Tess文章

竞争对手太厉害,生意要怎么做

    

01

 

2013年,一个长期向我采购燃气灶的厄瓜多尔客户忽然发邮件,说要来中国找我谈点事情。

 

见面后后来才知道他们国家正在逐步减少使用燃气,最终目的是以电能取代燃气。

 

这对我来说自然是坏消息,因为这意味着我在厄瓜多尔的燃气具订单会很快消失。但是,同时也预示着,多个新产品在厄瓜多尔市场即将兴起,比如,电磁炉,电陶炉,电饭煲,电压力锅等。

 

2014年年初,客户从厄瓜多尔商务部得知,商务部把一个巨大的电磁炉订单委托给了几个商会采购,目前已经在找供应商。但鉴于这批电磁炉的贷款是中国银行提供的,所以他们必须从中国采购。

 

知道这个消息后,我还跟客户分析如何从中分一杯羹。

 

但是,当进一步的消息传来,说中国政府只推荐了像美的,格兰仕等这样的大厂的时候,我建议客户放弃订单,免得做无用功。

 

2015年,厄瓜多尔商务部代表团在西安开招标大会,果不其然,中标企业和之前预想的一样。

 

让我非常忧虑的是,据客户在政府部门打探到的消息厄瓜多尔政府给了采购商两年的信用期。

 

我马上就明白了,敢情这帮商会做的是无本生意啊。政府给两年信用期,等于政府出钱买货,只要采购商两年之内把货卖了,把钱还给政府就行。

 

我当时就震惊了。

 

买一台电磁炉可以分24期还清!再穷的人也买得起啊。

 

虽然有利息,但和总金额相比,几乎可以忽略不计。

 

客户最后很无奈地告诉我,他决定放弃这个产品,因为对手太强大,自己没有任何竞争力,除非也能给国内的消费者两年的账期,而且前提是价格还得更便宜。

 

分析了之后,我认为我们没有任何可以和竞争对手相抗衡的条件。因为没有哪家私企可以和有国家银行做后盾的竞争对手在价格上竞争。

 

这件事看似走到了绝境,但后来我们发现,那批大订单都是多头炉,于是我们试着采购了一些单头炉回去,和主流市场的产品做出区分。

 

事实证明,在没有竞争的情况下,虽然量不大,但销售得还不错。

图片

02

图片 

 

很多经历都在不断地提醒我,业务员很有必要关注一下各自的优质客户赖以生存的政治、经济大环境。

 

政治和经济从来都是如影随形的。作为销售商,我们很多时候只是盯着销售额,最多也就是研究一下买家特点,企图投其所好,增加客户的好感,避免自己被换掉。

 

问题是,很多买家订单虽稳定,但几年都不见突破。

 

业务员觉得客户订单稳定已经是件求之不得的事情,谁不想要稳定的客户和订单啊?

 

可是,订单稳定从另一个方面讲则是客户的业务一直停滞不前。

 

而做生意最好的情况是,稳中有升。

 

之前有一篇刷爆朋友圈的文章,题目叫做:“你的稳定,只是稳定地穷着”,建议销售人员可以好好研读一下。

 

所以。如果你的客户订单量一直不变大,甚至会减少,业务员就要想想为什么了。

 

比较无奈的现实是,往往是卖家觉得自己已经做得很好了,给了最好的价格,提供了最好的服务,但在让客人增加订单上却无能为力。

 

一个人的外贸江湖》卷二中有这样一个这样案例。

 

某客户的燃气具订单两年都不见增长,萧懿分析了下了原因:

 

  • 一个是客户是小品牌,主流市场接受度低。

     

  • 另外一个原因则是价格和大品牌相比没有太大优势。

 

有一天,萧懿在浏览当地新闻的时候忽然发现,他们国家在做偏远地区燃气管道改造工程,于是就建议客户退出主流市场,专做偏远地区订单。

 

理由是这些地方的人对品牌认知度没那么强,而且之前没有燃气过去,现在燃气过接通,之前使用液化气的产都要更新换代,换成天然气的。

 

最后,在萧懿的建议下,客户和那些安装天然气管道的公司合作,让安装公司在铺管道的时候代销产品。结果,一年之内,订单增加了五倍。

 

很多成功的生意案例都充分说明,无论何时何地,知己知彼是非常重要的。

 

在外贸竞争越来越激烈的今天,有远见且能为之付出行动的人才能在外贸江湖中屹立不倒。

 

11.26厦门见,重点聊聊省钱和赚钱的事。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

Scroll to Top