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阿里国际站说,他们的半托管服务让内贸原地转型,轻松出海。他们是怎么做到的?

 

01

最近有些工厂找我咨询,说是准备转行做外贸,又给我发了阿里国际站的“半托管服务”的广告,问靠不靠谱。
广告是这么描述的:“半托管服务”“更具性价比和确定性的履约托管服务”“更省心的To B出海方式”
其提供的服务包括:
  • 为商家提供专属营销活动,
  • 门到门物流履约,
  • 逆向退货服务。
目的是:让商家专注生产和销售,有效降低出货门槛”
同时,国际站还喊出了“内贸原地转型、外贸轻松出海”的口号。
如果你是一个做内贸的企业,这两年生意不好,想转行做外贸,又苦于没有经验。这个时候,忽然有个很知名的平台找到你,说他们能让你原地转型,轻松出海,你会不会心动呢?
我想,相当一部分内贸企业,特别是那些遇到困境,正处于病急乱投医的企业,心动的概率会很大。
看到国际站让内贸企业原地转外贸的广告,我第一时间想到了1688近期搞的跨境电商业务,也是鼓励内贸企业在1688平台上做外贸。
看来,这两个平台现在都把目光盯上了内贸企业,都想以外贸之名把内贸企业变成新一波的业绩增量。
其实不仅仅是阿里系,很多商业机构也想借着做外贸的名义,把内贸企业变成2024年KPI增长的关键点。
我从2006年开始做外贸,全部做B端,且一直在一线。
在过去的18年里,我经历过B2B的兴起,并吃到了红利。
参加了国外二三十场展会、三十多场广交会;处理过三万多封国外的询盘。
近几年,又亲自下场做了SEO,搞社媒,所成交的客户遍布40多个国家。
今天,我以一个老外贸的身份分析一下这个“半托管服务”的核心,以及内贸工厂原地转行做外贸的成功可能性有多大。
 

02

从该广告针对的具体对象上看,第一个就是内贸企业。
除了第4类是针对国际站的存量商家的深度开发/增值服务外,其他的还是希望吸引新的增量商家来进驻阿里国际站,把卖家的基数进一步做大。
所谓的“半托管服务”,主要是在营销引流、物流交付、退换货这3点提供支持,并把商家和买家之间的这个环节放到平台上来,按照平台的流程走。
 从宣传来看,有点类似国内著名零售平台京东。
不同的是,京东还会提供仓储、京东自有物流(京东快递)和平台代处理售后等服务。这些,阿里国际站目前还提供不了。毕竟,阿里没有自己的船公司和航空公司、阿里合作的海外仓能提供的服务也很有限。
总体来看,“半托管服务”可以概括性理解为“国际贸易的半京东自营模式”
那么,做外贸业务,特别是to B的外贸,需要具备哪些条件呢?
要回答这个问题,需要搞清楚两问题:
1.内贸企业和外贸企业,运营上最大的区别是什么?
2.内贸企业转型外贸,需要解决的核心问题/核心痛点是什么?
无论是内贸还是外贸,都需要发布产品信息、和客户沟通洽谈、跟单、售后。
单从这几个环节来看,内贸企业和外贸企业的营销和销售都差不多,并没有显著的壁垒,无非就是把货卖给中国人还是外国人的区别。
语言虽然是个问题,但随着AI翻译技术发展,语言已经不再是根本性障碍。Tess Gift做的产品,就能解决这些问题。
  • AI语音鼠标就能够解决115种语言的语音到文字、文字到文字的翻译问题;
  • 扫译笔,能够解决文本到语音、实时语音到语音的翻译问题;
  • 录音笔则能够解决跨国会议同声传译的问题。
从明面上看,内贸到外贸似乎没什么障碍,内贸企业原地转型做外贸似乎是可行的。
在上月的年会上,我列举了好几个案例,讲清楚了一些问题,比如:
所以,那些明面上看不见的、潜在的东西,才是真正需要解决的问题,这些东西才是外贸人安身立命的技能。
 1.沟通的流畅性
虽然今天的AI已经非常强大,但借助于工具的沟通终究是次一级的选择,在同等条件下,随时、无障碍、人对人的沟通始终是首选。更好的沟通体验,意味着更容易成交。
2.信息的有效送达,俗称开发客户。
做外贸,若把产品信息发布在百度上;视频发布在优酷上;独立站用CN域名,几乎不会有效果。
而独立站的Google 排名(SEO)、Facebook的社媒营销、Youtube的视频发布,需要专业的渠道。只有有效送达到潜在买家群体的信息,才是有效信息,才有可能开发到客户。
3.文化/宗教禁忌。
绿色的帽子在越南很热销,但同样的产品如果投放在中国市场,会有男性消费者买单吗?
德国的猪肉香肠很好吃也很有名,在中东会有销路吗?
4.信任。
信任是买卖双方成交的基石。如果展开讲,这是一个很大的话题。
国际贸易,买卖双方远隔千里,出了纠纷也很难打跨国官司,建立信任是非常难的一步,特别是toB的大宗买卖。
 建立信任是一种实践技能,而非可以简单传授的知识。这种技能,需要天赋+实践锻炼+学习领悟
有一句古话叫做,“非我族类、其心必异”,如果要获取老外的信任,还要其研究他们的思维模式、文化背景、宗教禁忌等。
我在《一个人的外贸江湖》卷一卷二卷三里,用了二十多案例和六十多万字来阐述这一点。
对读者而言,若非亲身经历,但即使把这三本书都看十遍,也只能“悟”到一些灵感,无法原样照搬。
5.贸易流程。
一般包括认证、关税、进出口限制、进出口配额、清关要求等。
这个环节如果处理不好,前期谈得再好,都是白费时间精力。如果买卖双方对此都不专业,甚至会出现货物到港无法清关,以及货物在终端市场被罚没的情况
6.外贸专业知识。
和老外谈生意,如果缺乏外贸专业知识,连什么是FOB、CIF、EXW, L/C都不知道的话,一开始就会把对方吓跑。
 7.国际物流。
自大航海时代以来,主流船公司基本上都已经有了一套成体系的规则,在时间节点(开3截5)、风控方式共同海损等各方面有一套传承多年的体系,虽然其中有很多霸王条款,但主流船公司就那么几家,没得选,只能认。
8.国际支付。
T/T,L/C,D/P、D/A、O/A等收款方式,其中的专业性和风控是很重要的。如果企业不懂,分分钟被坑。
9.贸易单证。
国际贸易,有一套独特的单证文件体系,通过这套体系来完成文本信息的书面传递、交换、确认等。很多大的外贸公司专门设有“外贸单证”岗位,公司若没有懂的人,即便有第三方协助,最终的结果可能是一塌糊涂。
以上9点,是做外贸必须要懂的点,也是痛点,因为不懂就会痛。
 

