Tess文章

连发9封催款邮件,成功逼客户提前付款(附邮件全文)

背景:
 
我们是工厂,和客户S合作三年多了。
 
S的一贯风格是觉得工厂欠了他一个宇宙,跩得二五八万。日常沟通充满斗智斗勇,不过凭谈判技巧,合作价格非常不错。
 
近期发现,S分了一部分订单给一个贸易商,我想做到两点:
1,想挽回流失的那部分订单。
2,按合同,客户应该是2月8日前付尾款,但月底考核伤不起,所以想办法让客户提前回款。
 
 

01

业务员邮件

 
Dear S~
Noticed you are also purchasing from L.
L is buying from another facotry, which don’t use good material so to have low price. this would cause huge problem and negative impact to your brand!
So for seek of your own good, and also our biz, could we still have chance to do that item for you? 
We would do the best to meet your request!   
Thanks,
Emily
 
翻译
Dear S
我发现您从L那里采购了部分产品。L并非生产商,产品是他们从其他工厂外购的,且用的材料不好,所以价格偏低。
 
低品质很可能给你们带来大问题,并对品牌造成负面影响。
 
为了你们的利益,当然,也为了我们的利益,不知道是否有机会为您提供该款产品。
 
我们会竭尽所能满足你们的要求,
 
上封邮件起码发了10封。才有下面回复:
 

01

客户回复

Hi Emily
I appreciate your concern but this our decision。 
Anyway the one we currently do with L is for a other brand for mass market where price matter 
I even dont know how you are aware of that this our concern not yours 
 
翻译
你好Emily.
很感谢你的关心,但这是我们的决定。
我们向L采购的这款产品打的是另外一个品牌的LOGO,目标是大众市场,价格很重要。
很奇怪你为什么会有这样的顾虑,这应该是我们才需要关心的问题,和你们无关。

02

客户回复

Just to add to my email if you really concern about our business 
Try to always give us the best price and service you will get our business 
From our last production with Daily concepts item look at the pictures attached complain from client because of you poor quality 
 
翻译
再补充一点,如果你真的很关心我们的生意,那就给我们最好的价格和服务,这就就会从我们这里得到订单。
 
附件中的产品照片是来自你们上一批货,一些客户抱怨品质很差。
 
我回复了客户,并借机提出帮忙提前回款。
 
知道他肯定不会帮忙,但这是铺垫。
 

02

业务员邮件

Thank you very much for the email, S.
Sorry for the quality problem, frankly speaking, we can’t 100% assure the quality problem, but we will always be responsible for our products! You can tell me the QTY, I will send you free spares.
Another thing, you know the exchange rate goes down to 6.4 now, that’s 5% off, we lost much. currently we are very in need of money.
 Your PO 563/173 was boarding on 8th Jan, reached destination port 3 days ago. would you kindly help us to arrange the payment within this week?
 Highly appreciate for your help!!
翻译
非常感谢您能写这些邮件给我。
很遗憾产品有质量问题。坦白地讲,我们并不能100%保证产品没有任何质量问题,但是我们一向对自己的产品都很负责,你可以告诉我问题产品的数量, 我发一些免费配件过去。
 
另外一件事,关于汇率,你知道现在汇率已经降到了6.4,同比下降5%,我们损失比较大,现在非常需要现金。
你们的订单PO 563/173是在1月8号装柜的,三天前已经到达目的港。您可以帮我安排本周付款吗?
如能帮忙,不胜感激!
 
过了一会儿又发了一封,给出甜头。
 

03

业务员邮件

Dear S,
 How about this: if you could arrange the payment within this week, you got  1% off for your next order.
 Means if you reorder PO 173, you would get 420USD off! 
 We are really in need of money, appreciate if you could help!
 
翻译
Dear S
你看这样行不行:如果这周能能付款,下个订单可以得到1%的折扣。这意味着订单P0173可以给您420美金的折扣。
目前我们真的非常需要现金,非常感谢您能帮助。
 
S马上回复了:1% not enough (1%的折扣力度不够)
 
我开始迂回,等待对方给出底线。
 

04

业务员邮件

It’s a great deal!  1% off for payment of just 10 days earlier. 
which bank can assure you 1% yield within 10 days?
翻译:这笔买卖很划算,只要早付款10天就可以获得额外 1%的收益,收益还是很可观的。
 
终于S直接提出了他的预期:
 

03

客户回复

In USA when we try to get early payment with all the major customers they ask for 3%
翻译:在美国,如果你想早点从客户那里收到款,你至少要给3%的佣金。
 
因为我们价格不错,3%也可以接受,但代价太大了,而且肯定也不能这么快答应他。
于是不理会他的预期,继续抒情,扮可怜,对S来说,扮可怜没有卵用,但绝对是必不可缺的铺垫。
 

