阿里国际站说，他们的半托管服务让内贸原地转型，轻松出海。他们是怎么做到的？

Tess文章

阿里国际站说，他们的半托管服务让内贸原地转型，轻松出海。他们是怎么做到的？

最近有些工厂找我咨询，说是准备转行做外贸，又给我发了阿里国际站的“半托管服务”的广告，问靠不靠谱。

广告是这么描述的：“半托管服务”是“更具性价比和确定性的履约托管服务”和“更省心的To B出海方式”。

其提供的服务包括：

为商家提供专属营销活动，
门到门物流履约，
逆向退货服务。

目的是：让商家专注生产和销售，有效降低出货门槛”

同时，国际站还喊出了“内贸原地转型、外贸轻松出海”的口号。

如果你是一个做内贸的企业，这两年生意不好，想转行做外贸，又苦于没有经验。这个时候，忽然有个很知名的平台找到你，说他们能让你原地转型，轻松出海，你会不会心动呢？

我想，相当一部分内贸企业，特别是那些遇到困境，正处于病急乱投医的企业，心动的概率会很大。

看到国际站让内贸企业原地转外贸的广告，我第一时间想到了1688近期搞的跨境电商业务，也是鼓励内贸企业在1688平台上做外贸。

看来，这两个平台现在都把目光盯上了内贸企业，都想以外贸之名把内贸企业变成新一波的业绩增量。

其实不仅仅是阿里系，很多商业机构也想借着做外贸的名义，把内贸企业变成2024年KPI增长的关键点。

我从2006年开始做外贸，全部做B端，且一直在一线。

在过去的18年里，我经历过B2B的兴起，并吃到了红利。

参加了国外二三十场展会、三十多场广交会；处理过三万多封国外的询盘。

近几年，又亲自下场做了SEO，搞社媒，所成交的客户遍布40多个国家。

今天，我以一个老外贸的身份分析一下这个“半托管服务”的核心，以及内贸工厂原地转行做外贸的成功可能性有多大。

从该广告针对的具体对象上看，第一个就是内贸企业。

除了第4类是针对国际站的存量商家的深度开发/增值服务外，其他的还是希望吸引新的增量商家来进驻阿里国际站，把卖家的基数进一步做大。

所谓的“半托管服务”，主要是在营销引流、物流交付、退换货这3点提供支持，并把商家和买家之间的这个环节放到平台上来，按照平台的流程走。

从宣传来看，有点类似国内著名零售平台京东。

不同的是，京东还会提供仓储、京东自有物流（京东快递）和平台代处理售后等服务。这些，阿里国际站目前还提供不了。毕竟，阿里没有自己的船公司和航空公司、阿里合作的海外仓能提供的服务也很有限。

总体来看，“半托管服务”可以概括性理解为“国际贸易的半京东自营模式”。

那么，做外贸业务，特别是to B的外贸，需要具备哪些条件呢？

要回答这个问题，需要搞清楚两问题：

1.内贸企业和外贸企业，运营上最大的区别是什么？

2.内贸企业转型外贸，需要解决的核心问题/核心痛点是什么？

无论是内贸还是外贸，都需要发布产品信息、和客户沟通洽谈、跟单、售后。

单从这几个环节来看，内贸企业和外贸企业的营销和销售都差不多，并没有显著的壁垒，无非就是把货卖给中国人还是外国人的区别。

语言虽然是个问题，但随着AI翻译技术发展，语言已经不再是根本性障碍。Tess Gift做的产品，就能解决这些问题。

AI语音鼠标就能够解决115种语言的语音到文字、文字到文字的翻译问题；
扫译笔，能够解决文本到语音、实时语音到语音的翻译问题；
录音笔则能够解决跨国会议同声传译的问题。

从明面上看，内贸到外贸似乎没什么障碍，内贸企业原地转型做外贸似乎是可行的。

在上月的年会上，我列举了好几个案例，讲清楚了一些问题，比如：

所以，那些明面上看不见的、潜在的东西，才是真正需要解决的问题，这些东西才是外贸人安身立命的技能。

1.沟通的流畅性。

虽然今天的AI已经非常强大，但借助于工具的沟通终究是次一级的选择，在同等条件下，随时、无障碍、人对人的沟通始终是首选。更好的沟通体验，意味着更容易成交。

2.信息的有效送达，俗称开发客户。

做外贸，若把产品信息发布在百度上；视频发布在优酷上；独立站用CN域名，几乎不会有效果。

而独立站的Google 排名（SEO）、Facebook的社媒营销、Youtube的视频发布，需要专业的渠道。只有有效送达到潜在买家群体的信息，才是有效信息，才有可能开发到客户。