03

那么, “半托管服务”能够让内贸企业轻松转型做外贸吗?
我认为这个说法噱头大于实效、口号大于实际。
首先,阿里平台上既有的卖家已经面临流量不足、询盘不够、没有高质量客户的问题。平台努力让现有的存量商家“吃饱吃好”才是最需要解决的问题!
蛋糕就那么大,流量在逐年萎缩,如果靠制造口号和噱头去拉新人入局,最大的受益人是平台,新进来的人能不能吃到蛋糕不知道,但存量卖家的“人均蛋糕”会进一步被压缩是必然的。
其次,所谓的托管,只能覆盖“营销、物流运输、逆向退货”这一小块的范围,对外贸型企业而言,帮助非常有限。
仅仅在这一块的覆盖,远远不能达到“外贸轻松出海”的效果。
看宣传,还是一如既往的“做一分、吹十分”的风格。
这些噱头、口号性的宣传,本质上并不是合同条款,听信入局者,即使后面感到受了欺骗,也没法拿着这个宣传文案去起诉阿里。
再次,阿里自己并没有真正的船公司、航空公司,在物流领域,本质上,他只能依靠自身的庞大体量去和海空运公司谈判,然后通过合作的方式拿到比较好的协议而已。
这一点,和京东自己创建的“京东物流”是完全不一样的,如果把京东比作庄家,阿里本质只是一个“一级货代”的角色而已。
体量大确实能获得很优惠的协议,但服务能力能否跟上呢?
毕竟,千千万万个中小货代之所以没有被船公司直营取代,靠的就是专业的服务能力。阿里是否会真能达到一个一流的服务平台,让我们拭目以待。
最后,不得不提到一个商业道德的问题,阿里巴巴在这一点上是有前科的。
他们曾经为了推一达通,把通过一达通出货这个KPI赋予了很重的国际站排名权重。
同时,出货还给很丰厚的补贴,甚至拼命鼓励商家把既有的客户出货也转移到一达通平台。
但随后,当阿里掌握了大量买家信息后,就开始疯狂地发营销邮件,把大量平台上的同类竞品链接推给买家,硬生生把商家自己开发的客户推向平台客户。
在信息越来越透明的今天,虽然外贸人已经不主要靠信息不对称赚钱,但客户信息仍然是商业秘密中的重中之重。
前期,一达通的各项合同条款对客户信息的处理、使用范围、保密条款等完全没有任何提及。
当大量 “买家专属客户”被培养成“平台客户”时,商家欲哭无泪,却又无法起诉阿里。毕竟,人家平台自己不做这个生意,只是针对性地推荐竞争对手而已,让买家注册阿里账号也是商家自己要求的,绝对构不成侵犯商业秘密的违法犯罪。
总而言之,我不是什么好人,心理阴暗,防范心很重,贪财好色,睚眦必报,所给的意见仅供参考。
阿里巴巴是大企业,肯定比我有道德。
希望他们让内贸企业原地转型成外贸企业的美好愿望能成真。
也希望新入驻的商家没有被坑的感觉。

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