Tess文章 聊 业 务 员 问 题 你好Tess： 先自我介绍一下，坐标山东青岛，女，已婚已育，娃1岁半，在公司不能出差，还需要尽量少加班。 工作七年，刚开始做外贸业务员，后来误打误撞做了5年外综服平台操作，现在想做外贸业务员，但是卡在一些难题上。 一是不知道和客户怎么聊， 二是不知道怎么开发客户。 现在急需赚钱养家，我担心去一个新的外贸公司也不一定干得好。继续做平台操作，觉得做来做去还是这个样子。 请Tess给我帮指指路吧！ M Tess答复 都知道做业务能赚钱，却不知道能靠业务赚到大钱的人并不多。 求助者算是一个在一定程度上头脑比较清醒的人。她虽然知道做业务能赚钱，也想去做业务，但她也知道自己不知道怎么做。 不像有些人，在什么都不知道的情况下，仅仅看到别人能赚钱就一头扎进去，结果不但有结果，甚至还血本无归。 外贸综合服务平台是指以整合各类环节服务，再统一投放给中小外贸企业的平台。主要的服务包括融资、通关、退税以及物流、保险等外贸必须环节。 M说她做过5年外贸综合服务平台，理论上，她有一定外贸资源，做业务的话，比普通外贸业务员的起点高。 加之她之前做过外贸业务，只要能好好利用手里的资源，要重新回到业务圈，也不算太难。 接下来重点讲一下M问的两个问题： 1.怎么和客户聊？ 和客户聊分为两大类， 一个是聊产品和行业相关的专业内容， 另外一个是聊其他内容。 “其他内容”包含的东西很广，涵盖了生活、娱乐、政治、经济、文化、意识形态、三观、宗教、天文、地理，历史、八卦等。 总体来讲，一个好的业务员需要以专业内容为基础，辅助其他内容，拉近自己和客户的关系，并进一步让客户喜欢自己、依赖自己、忠于自己。 接下来接下来举例说明怎么和客户聊。（案例选自《一个人的外贸江湖》） 专业聊天： 客人喝了一口咖啡问 Anna，“你们产品的电机保质期多久？” “这个”，Anna 面露难色， “我们的产品整机保质期是两年，但具体到某个配件，要找采购部问一下才知道，请稍等。” 说完，她就起身离开直奔采购部。 萧懿忽然想到大办公室入口处的那台产品。她面试的时候就在那里运行，现在还在不停地运转。之前她还奇怪呢为什么公司要放一台产品在门口24小时运行，来公司后她第一时 间向工程部的李工咨询了这个问题，原来这是在测试机子寿命，且已经测试了三个月。今天上班的时候，她看到机子已经不怎么转了，估计测试很快就要结束。 萧懿的脑子在飞速计算着，样机至少已经运行了 2160 个小时。假如夏季3个月每天平均开 4 个小时，这样算下来也能用六年了。何况现在已经过了三个月，保守估计，也可以用六年。 Anna 走后为了避免冷场，萧懿接着原来的话题说：“卡里姆先生，我们的电机最少保用六年，质量您完全可以放心。” 卡里姆又问：“那它的降温效果怎么样呢？” 萧懿说： “空调扇嘛， 显然和空调搭配一起使用效果最好。和风扇相比， 它多了一个水箱、 水帘和给水降温用的冰晶盒，因此它吹出的风比风扇凉一些，出风口的温度最多也就比室温 低一两度。这个数据是我们做实验得出来的。 但它因为没有压缩机，和空调有着本质的不同。天气不太热的时候空调扇效果是比风扇好的， 如果太热， 就只能开空调了，或者把空调温度调高一些，配合使用空调扇，可以达到节能降温的效果。 说完，她略一思考，又补充道： “我觉得在阿拉伯市场，空调扇肯定比风扇受欢迎得多。 以迪拜为例，每年温度最低的十二月到来年二月， 其高温还有 24-26 度， 更不要说其他月份了。很多中东国家一年中有 9 个月都在开空调， 所以您购买空调扇而不是风扇真是一个很明智的选择。” 