Tess文章

看到客户拿着我的样板到处比价,除了愤怒和担心,还能做点啥?

01

 
很多业务员都遇到过这样一个问题:按照客户的要求做了样板后,客户却拿着自己的样板到处询问同行比价,最终自己为别人做了嫁衣,沦为炮灰。
 
可是,当客户需要样品的时候,业务员又不能拒绝,毕竟对做B端的客户来讲,极少人可以在不看到样品的情况下就把订单给工厂。
 
这就形成了一个悖论:提供样品吧,可能被客户利用,成为炮灰,不提供吧,更加不可能拿到订单。
 
那应该怎么办呢?
 
如何保障自己的劳动成果不被别人窃取呢?
 
大约2021年的时候我写过一篇文章,有两个客户都要向工厂下单,工厂在取舍之中左右为难。
 
这两个客户为什么一定要向同一家工厂采购呢?
 
是工厂的品质最好吗?
是他们的款式最好吗?
 
都不是,而是这两个客户恰恰都看上了一款产品,这个产品又恰恰是专模,只有这家工厂可以做。
 
其他工厂想模仿,就要开一套新模具,但是客户的量还不足以让其他工厂去花几十万开一套新模具。
 
所以,凡是想买这款产品的客户都没有选择。
 
通过这件事,我们可以意识到一个问题:自己的产品必须具备鲜明的特征,且具有不可取代性,或者不能轻易被取代的特性,才可能最大程度地保障自己利益。
 
所以,如果你的产品是公模做的,那客户拿着你的样品去比价格,自己沦为炮灰就是大概率事件。
 
业务员要对自己的产品有正确的认知,做好充分的心理准备。当然,我们可以通过一系列的贸易技巧去打败竞争对手,但这不是一般业务员能做到的。
 
因为越是简单的事情,越是人人都会的东西,竞争越激烈。
 
当一件事在技术层面上没有问题的时候,对个人能力的要求就会特别高。
 
此时,只有那些出类拔萃的人才能够拿到这样的订单。
 
相反,如果你的产品很独特,很难找到替代品,个人的能力就显得没有那么重要了。
 
同理可得,个人能力很强+产品有门槛,这类业务员几乎可以在业内所向披靡。
 
此刻,我们便看到了正确选择和能力叠加在一起所产生的巨大功效。
 
比如,我现在做的AI产品,现在销售方面一路绿灯,连续开发出来的都是大客户,就是这个道理。
 
说实在的,在传统行业能很快开发出大客户的机会已经不多了,因为在中国加入WTO,外贸高速发展了二十多年后,早就是一个萝卜一个坑了。
 
甚至,连出国参展都能受到优待。
 
以IFA展为例,国内的很多企业想参展,只能申请去亚洲馆,且时间只有3天。
 
就这,国内的参展商还拿着展位待价而沽,开出各种条件才能选位。昨天还有人在群里聊这个问题。

我前两天支付了IFA的尾款,展位19.72平方,双开。看邮件,待遇的确是好了很多。
 
在品牌馆的参展商,不但展位上有wifi,提供餐食, 免费使用休息室,还成了”super reseller”

对了,我们已经成功地把ChatGPT连接到了新产品里,不但解决了好多人搭梯子都不能用ChatGPT的问题,还给原本的产品插上了翅膀。
 
上周日(5月14日)我测试了一下各项功能,特别是ChatGPT,一切正常,预计很快就能上市了。
 
别的不说,就不用梯子就能用ChatGPT这个功能来讲,暂时是完全碾压竞品了。
 
我打算在本月5.28上海的Club线下聚会上拿个样品过去,让现场的小伙伴试用一下图片图片
 

02

 
通过今天的案例,我们可以延伸到很多方面。
 
1.开发信。
 
别人都在用模板邮件,你的开发信从主题到内容都是精雕细琢,你的回复率就会比别人高。
 
别人用普通的群发软件和搜索软件,用大海捞针的方式群发,你却用小众的付费插件,通过精准查询,做到一对一的精准发送,你的效率还是会比别人高。
 
2.展会
 
别人去国外参展,展会结束就回国。
 
你则在将会结束之后,逐个拜访在展会上遇到的有意向的客户。如此一来,你就能够给客户留下更深刻的印象,增加成交的概率。
 
3.询盘
 
别人收到询盘都是按照固定套路回复,被客户牵着鼻子走。
 
你收到询盘后认真分析,抓住客户的敏感点,让客户一下子被吸引。
 
如此,便能提高询盘的转化率。
 
4.拜访客户
别人是随即拜访,你是做了充足的准备拜访,效果自然要比他人好。
 
5. 开发客户
别人在用传统方式开发客户,你用AI做,效率自然是指数级提高。
 
6.市场调查
别人在苦哈哈地人工通过搜索引擎搜索、然后再人工筛选、归纳、总结,你用AI,效率肯定是碾压别人。
 
7. 打字
别人在敲键盘,你用语音鼠标口述,鼠标把语音转化成文字 ,打字再快的人也超越不了你。
。。。。。。
 
8. 翻译
别人用机器翻译,你用AI翻译,这就是人工智障VS人工智能的差别。
 
一句话,只有有自己的明显特征,且不会被轻易取代,才可能成为行业里的强者。
 
和大家共勉。

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