Tess文章

香港贸易公司和大陆工厂之间的博弈

 

01

香港的贸易公司一直是大陆贸易公司学习的榜样。

他们作为中间商,一直以专业的水平和独特的的工作模式,承担起了中国和世界的桥梁的作用。

Tim来自香港的贸易公司,有将近20年的买手经验,他分享了自己多年以来的工作心得以及近期的工作状态。

具体分享大家可以看福利仓的完整视频,大约一小时。

我今天要说的,是他分享中存在的有争议的问题,即:

第一次给客户发邮件要尽可能简单,还是尽可能详尽?

Tim举了一个反面案例,以此来证明这类邮件不受买手欢迎。

这封邮件没有对买家的称谓,没有产品图片,没有公司介绍,没有认证资料。

与之对应的,是一个正面案例。

这封深受香港买手的封邮件包含了:

  • 正确的称谓,
  • 清晰的个人介绍,
  • 易于保存的EXCEL格式的产品介绍,
  • 工厂详细的联系方式
  • 目前的合作伙伴。
 

Tim说,这种类型的邮件更受买手欢迎,因为可以为他们节约时间。

提问环节,一位外贸业务员对此表示了质疑。

她说,她去上过一个老师的课,老师教他们给客户发的第一封邮件要尽可能简洁,且不要附件。

她还说,

按照老师教的方法去做效果不错。

问题来了:

在开发客户的时候,第一封要尽可能详尽还是尽可能简洁?

要添加附件,还是不添加附件?

 

02

我觉得这个问题并没有标准答案,因为买家所处的环境不同、当下的需求不同,性格不同,自然对邮件的要求也就不同。

不过,尽管没有标准答案,买家还是有一些共性的,业务员只要从共性入手,引起买家关注,并得到他们回复的概率就会增大。

在我看来,无论是什么性格的买家,无论他们所处的环境如何不同,节约时间,提高工作效率,减少沟通成本,快速实现目的,让自己里的利益最大化,就是他们的共性。

因此,供应商只要从这些面下功夫就行了。

以Tim为例,他长期为欧洲和澳洲的大公司工作,其工作习惯会受大公司影响。做事严谨、中规中矩的供应商跟他会更匹配。

Tim认为,在和供应商接触的初期,对方把公司介绍,个人介绍,产品介绍,公司各种认证发过来是很有必要的,这样会为自己节约很多时间。

但是,除了大公司,世界上还存在着不少中小买家,他们在跟供应商接触的初期,最迫切想要找到的是合适的产品,产品OK后,他们才会花时间去审视跟他对接的业务员是谁,以及业务员背后的公司是哪个。

对于这类买家而言,直接让他知道你能提供他需要的产品,比发一大堆公司介绍和个人介绍强。

你要真发了这些东西,他反而会觉得你在浪费时间。

所以,所面对的客户不同,业务员所采取的工作模式需要不同。

你要去适应客户的习惯,根据具体情况去调整自己的工作模式,而不是对待所有的客户都用自己常用的一套方式。

在《一个人的外贸江湖》里,萧懿能成交各种各样的客户,有欧美500强大企业,也有印巴孟一两个人的贸易公司。

她还能跟各种各样的买家成为好朋友,有来自巴基斯坦的虔诚教徒,也有来自美国的无神论者。

有热情活泼的社交达人,更有严谨保守,不苟言笑,从不把社交账号发给他人的重度社恐人士。

因此,有时候,业务员需要以不变应万变,

有时候,需要以万变应不变。

在做外贸业务的路上,只有让自己千变万化去应对买家亘古不变的需求内核,才能把生意越做越大,让自己的客户遍天下。

Tim的分享过程中也涉及了一些比较敏感的问题,比如,

  • 他们是如何看待小工厂的;
  • 会不会跟大陆的贸易公司合作?
  • 在什么样的情况下,他们才会考虑贸易公司?

。。。。。。

Tim采购的产品蛮多的,PPT里有他的采购品类,如果刚好和你的产品吻合,可以考虑联系一下他,没准儿就能开发出德国市场的订单呢。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

Scroll to Top