Tess文章

濒死的职场菜鸟

业务员问题

 
 
我入职一家外贸公司半个月了,公司规定试用期一个月,成单才能转正。到现在为止我还没成单,不知道怎么办,越来越焦虑。
我目前的问题是RFQ客户报完价就没下文了,基本都是“已读不回”的状态。
我回复客户一直用公司提供的模板邮件,开头介绍公司,接下来是产品。发了几十封,没人回复。现在打算自己整理重新写邮件,但是又不知道如何开始。
主管说我如果一直发消息,客户会觉得烦,让不要太频繁发送消息,可客户不回复我,下一步该怎么办呢?
还有,对于那种问了一次产品的,突然不读不回的客户,如何写邮件呢?
是否可以写马上圣诞节了,说一些祝福语、优惠活动、产品和公司介绍之类?
希望得到Tess的回复。
Ally

Tess答复

 
Ally的问题归纳一下是这样:
用模板邮件回复RFQ,客户要么“已读不回”,要不是“不读不回”,下一步该怎么办?
首先要说的是,模板邮件是个很坑人的东西,除非你是用大海捞针的模式去开发客户,一天发几万到百万封邮件,要么你在公司想划水摆烂。
否则,脑子稍微正常的一点的人都知道那玩意儿没啥用。
用模板邮件回复RFQ,有点暴殄天物的意思。
其次,让客户回复你,你得保证给客户写的邮件里有他感兴趣的东西。换位思考一下,你若是买家,会对什么感兴趣?
会对卖家的公司介绍感兴趣吗?
会对陌生人发的圣诞祝福感兴趣吗?
会对陌生人发的产品优惠感兴趣吗?
如果你都不感兴趣,为啥判断客户会感兴趣?
Ally的主管对她的告诫是对的,不要频繁发信息给客户,免得让客户烦。
可如果你发的信息是客户感兴趣的内容,他不但不会觉得烦,还会对你的信息变得期待,甚至主动联系你。
为了让Ally更深刻地理解我说的话,接下来我会举一些例子。
这些RFQ 都是客户群发的,无论生产商还是贸易商都会收到。我回复了这些RFQ后,客户马上联系了我,并最终成交了订单。
你若能根据客户的回复推出我在第一封邮件给客户写了什么,接下来就能在成交订单方面一骑绝尘。
案例1:客户群发询盘

询盘内容总结:

  1. 群发,所有竞争对手都收到;
  2. 明确表示采购电磁炉,并对热销款和最便宜的款感兴趣;
  3. 要报价,要提供MOQ;
  4. 明确要求产品要有CE证书;
  5. 以整柜为单位采购,
  6. 喜欢用skype聊天;
  7. 强调了一下自己的邮箱,经比照,此邮箱和电子名片上的邮箱不符
 
我给客户回复了一封邮件后,客户马上回复了,并向我要产品照片、说明书和CE证书。
回复如下:
问题1:我给客户的邮件中写了什么?
 
案例2:客户群发询盘
 
这是一封寻找加湿器的询盘,买家明显看中了某家工厂的某款产品,连负责这款产品的业务员都认真看了名字。
 
系统提示是群发,肯定是买家在选好产品点击发送的时候勾选了“也发送给其他供应商”选项,所以,我很幸运地收到了这封询盘。
 
接下来我给客户写了一封邮件,也很快得到了如下回复。
 
回复如下:
 
问题2:
 
为什么我都不是那家工厂的业务员,仍然得到客户的积极回应?
 
我在邮件里写了什么,可以打败原厂业务员?

案例3:客户询盘
从这封询盘上可以总结出以下内容:
 
  1. 该询盘是群发的,来自一家津巴布韦的公司,目标市场不明确,但目的港是南非的德班。
  2. 客户需要CIF价而不是FOB价;
  3. 客户的预期订单量是500台燃气灶,但没说明是哪个款;
  4. 这家公司叫“Development Momentum”,经查询和燃气毫无关系。
 
想必很多业务员看到这样的询盘后会选择无视,或者直接删除吧。
 
但是,我回复了客户之后,很快就收到了他的热烈回应。
客人的回复是令人振奋的:
 
  1. 他很满意我推荐的款式;
  2. 询问我之前是否向非洲南部的国家出口过燃气灶;
  3. 这些产品有哪些证书;
  4. 下单前能否提供一个样板测试
  5. 如果产品通过测试,接下来的量会很大;
  6. 是否还生产其他燃气具。
 
问题3:我上一封邮件给客户说了什么让他如此快速回应?
 
我是个SOHO,做三十多种产品,这样的案例随手都能列举一箩筐.
 
问题是,我在没有工厂,没有团队,没有价格优势的情况下,为啥能秒杀工厂的业务员。
 
所以,有时候不是客户没订单,不是客户不理你,是你给客户提供的东西不值得他点击一下“reply”。
希望今天的回复能给Ally一些启发。
 
今天就酱紫了。
 
又是躺平的一天
 
Tess
 
如果你想看到更多类似的案例,一个人的外贸江湖里有的是,60多万字让你可以看到各种外贸案例的前因后果和详细过程。
 
客户从印巴到非洲,到欧洲,到亚洲,到美洲,那些宗教不同、教育背景不同、经济实力不同、个人性格不同的客户,统统被萧懿收归麾下。
 
萧懿只是个SOHO,但她做到了。
 
所以,让客户多看你两眼并不难。

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