Tess文章

这样参展,我打败了95%的竞争对手

01

从模式方面

 

国内公司到国外参展一般会派本公司的业务人员去,我会首选和当地的客户一起参展。

另外,很少有公司考虑另外花钱请翻译,即使请,也是请一个只有传话筒功能的翻译。我请翻译,则是精挑细选的。

 

虽说英语是国际贸易的通用语,但以英语作为母语的国家也就那么几个。个人感觉,除非业务员已经精通英语、且展会在英语国家举行,否则最好请一个专业翻译。

 

关于如何选择翻译,其中有大关窍。

 

翻译和翻译是很不同的,一个好的翻译可以助你成单,一个普通的翻译只是一个传话筒。

 

下面来说说为什么选客户作为参展伙伴。

主要原因是他们既了解产品也了解市场,和展会上的买家沟通起来毫无障碍。而且我们在工作上已经形成了一定的默契,各方面配合得比较好。

 

肯定会有人问,如果和客户一起参展,在展会上成交的新客户算谁的?是不是一谈到钱,气氛就没有那么和谐了呢?

 

我的答案是大家共享。

 

你或许又会问,我参展花了那么钱,客户只是来帮帮忙就能分一杯羹,这也太不公平了吧?

只能说,这些就是价值观问题了,我无法说服你们,毕竟你们的确花了很多钱。反正我愿意和客户共享在展会上获得的新单。在我看来,和客户一起参展带来的长远利益远比眼前的利益大。

首先,和客户一起参展,能最大限度地利用展会,尽可能多地成交新订单,同时还能吸引更多的潜在买家。最重要的是自己和客户的关系会越来越稳定。当我们的利益慢慢地绑在一起,达到一荣俱荣,一损俱损的时候,他和我才能真正成为地位平等的合作伙伴,我才不用担心哪家工厂把他撬走。

另外,客户在展会站台,无形中是在给自己做广告,其他买家通过他会更容易相信你的实力。这么好的事情到哪里找呢?

 

钱是赚不完的,订单也接不完,只有愿意和他人分享利益,才有可能得到他人的真心帮助,继而才可能有源源不断的钱和机会进来。

摘录《一个人的外贸江湖》里的一段话,辅助解释一下上面的观点。

萧懿说:“你都说我深谙人性了,说明我的所作所为在你眼里早已是透明的。不管以后怎么样,至少这次你会确信我是真心帮助你,且一定会把这件事做好的吧?”

Victor发了一个微笑的表情道:“将欲败之,必姑辅之;将欲取之,必姑与之”

“我再补充一句,将欲败之,必姑辅之”,虽然你我来处不同,但殊途同归。所以,我们合作会比别人更默契,你说呢?”萧懿笑着说道。

还有一点和翻译相关的问题需要说明一下,如果在当地没合作开的客户,最好选在当地土生土长的华人或生活了很多年的华人作为翻译,因为他们的语言能力比留学生强很多。

 

另外,不建议首选留学生,留学生的语言水平一般还达不到和本地人无障碍沟通的程度。而在展会上,良好的沟通是至关至关重要的!

 

我一般会提前两个月把产品资料发给翻译,以便他有充足的时间熟悉产品。并且,最后他们是要考核的,考核通过后,翻译费可以比原来的价格提高30-50美金/每天。

我的原则,宁可多付钱,也不会找一个对产品一知半解或者临时找一个一点都不了解产品的人充当展会上的合作伙伴的。想知道为什么要这样做,请继续往下看。

02

展会期间

 

应该说绝大多数参展企业在展会上的表现都是雷同的,用一个成语概括就是“守株待兔”。天天守着自己的摊位,等着买家上门。

 

在展会期间,我会花一半多的时间逛展会,(提前办两个证,参展证和采购证)。我把逛展会的行为称为“逮兔子”。

 

通过观察,可以发现哪些人在展位上停留时间比较长。

这些人基本都是采购意向很大的买家。此时,只要能有技巧地和这些人搭上话,离拿到订单就不远了。不过,如何能友好而高效地和这些人搭讪就是一个技术活了。

搭讪温馨暗示:采购商和采购商之间会比较聊得来,互相帮忙也是常理,到最后,当然会给他介绍比较好的供应商。(掩嘴笑)

 

“逮兔子”的时候,我完全可以做到心无旁骛,因为留在展位上的那个人是可以让我放一百个心的。这就是为什么我对参展伙伴的选择很慎重的原因。

守株待兔+主动猎兔,最后收获的兔子在数量和质量肯定比其他参展商都要高。

03

展会后

 

展会结束后,参展企业大多会马上回国,然后整理在展会上遇到的客户的资料再逐个联系。

 

我在展会结束后不会那么急着回来,而是和客户或者翻译一起去拜访那些在展会上遇到的采购意向很大的客户。

打铁需趁热,说的就是这个道理。

 

虽然拜访客户需要额外的费用,但我可以很负责任地告诉你,这笔花费绝对物有所值。

 

在拜访客户的过程中,一方面可以进一步加强客户对你的印象,另外一方面则可以让客户感受到你的诚意和对他们的重视。当然如果你很聪明,也可以让客户迅速喜欢上你。

 

所以,在拜访完客户回国的时候,我往往都是带着订单回来来的。

 

啰嗦了这么多,归根结底还是想告诉大家,只有做别人想不到的事,做不到的事,才能在越来越激烈的商战中杀出一条血路。

 

如果别人做什么,你也做什么,为什么成功的那个人会是你?

就像一个工厂的老板问我的问题,“为什么我开通了B2B平台,我的业务员很努力,但效果却很一般?”

我反问他:“别人也开通了一样的B2B平台,别人家的业务员也很努力,凭什么你的效果要比别人好?”

很多人会把目光放到结果上,百思不得其解,却不知,真正需要下功夫的是过程。

 

老是有人问我:你是贸易商,不怕客户见了工厂把你抛弃吗?不怕工厂见了客户后把工厂撬走吗?

 

我的答案是:能做到让客户见了工厂也不抛弃我,这才是我的核心竞争力。

如果工厂能把客户从我这里撬走,那就说明他们能力比我强,我也只能愿赌服输了。和客户一起参展,是一次巩固双方凝固力的好机会。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

Scroll to Top