01

如果一个客户你跟进了很久，样品确认好了，样品单也做了，这时候，客户给了你一个大订单，并且支付了30%的定金，你会不会觉得就万事大吉了？

你有没有意识到这个订单的风险在哪里？

甚至，这个占用了你大多数工作时间的大订单，最后可能会让你赔得血本无归。

你知不知道，有些居心叵测的客户，就是用这种办法来占供应商便宜的？

说一个真实的案例。

一家公司有个合作多年的老客户，年初一次性下了全年的订单，货值大约500万。因为量大，工厂也给了很大的折扣，客户按照约定支付了30%的定金。

结果，工厂发完了差不多相当于定金金额的那部分货以后，客户就不再提剩下的货了。

也不说不要，只说等需要的时候再发。

问题是，客户一直不付款，也一直不通知工厂发货，剩下的库存就这么留在了工厂手里，现在只能自己想办法消化。

这个客户倒未必是故意设局，后来了解到，他们自己的经营也出了问题。

但现实中，确实有一些居心叵测的买家，会故意利用这种交易模式占供应商的便宜。这背后，其实是一个很多供应商都会掉进去的心理陷阱。

大订单往往意味着更大的折扣。

有些买家抓的就是供应商对大订单的渴望。他们很清楚，只要订单金额足够大，订单看起来足够真实，再愿意先支付30%的定金，供应商就很容易放下戒心，主动让利、优先备货，把最好的资源和最多的时间都压在这一单上。

假设整个订单500万，客户支付150万定金。

如果工厂先让客户提走150万的货，这笔定金实际上也就跟着货一起出去了。

客户拿到了150万的货，却享受了500万订单才能拿到的价格。

如果后面的350万的货他不要了，工厂就被套住了。

所以，大订单危险的地方，有时候不是客户没付定金，恰恰是客户付完定金以后，供应商自己觉得安全了。

02

很多人本能地觉得，交易中的风险主要来自新客户，只要是大客户、老客户，合作基础在那里，应该就比较安全。

但现实是，很多供应商最后都栽在了老客户身上。

我早些年也遇到过老客户弃货，包括前两天我们帮Club会员清库存的那批小熊，同样也是老客户的订单。（相关阅读：不等了，体面退场）

原因很简单，新客户来了，我们会查他，会防他，会控制付款方式，也会对备货很谨慎。合作久了以后，就容易放下戒心。

我想提醒大家一点，客户过去一直正常付款，只能说明他的过去没有问题，并不能保证他现在的经营状况没有发生变化。

特别是这几年经济不好，一家公司外表看起来一切正常，里面到底怎么样，供应商未必知道。

所以，越是大订单，越要保持平常心，千万别让兴奋冲昏了头脑。

03

结合我自己吃过的亏，给几个具体的自保做法。不能保证完全没有风险，但至少真出了事，不至于一下子把自己拖进去。

1. 大订单要买保险，不要因为是老客户就省。

订单金额一旦变大，就应该重新做一次客户的资信复核，且要买保险。

很多风险发生以前，你都会觉得那笔保费没必要，真正出事以后再回头看，会发现和损失比，保险费很便宜。

2. 备货跟着提货走。

PO上的货值金额只是字面金额，并不能保证这些钱最后都会到账。

客户说今年要买500万，那是他现在的采购计划，并不代表未来十二个月一定会按照计划执行。

谨慎一点的做法是，客户实际出多少货，你就按照这个节奏备多少货，而不是收到定金以后，一下子把全年订单的材料都备好。

特别是定制产品、有客户LOGO或者不容易转卖的产品，更要谨慎。

3. 定金和尾款，按批次保持一致性。

还是拿500万订单举例。

客户按照30%支付了150万总定金。

假设第一批要出100万的货，不是直接从这150万里面扣掉100万，然后把货发走。

这一批仍然按照30%定金、70%尾款来操作。

也就是说，30万从之前收到的150万总定金里扣，剩下70万尾款由客户另外支付。收到70万以后，再发这一批货。

第二批、第三批也是一样。这样做，客户完成多少订单，就消耗掉相对应比例的定金。

而不是前面几批货一出，150万定金很快全部变成了货款，后面剩下的订单再也没有任何保障。

这看起来只是付款方式上的一点区别，但出事的时候，结果差得非常大。

4. 大单、大客户也要定期做背调。

不是说不相信谁，而是在现在这样的经济环境下，只能越来越谨慎。

特别是一个客户的采购金额突然变大，或者付款节奏、沟通方式开始发生变化，都得停下来多想想为啥。

合作了十年的客户，也可能在第十一年出问题。信任和面子都是虚的，货款能到账才是实实在在的。

反正我是觉得，越大的诱惑，背后藏着的坑也越大。

今天就这样吧，和大家共勉，别把纸面的钱当成钱。