3.文化/宗教禁忌。

绿色的帽子在越南很热销，但同样的产品如果投放在中国市场，会有男性消费者买单吗？

德国的猪肉香肠很好吃也很有名，在中东会有销路吗？

4.信任。

信任是买卖双方成交的基石。如果展开讲，这是一个很大的话题。

国际贸易，买卖双方远隔千里，出了纠纷也很难打跨国官司，建立信任是非常难的一步，特别是toB的大宗买卖。

建立信任是一种实践技能，而非可以简单传授的知识。这种技能，需要天赋+实践锻炼+学习领悟。

有一句古话叫做，“非我族类、其心必异”，如果要获取老外的信任，还要其研究他们的思维模式、文化背景、宗教禁忌等。

我在《一个人的外贸江湖》卷一卷二卷三里，用了二十多案例和六十多万字来阐述这一点。

对读者而言，若非亲身经历，但即使把这三本书都看十遍，也只能“悟”到一些灵感，无法原样照搬。

5.贸易流程。

一般包括认证、关税、进出口限制、进出口配额、清关要求等。

这个环节如果处理不好，前期谈得再好，都是白费时间精力。如果买卖双方对此都不专业，甚至会出现货物到港无法清关，以及货物在终端市场被罚没的情况

6.外贸专业知识。

和老外谈生意，如果缺乏外贸专业知识，连什么是FOB、CIF、EXW, L/C都不知道的话，一开始就会把对方吓跑。

7.国际物流。

自大航海时代以来，主流船公司基本上都已经有了一套成体系的规则，在时间节点（开3截5）、风控方式（共同海损）等各方面有一套传承多年的体系，虽然其中有很多霸王条款，但主流船公司就那么几家，没得选，只能认。

8.国际支付。

T/T，L/C，D/P、D/A、O/A等收款方式，其中的专业性和风控是很重要的。如果企业不懂，分分钟被坑。

9.贸易单证。

国际贸易，有一套独特的单证文件体系，通过这套体系来完成文本信息的书面传递、交换、确认等。很多大的外贸公司专门设有“外贸单证”岗位，公司若没有懂的人，即便有第三方协助，最终的结果可能是一塌糊涂。

以上9点，是做外贸必须要懂的点，也是痛点，因为不懂就会痛。

那么， “半托管服务”能够让内贸企业轻松转型做外贸吗？

我认为这个说法噱头大于实效、口号大于实际。

首先，阿里平台上既有的卖家已经面临流量不足、询盘不够、没有高质量客户的问题。平台努力让现有的存量商家“吃饱吃好”，才是最需要解决的问题！

蛋糕就那么大，流量在逐年萎缩，如果靠制造口号和噱头去拉新人入局，最大的受益人是平台，新进来的人能不能吃到蛋糕不知道，但存量卖家的“人均蛋糕”会进一步被压缩是必然的。

其次，所谓的托管，只能覆盖“营销、物流运输、逆向退货”这一小块的范围，对外贸型企业而言，帮助非常有限。

仅仅在这一块的覆盖，远远不能达到“外贸轻松出海”的效果。

看宣传，还是一如既往的“做一分、吹十分”的风格。

这些噱头、口号性的宣传，本质上并不是合同条款，听信入局者，即使后面感到受了欺骗，也没法拿着这个宣传文案去起诉阿里。

再次，阿里自己并没有真正的船公司、航空公司，在物流领域，本质上，他只能依靠自身的庞大体量去和海空运公司谈判，然后通过合作的方式拿到比较好的协议而已。

这一点，和京东自己创建的“京东物流”是完全不一样的，如果把京东比作庄家，阿里本质只是一个“一级货代”的角色而已。

体量大确实能获得很优惠的协议，但服务能力能否跟上呢？

毕竟，千千万万个中小货代之所以没有被船公司直营取代，靠的就是专业的服务能力。阿里是否会真能达到一个一流的服务平台，让我们拭目以待。

最后，不得不提到一个商业道德的问题，阿里巴巴在这一点上是有前科的。

他们曾经为了推一达通，把通过一达通出货这个KPI赋予了很重的国际站排名权重。

同时，出货还给很丰厚的补贴，甚至拼命鼓励商家把既有的客户出货也转移到一达通平台。

但随后，当阿里掌握了大量买家信息后，就开始疯狂地发营销邮件，把大量平台上的同类竞品链接推给买家，硬生生把商家自己开发的客户推向平台客户。

在信息越来越透明的今天，虽然外贸人已经不主要靠信息不对称赚钱，但客户信息仍然是商业秘密中的重中之重。

前期，一达通的各项合同条款对客户信息的处理、使用范围、保密条款等完全没有任何提及。

当大量 “买家专属客户”被培养成“平台客户”时，商家欲哭无泪，却又无法起诉阿里。毕竟，人家平台自己不做这个生意，只是针对性地推荐竞争对手而已，让买家注册阿里账号也是商家自己要求的，绝对构不成侵犯商业秘密的违法犯罪。

总而言之，我不是什么好人，心理阴暗，防范心很重，贪财好色，睚眦必报，所给的意见仅供参考。

阿里巴巴是大企业，肯定比我有道德。

希望他们让内贸企业原地转型成外贸企业的美好愿望能成真。

也希望新入驻的商家没有被坑的感觉。

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