05

业务员邮件

Thank you S,
 While You know we have lost 5% due the exchange rate. and I never asked for earlier payment before.
 Would you just kindly take 1% as a favor and help me out?
 翻译
非常感谢您。
您知道,因为汇率我们已经损失了5%但是我们从来没有要求你提前付款。
你能勉为其难、发发善心接受1%的佣金吗?就当帮我们一把。
 
然后,就这么晾着,隔天一早,赶紧发了这封邮件:

06

业务员邮件

Hi S,
 If you could send me the bankslip today, 2% off for your next order!
 We are having a hard time….(如果今天你能够把银行水单发给我们下个订单,可以拿到2%的折扣。 现在我们真得在渡难关。)
然而,没有我设想的答复,于是第二封仍旧可怜巴巴:

07

业务员邮件

Dear S,
Would you kindly arrange the payment today?(今天可以安排付款吗?)
发了上面两封后,我也逼着自己,一定要按兵不动!一边做放弃的心理准备,一边想下一步怎么办。
 
直到隔天一早收到他邮件。
 

04

客户回复


Emily 
If you like me to paid now i will apply the 2% discount in this invoice not for future order Also i cant paid you we never received the invoice yet
Email invoice we even didnt received the goods yet
 
翻译
Emily
如果你想让我早点付款,我更愿意从现在的订单拿到2%的时候,而不是未来的订单。另外,没收到发票之前,我是不会付款的。
把发票寄过来吧,我现在还没有收到货。
 
于是我摆出不需要了的样子,让他尝尝到嘴的鸭子飞了那种落寞的滋味,这样以后对我给出的甜头,他会更倾向于尽早抓住。
 

08

业务员邮件

Thank you very much S,
We have solved the money problem yesterday.
Thanks for your help again!

 翻译:
非常感谢你,昨天我们已经解决了现金问题。再次感谢您的帮助
 
过了一会儿,又发了第二封:

09

业余员邮件

Hi S,
Kindly check invoices in attachment pls.
Boss said  if you still have plan to arrange the payment earlier, you can still enjoy 1% off from your next order.

 翻译
请查看附件中的发票。老板说如果您可以安排早点付款,下一批订单仍然可以享受1%的折扣。
 
然后真的是紧张刺激等回复,隔天才终于等到水单!但已经没了胜利的兴奋,更多的是疲惫和无奈。
 
现在事后复盘,看起来是步步为营,其实当时每一步都感觉自己在作死的边缘来回试探。
 
求Tess指点里面的风险点在哪里,怎么操作会更妥当!


Tess点评:

先说优点。

1.业务员很聪明,成功把握并运用了人们喜欢占便宜的心理。

 

这种策略的在谈判过程中运通的套路如下:先给对方明显的、可以量化的好处,再慢慢提出自己的诉求。

 

这个时候,对方不愿意放弃既得利益的,另外一方可以趁机为自己争取更多的好处。

在《一个人的外贸江湖》卷一中有个相似的案例,萧懿说服一个非洲客户一次性多下订单的事情(第3章:一个做房地产的非洲客户)。

 

单看案例,是两个不同的案例,但其底层策略是一样的。 

从方法上看,异曲同工,从目的上看,殊途同归。

2.业务员很有大局观。

 

这个业务员最能引起我关注的一点是,作为员工,他和老板一样重视公司的利益。公司遇到问题,能主动为公司分忧,争取利益最大化。

这一点是非常多的业务员都欠缺的。他们会觉得,付款方式早就谈好, 汇率自己也操纵不了,按部就班做事就已经尽到了责任。

 

他们从来去主动为公司的利益最大向客户争取一些东西。但文中这位业务员就突破了普通员工的狭隘性。

老板遇到这种员工,请珍惜。

接下来说下缺点:

1.通过贬低竞争对手的办法来争取订单是不可取的。

理由就不说了,大家都懂。

2.对质量问题不够重视。


当客户抱怨产品出现质量问题的时候,业务员回应太普通,太敷衍,不够出彩。

好一点的做法应该是先问一下问题具体出在哪里?多少量?对客户造成了多少损失?

最后,再详细告知补救措施,以及对质量问题的分析。

唯有如此,才能让客户感受到你们对他们的重视,以及你们是一家严肃的工厂,不是普通的贸易商。

3.野心不够大,目光不够长远。


既然已经确定1个点的折扣就能打动客户,而工厂是可以做到3个点的折扣,完全可以借这次机会(汇率+客户占便宜的心理),用小折扣为公司谋求大利益,而不是仅仅盯着眼前的订单。

具体是什么样的大利益,强烈建议这位业务去看一下刚才提到的《一个人的外贸江湖》卷一(第3章:一个做房地产的非洲客户)

Tess外贸Club3月线下聚会视频已经放到福利仓,群主已经把观看路径发到1-27群,不要再单独@群主要视频了。(相关阅读:听君一席话 ,省了几十万(月入5000以下的不用看)

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