Tess文章

这是个值不值的问题

    

01

 

有人问我是怎么说服德国和日本的嘉宾飞到中国来当Club的年会分享嘉宾的。
特别是德国人,12.24是西方传统的圣诞节,他为什么会放弃圣诞节飞来中国免费做一场20分钟的分享?
我觉得这和做外贸业务的原理差不多。相当于我是业务员,向德国人和日本人推销Tess外贸Club的年会。
他们相信了我的话,并权衡了来这里的付出成本和收益,于是做出了来Club年会的决定。
业务员卖货也是这个原理:向客户推销自己的货,让客户觉得买你的货最划算,于是双方达成了交易。
再往下延伸,应聘也是这个原理。
求职者向用人单位介绍自己的优点,用人单位在一众求职者当中选出自认为性价比最高的一。
于是,求职者找到了工作,用人单位招到了人,招聘完成。
底层逻辑就这么简单!
说到底,我们都是出来卖的,只是卖的东西不同而已。

    

02

 

每一个买家都有其最敏感的诉求,有些诉求甚至是在潜意识里的,他自己都没察觉。在这种情况下,就看业务员能不能敏锐地发现。
业务员要想发现客户的采购敏感点的前提则是对客户足够了解,以及自身有敏锐的洞察力,这二者缺一不可
如果你具备这样的能力,就能做到他人很难做到,甚至是办不到的事,比如:
  1. 客户明知道你是贸易商或SOHO,还是愿意向你支付佣金,通过你向工厂采购。
  2. 工厂明知你是中间商或SOHO,也知道客户的联系方式,不会想着挖你墙脚。
  3. 甚至,你让工厂和国外买家直接联系谈订单,他们双方依然不会踢开你私下交易。
新关注公众号的人可能会问:以上3点是如何做到的?
如果想知道答案,可以参考《一个人的外贸江湖》,三本书60多万字,用了十几个国家不同类型的客户去说明萧懿是如何做到的。
萧懿做外贸的模式也被我延伸到了做内贸领域。
  • Club每个月的分线嘉宾是免费的,

  • 交通费是嘉宾自付的,

  • Club只提供当天的食宿。

 
这些分享的嘉宾首先是个商人,都不是小白,且在各自的领域有所成就。他们既然愿意花时间花钱来这里免费干活,就说明我在一定程度上让他们觉得自己出钱出力来Club干活这件事的投入是值得的。
特别是年会,从全国各地赶来的会员的交通费和住宿费都远超一年200块的会费,更不要说从海外飞回来的人。

    

03

 

除此之外,还有一些具体的因素也会影响交易的进行。
对于卖家来讲,每开发一个客户都有获客成本。有的客户不需要花很多时间就能够得到,有的客户需要花很多时间和精力甚至金钱才能够得到。
对于买家来讲,选择一个供应商都有一个冒险成本。有的成本很小输一次无所谓,有的很大,输了就破产了。
最稳定的生意模式就是卖家的获客成本很小,无限接近于0,
买家的冒险成本也无限接近于0。
如果你是卖家,获客成本越低,利润越高。
如果你是买家,购买风险越低,越能最大程度地保障自己的利益。
试想一下,一个买家觉得跟你合作,无论怎么样,至少不会亏钱,他大概率会选择你。
今天就到这里,又是躺平的一天。
12.24年会见。

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