卡里姆点点头又问道：“我想看一下产品内部结构， 是否可以把机子拆开？” “当然可以，我现在叫工程师过来把样板拆开展示给您。” Anna 第二次起身离开去工程部， 但旋即又回来了，面露难色道：“现在工程师都出去了，要不我们先谈其他问题，等他们回 来后可以让他们拍内部结构图发给您？” 萧懿觉得当面给客人展示产品的内部结构比给他看照片效果要好很多，于是说：“我可以拆，让我来吧。” Anna 瞥了她一眼，说，“你可以吗？” “可以呀， 这有什么难的。” 说完，她去工程部拿了一套工具， 三下五除二就把样板拆了， 边拆边给客人讲解各个零件的作用，整个过程不到 10 分钟就完成了。 卡里姆静静地看着萧懿熟练地拆装产品和讲解各个零件的功能，眼里露出赞许之色，却没注意到，Anna 的脸色越来越难看。 聊其他： Ali 上线了，并且主动发了一个打招呼信息。 看到客户主动跟自己说话，萧懿的困意瞬间消失得无影无踪。她迅速回了一条信息：好久不见，上次中国之行怎么样？ 没想到这次 Ali 很快回复了：非常好，在中国一个月胖了八斤，你们实在太热情。 萧懿奇怪，这个人平时不怎么说话，怎么今天这么主动呢？ 于是她按照历史教材和政治教材的套路熟练地回复道：热情好客是中华民族的传统美德，我们对远道而来的客人一向都 是这样的，何况你不但是客人，还是客户，所以会收到更高的礼遇。” “的确，我和朋友这次过去真的是受到了非常热情的接待，每一个工厂上至老板下至业 务员，每个人都非常友好。特别是工厂的老板，给我们留下了很深刻的印象。在巴基斯坦， 工厂的老板属于有钱人，他们平时都高高在上，但中国这边的企业主却特别平易近人，除非 他们特别忙，一般都要亲自陪我们吃饭。” 萧懿听他这么说，发了一个握手的表情，然后说道：“你喜欢我们，我们也喜欢你，所以才能建立长久的合作关系啊。” Ali 说：“是的，你们是很好，在回程的飞机上我还跟朋友说呢，中国人那么好，唯一不好的地方就是他们不是穆斯林。” 客户的话让萧懿忽然警觉起来，她很清楚和陌生的外国人打交道最好不要讨论政治和宗教，以免出现什么不愉快。所以她和客户们可以聊很多东西，但都会小心翼翼地避开这两个 话题，没想到Ali 会主动谈起这个话题。 她想了一下说：“中国有很多穆斯林啊， 可能是我们的国土太大了， 导致很多外国朋友 并不真正了解我们。这个有两个穆斯林自治区，其面积加起来比一个中等国家还要大，人口也比得上一个中等穆斯林国家的人口总和。我们和穆斯林相处的历史可以追溯到一千三百多 年前的唐朝。随着社会的发展， 这些穆斯林早已经分布在全国各地。很多中国人身边 都有穆斯林朋友，也包括我自己。你怎么能简单地说中国人不是穆斯林呢？” Ali 兴奋地说：“原来如此， 怪不得中国和巴基斯坦关系这么好， 除了政治方面的原因， 民族文化和历史应该也有影响。跟你们做生意这么久，第一次有人告诉我中国的穆斯林概况和历史呢。” 萧懿发了一个哈哈大笑的表情，说道：“那可能你也没问别人吧。” Ali 说：“很奇怪，我一跟中国的朋友谈宗教，他们就不谈了，都说不知道。后来我知道了， 你们是一个无信仰的国家， 虽然中国朋友们对我很好， 但我总觉得没有信仰的人， 特别是不相信真主的人是不可信赖的。” 听到这里，她对这个人终于有了一个初步的判断：一个忠诚的伊斯兰信徒。既然他那么 忠于真主，那他肯定也喜欢别人信仰真主，赞美真主了。 萧懿正琢磨下一句应该怎么接， Ali 的问题又来了：Eidth， 你觉得穆斯林是恐怖分子吗？ 萧懿心里翻了一个白眼， 叫苦不迭， 这可如何回答。 