01

上世纪末，中国流传着这样一个故事：

一位中国老太太和一位美国老太太去世后，在天堂相遇。中国老太太说，自己省吃俭用攒了一辈子钱，临死前终于买得起房子了，可惜还没来得及住。

美国老太太说，自己年轻时就贷款买了房子，舒舒服服住了几十年，临死前刚好还清了银行贷款。

故事很简单，道理似乎每个人也都能明白：中国老太太攒了一辈子钱，最后才拥有房子；美国老太太欠了一辈子钱，却享受了一辈子房子。

这个故事曾让很多人改变传统的储蓄观念，纷纷贷款买房。

可是，你知道它是怎么来的吗？

2019年5月7日，原住房制度改革课题组组长孟晓苏在中国资产证券化和结构性融资行业年会上讲述了这个故事被编造的过程。

据他回忆，当年为了推广住房抵押贷款，相关人士花了三年时间推动，一方面要说服银行放贷，另一方面要说服老百姓借钱。

新闻链接：https://www.jiemian.com/article/1482923.html

一个故事，居然被拿来帮助推广一项新的金融产品，且效果显著。

如今，外贸圈里各种大神还在开班授课，教业务员怎么逼单，怎么催客户付款，怎么让客户赶紧下订单。我倒觉得，他们不妨研究一下这个故事。

真正高明的逼单，不是催客户下单，而是给他一个购买的理由。

02

两个老太太的故事没有直接劝中国人贷款买房，它让人们重新思考的是：不贷款买房，会失去什么。

考虑“清楚”之后，没人逼他贷款，他自己就开始琢磨贷款的好处了。

做外贸也是一样，只不过我逼单不是用故事，而是用事实。

我有个客户，对我们的AI Voice Mouse很感兴趣，却一直持观望态度。这很正常，对一个新产品，客户要考虑市场需求、销售前景、库存风险。

我没有天天催他下单，也没有主动提出降价，只是让他看到了两件事。

第一，已经有一些大公司向我们下了订单，大客户的销售网站上就有我们的产品，打开网页他自己就能看。

第二，据我们当时了解，他们的市场上还没有直接的竞争对手。

很快，客户下了一个试单。他并没有因此消除所有顾虑，所以没有直接下大订单。但至少，他找到了一个值得尝试的理由。

逼单的关键，是让客户看清楚自己为什么应该买，而不是一味催促他赶紧买。当然，不同客户的顾虑不一样，具体怎么做，需要量身定制。

03

只是，讲故事是一回事，编造事实是另一回事。两个老太太的故事恰好可以用来说明这一点。

它把贷款买房描绘成一种聪明的选择，却没有告诉人们贷款买房也有风险：买房后收入减少怎么办？失业了怎么办？房价下跌怎么办？贷款还不上怎么办？

这些问题，在故事里统统不存在。

当然，按孟晓苏2017年接受《中国房地产报》采访时的说法，当年贷款买房的人首付不多，过几年房价翻了番，居民只需按合同还本付息，银行没吃亏，居民也受了益。

对于那些早早贷款买房、又赶上房价上涨的人来说，这个故事确实有道理。但对于后来在高位买房、背着沉重房贷、眼看房产贬值的人来说，滋味就完全不同了。

类似的说法至今仍然常见。

比如，租房每个月给房东交房租，交了几十年，房子还是别人的；买房每个月给银行还贷款，还了几十年，房子就是自己的。

你看，多么简单，多么有说服力，又在玩逼单那一套让人们买房。

只不过，这次的效果貌似没起到。

这些年，经历过房地产市场调整的人越来越多。有人买到了满意的住房，也有人背着房贷，看着房价一路下跌。

再听到这类说法，不少人会先算一算账。再动听的故事，也未必还能那么容易打动人。

这就是我想说的另一个问题：故事可以影响人的判断，但故事不能代替事实。

如果一个故事只讲好处不讲风险，甚至为了达到目的虚构事实，短期内可能很有效，却未必经得起时间的检验。

一旦人们发现自己被误导，失去的就不只是对这个故事的信任，还有对讲故事的人的信任。

04

回到外贸行业，逼单在很多时候确实有必要。

有些客户明明有需求，却因为各种顾虑迟迟下不了决心，业务员适当推一把，往往能促成交易。

问题是，你拿什么去推？

客户担心产品质量，你可以提供真实的测试报告、认证证书和其他客户的使用反馈。

客户担心市场需求，你可以提供真实的销售数据、市场调研和采购案例。客户担心库存风险，你可以建议他先做小批量试单。

客户嫌价格高，你可以帮他算清楚综合采购成本和可能获得的利润。

这些都是逼单的方法。

但如果为了拿订单，不惜编造事实去push客户下单，那就不是销售技巧的问题了，而是诚信问题。

谎言有时确实能解决眼前的问题，让说谎的人得到好处，但谎言很难一直不被戳穿。

客户被骗一次，你可能赚到一笔钱，等他发现真相，你很可能再也留不住他。更麻烦的是，一个客户发现你不诚实之后，连你说的真话也不会再相信了。

我有个客户，今年要开发一款新品。一个合作了十多年的供应商，为了争取订单，给他提供了一张假的CE证书。被发现以后，十几年的信任一下子垮了。

信用要花很长时间才能建立，毁掉它，可能只需要一件事。

下次想逼单之前，先问自己三个问题：

客户到底在怕什么？我拿给他看的东西，他自己能不能核实？他核实之后，会不会发现和我说的不一样？

第三个问题答不上来，这个单就别逼。

做生意要有底线，这个底线不是说给别人听的，是留给自己的。

今天就这样吧。