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老客户收到了竞争对手的报价,价格比我们低1/3

上周日抖音直播,不少人都问了困扰自己的问题,有两个人提出的问题挺好的,具有普遍性。

1.合作多年的老客户忽然发来了竞争对手的报价,价格比我们的价格少了1/3,应该怎么办?

答:老客户把竞争对手的低价发过来,显然是想让你降低价格。

这个时候,你首先需要做的,是把竞争对手的产品买一些回来,去核实对方的品质和你们的品质到底有没有区别。

如果人家的确可以做到品质一模一样,价格比你低1/3,那就愿赌服输吧。

因为30%的利润,对于任何采购商的诱惑都是致命的。

这个时候再谈服务售后之类的东西都是枉然,因为对方对你的打击差不多是降维的,而人在降维打击面前是毫无还手之力的。

不过按照常理来讲,同样的品质,做到比同行价格低30%的几率不大,但也不能说完全没有机会。

就像人们普遍认为贸易商的价格要比工厂价格高这件事,在我这里就不成立。

我虽然是贸易商,但给到客户的价格往往比绝大多数工厂价格要优惠,甚至和工厂是一样的。

(可能有人会问是如何做到的,这不是一两句话能讲明白的,感兴趣的可以去看一下《一个人的外贸江湖》,里面有详细的去讲萧懿是如何去寻找价格低、品质有保障,客户几乎不可能找到的工厂。)

总之,客户选择供应商一般会关注5个点:

  • 价格是否合适,
  • 质量是否合适
  • 沟通是否顺畅,
  • 服务是否良好,
  • 资金是否安全。

即便每个客户的关注点不同,也会把这5点综合评估之后去选择性价比最高的供应商。

所以,很多时候,即便有些公司的价格高一点,客户也会选择他。

这也是为什么贸易商和中间商能够一直存活的根本原因:

当中间商的综合价值大于价格差或者佣金的时候,客户会心甘情愿为差价和佣金买单,但中间商的价值如果小于差价或佣金的时候,那就不好说了。

2.欧洲一品牌客户购买了1000多欧的样品,但他们表示只出运费不出样品费,且强调这是他们公司的一贯做法。工厂的原则是,所有购买样品的人必须支付样品费和运费,下一步该怎么办?

答:不能说工厂的原则和客户的原则有哪个对或哪个错,毕竟,坚持原则本身是没有对错的。

我们经常听到这样一句话,“原则上。。。。但是。。。。”,意思是,事从权宜,可以特事特办。

品牌客户是大客户,大客户一向很强势。很多时候,他们不但不付样品费,甚至连运费都不支付。

即便如此,还是有一大堆的工厂上赶着给他们送样品,并且承担所有的费用。

这其中的道理很简单,一方面,品牌客户是相对优质的客户,且订单量很可观,是卖家争抢的香饽饽。

另外一个重要的原因是,如果你们的样品不在他们的视线范围之内,就不可能成为他们的供应商,甚至连成为备胎的资格都没有。

所以,为了能够和这些大客户有连接,不少工厂宁愿预先支付所有的费用。

你可以称之为妥协,也可以叫他们舔狗,但在我看来,这更像是一种投资。

以前我曾写文章告诉大家哪些客户不用和他们纠缠太久,其中一类就是既不付样品费也不付空运费的那种客户,这种公司绝大多数是空手套白狼型,而且有很大概率是骗样板的。

但是,事事无绝对,有些大客户就是这种类型,他们既不付样品费也不付空运费,可他们是优质客户。

所以工厂要想清楚,你要是坚持自己的原则,就会失去和大客户建立联系的机会。

如果你想和大公司建立链接,成为他们的供应商或备胎,就要放弃自己的原则。

孰重孰轻,每个人的看法不一样,只能根据具体情况去衡量。

好啦,今天就聊到这里,搬砖去啦。

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