我很专业


客户都喜欢跟专业的业务员沟通,专业的业务员会给他们节省时间,提高工作效率,最主要的是,工作不容易出错。

很多人说,跟客户不知道如何聊天。一般情况下,我跟客户除了聊日常,大部分都是在沟通一些专业知识。特别是跟他们不熟的时候,专业知识更能吸引客户。

最近,我通过一个测试机构了解到现有产品的结构缺陷,及时提醒客户对产品结构做出调整,并给出了改进的原因:变压器跨接初次级Y电容只有一个,建议用两个Y电容串联起来。

客户非常愉快地采纳了我的意见,并对我表示赞赏和感谢。

再比如,经常和客户分析一下产品的销售趋势,竞争对手的情况,国内的原材料情况,国际形势等等。

这些东西不但是和客户聊天的好题材,也是打造自己专业人设的好题材。
 
不过,专业知识不会从天上掉下来,需要业务员不断学习,且善于学习才能获得。

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人设之四,我可以保障你的利益


俗话说,铁打的营盘,流水的兵。

对一家公司来讲,那就是铁打的订单流水的业务员。

但是,对业务员来讲,我认为应该形成这样一种思维定势:铁打的客户流水的公司。

可以这么说,公司的一切都不属于业务员。
 
对业务员而言,只有客户才可能通过自己的努力让他们属于你。
 
让客户忠诚于你,则需要通过具体行为去赢得他们的忠诚。

比如,工厂出于自己的利益考虑会做一些偷工减料的事情。如果发生这种情况,建议业务员如实向客户汇报。
 
这种行为看起来有吃里扒外之嫌,但只要改变一下措辞就能完美解决。
 
举个例子,两个烟鬼去教堂参加礼拜,大家都在祈祷,他们的烟瘾犯了,于是问了神父两个问题:
 
一个问:
我能在吸烟的时候祈祷吗?
另外一个问:
我能在祈祷的时候吸烟吗?
很明显,这俩货要做的事情是一样的,但神父对第一个人的回答是YES,第二个人的回答是NO。
 
原因是,第一个人的话让人觉得他很虔诚,在吸烟的时候都想着祈祷,第二个人则表现出对上帝的不敬,祈祷的时候想吸烟,想啥呢?

如果客户能够意识到你处处在为他着想,跟你在一起很安全,那么将来很可能无论你去到哪里,他都会跟你走的。

做到了以上4点,基本都会给客户留下一个很好的印象。
 
换位思考,如果你是客户,不喜欢这样的业务员去处理你的订单吗?

当然,我们还可以给自己加上其他人设,比如很有趣、很幽默、很博学、能力很强、见识很广等等等等,这都是要根据客户的特点去做的特殊设定。

今天就到这里,睡觉去了。Good Night.

By the way, 今年的圣诞市场开得好早了,现在就有了,搬砖之余逛逛圣诞市场,蛮好。(这地摊都摆到国家美术馆前面了,城管居然还不出现。)

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