肯定不能直接说是， 傻瓜才会在一 个虔诚的信徒面前说他们有问题，但如果说不是，则一定要找到充分的依据来支撑自己的观 点。怎么办呢？ 萧懿想了想， 谨慎地在键盘上敲出了几行字：“我不知道别人是怎么定义恐怖分子的， 就我看来，只有信奉原教旨主义且做了极端的事情的人才是恐怖分子。但信奉原教旨主义的人在哪个宗教都有，比如看过《十字军东征》的人都知道基督教里的那些极端主义者和伊斯 兰教里的原教旨主义者的所作所为并没有什么分别。”斟酌再三，他把这条信息发了出去。 Ali 不置可否，只是说：“很客观，但你还没有正面回答我的问题。” （为了阅读方便，此处省略几百字。。。。） 萧懿省去了常规的客套，直奔主题： “恐怖分子和恐怖组织不能一概而论， 比如某个国家的民族英雄在别的国家眼里就是恐怖分子。” Ali 打断了萧懿的话，问道：“你能举一些具体的例子吗？” 萧懿说： “中国历史上有一个名叫霍去病的将军，他在汉朝打击匈奴的过程中立下了汗马功劳， 对于汉朝人民来说他是英雄， 但对匈奴人来说他却是入侵者， 是仇人。 假如此刻有 一部分匈奴人成立一个组织，为了夺回被汉朝侵占的领地而做一些抵抗汉朝统治者的行为， 那么这批人肯定被汉朝人视为恐怖分子， 但他们却一定会被匈奴人视为民族英雄。 从古至今， 国家和国家之间的博弈关系从来没变过，虽然时代在进步，基本上世界还是被少数几个强大的国家所控制。这些强国自然有控制舆论的能力，而舆论通常会左右普通民众对某些人或事 的认知。” Ali 平静地说：“很显然，你不是普通民众，对事情有自己的认知。继续说下去。” 萧懿一咬牙，脱口说道： “比如塔利班，现在全世界都知道他们是最危险的恐怖组织， 是全人类的公敌，但其实大部分成员是阿富汗难民营伊斯兰学校的学生。 他们成立之初目 的是要铲除军阀、重建国家， 且因为纪律严明且作战勇敢， 并提出反对腐败、恢复商业的主张而深得阿富汗平民的支持。只是后来当它迅速壮大后，由于领导人的更换则渐渐背离了初衷。 我相信任何事情都不是绝对的好与坏，但一旦和政治扯上关系，很多事情就不是能人为 控制的了。 所以，你问我穆斯林是否是恐怖分子， 作为一个旁观者， 我只能说这个问题太极端， 无法回答。 “穆斯林”的含义本是“顺从真主， 实现和平”， 这说明教徒们都是和平爱好者， 而那些极端的原教旨主义信奉者从根本上来说并不是真正的穆斯林。” Ali 静静地听萧懿讲完，最后说道： “谢谢你这么晚陪我聊天，今天巴基斯坦发生了一 件不好的事情， 很多人因此丧生， 包括我的一个朋友， 他曾经是塔利班的一员， 我对真主发誓，他是我见过的最好的人。愿他安息！” 萧懿迅速搜了一下当天巴基斯坦的新闻，发现。。。。。。 （《一个人的外贸江湖》123里涉及的所有的开发客户的案例，都有涉及到和客户在专业领域的聊天，和其他方面的聊天，感兴趣的小伙伴可以找来看看。 只不过，这三本书加起来60多万字，涉及到世界各国的客户案例，每个国家的客户特点不一样，采购敏感点不一样，采购的产品不一样，客户的宗教信仰，教育背景、性格也不一样，所以，那些案例仅供参考，不能照搬。。） 2.怎么开发客户？ 开发客户的方法貌似一直没变过。 1.付费的方法：付费B2B平台、参展、谷歌广告，实地拜访客户。 2.免费的方法：免费B2B平台，社媒：领英，facebook、谷歌（目前爬墙出去开发的客户有可能被视为非法所得并被全部没收，承德的程序员就是前车之鉴，所以，用这些方法需要谨慎。） 3.开发信。 一句话，M可以根据自己的情况（擅长的方向和经济情况），自行选择以上方法。 Tess 2023年10月8日 51
