Tess文章

赚老外的钱,你需要先了解一些残酷的事实

01

每一家出国参展的企业(某些地域的企业除外),初衷都是去展会上多多接订单?

现实是,很多时候,当他们万里迢去跑到国外,发现展会现场几乎都是中国人,或者“演员”。

最终不但没接到什么订单,还白白搭上了人工费,展位费,机票费,住宿费。

比如,最近的泰国灯饰展,现场是这样的:

为了验证这个视频的真实性,我特意去找在泰国灯饰展现场参展的朋友求证。
这让我想起了不少中国学生万里迢迢跑到某些国家去留学,本想着换个语言环境,结果发现班里的同学几乎都是中国人。
 
人们对这种现象称之为“反向留学”,同理,中国企业不远万里跑到异国他乡去参展,发现身边绝大多数人还是中国人,且是同行的现象,我称之为“反向参展”。
 
不管是反向留学还是反向参展,都是割中国人的。
 
因此,外贸企业若想避免竹篮打水一场空,赔了夫人又折兵的结局,需要在参展前做三点准备:选好的展位,选好的展馆,把展位布置好。
看到这些内容,肯定有人会嘲笑我,
 
谁不知道选靠近主通道的展位好?
 
谁不知道避开中国区去主馆或者品牌馆的效果好?
 
谁不知道要把自己的展位布置得漂漂亮亮?
 
这还要你说?
 
如果我能选到靠近主通道的展位,我能不选?
 
如果我能避开中国区去主展馆参展,我能不去?
 
如果我有足够的钱,把展位布置得漂漂亮亮,我会不布置?
 
接下来我们就去讲讲这三个问题的解决方案。
关于展位位置:
 
简单讲,每一家展览公司分配到的区域都是不同的,因此,在选展位的时候,尽量不要在一棵树上吊死,多问几家公司,说不定就能选到好位置。
 
关于展区:
 
想避开中国区,大致有4种方法。
  • 在当地成立企业,以本地企业的名义申请展位。

  • 和当地的客户合作,以客户公司的名义申请展位。

  • 和主办方联系,推荐自己的产品,产品打动主办方,从而获得邀请函。

 

以上三种方法具体怎么操作,可以参考Club福利仓里的视频,这些内容我在9.24的线下聚会上有具体讲解。

第四种方法不常规,且有一定风险,这里不做赘述,感兴趣的小伙伴也可以看视频。

至于如何凸显自身产品的特色,这个就比较复杂了,一两句说不清楚,看视频即可。

02

展前准备讲完了,接下来讲讲展中。
 
展会过程中,业务员会遇到形形色色的人。
 
哪些人值得我们花时间,哪些人不值得花时间,业务员必须通过察言观色,在极短的时间内作出判断。
 
这个判断通常要在3秒内完成,否则很可能会错过一个潜在客户。
 
那么,察言观色包含哪些内容呢?
 
如图所示:
每种人的具体分析参见福利仓视频。
 
分析完成后,接下来就要采用主动出击的方式和潜在客户迅速取得连接。

请注意: 如果你不能在30秒内引起客户对产品和业务员本人的关注,他们就不会花太多的时间跟你沟通,去了解你的产品和公司。
 
如果想让尽可能多的目标客户在自己的展位上停留,业务员必须做到以下几点:
自信不仅仅是对产品的自信,对公司的自信,还源自对自身业务水平的自信。
 
大方则是指业务员的语调,语气和体态要不卑不亢,落落大方。
 
专业是最重要的,特别是遇到专业买家,没有专业加持,即便是你做到了自信大方,也没有作用。
 
比如当客户问了以下4个问题,你不知所措,不能完美应对,就会在客户面前露怯。
对了,脸皮厚并不是指贬义词,而是要有和客人主动搭讪的勇气,绝不能在展位上守株待兔,让潜在客户过来主动跟你说话。
 
这一部分的具体讲解也可以参考福利仓视频。
 
最后,告诉大家一个残酷的事实:
 
即便你是一个超级厉害的业务员,
 
即便你的展位位置非常好,
 
即便你非常专业,非常自信,非常利落大方,
 
若是遇到像文章开头泰国展那种情况,仍然搞不到客户。
 
这就叫巧妇难为无米之炊。
 
那么,如何才能避开像泰国灯饰展这样的展会呢?
 
具体答案请看福利仓视频具体讲解。
 
我的分享视频大概1.5个小时,没有去9.24 Club现场、但对去国外参展感兴趣,且不想被割的Club会员可以抽个时间从头到尾听一下。
 
就酱紫吧!福利仓的东西仅针对club会员开放。
 
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