Tess文章

查一下客户最近联系了谁,很多问题就有答案了

业务员求助

 
Tess 你好!
我司是贸易公司,通过发开发信跟1个印度客人互动了几个回合。
客人及时回复邮件, 也添加了我的SKYPE.
首先, 他发2条电线图片来让我司报价,其中的描述不清楚, 让我司给他报大概的价格。
我司通过跟他在SKYPE 上聊,获得了一些产品的信息, 然后根据他提供的产品信息给他报一个大概的价格。
其中的一款产品价格跟客人的目标价格就只差USD0.05,另一款产品的价格跟客人的目标价格差了USD0.20。
客人觉得我们的单价有点高, 后面建议客人寄样品给我司分析, 我司才好提供准确的报价。
客人同意了我司的观点, 也安排寄样了。我司在最短的时间内把客人要的样品给打好了,用客人的DHL账号 寄样给客人。
客人收到样品后, 也及时反馈样品信息,其中差USD0.05的样品确认OK, 但是差USD0.20的需要重新打样。
重新打样后, 样品客人也确认Ok 了。后面又花了3天的时间,跟客人进行价格谈判, 最终差了USD0.05的那款, 按客人的目标价格确认。
差了USD0.20的款, 让客人加USD0.10,也确认了价格。  
客人产品价格,产品质量都确认OK 了,还催我司尽快发PI 给他, 等我司发完PI 后, 客人也不确认 PI, 也没再提起这个ORDER 的事情。
后面又写了几次邮件, 客人也不回邮件, 又在SKYPE 上给客人留言, 客人也不回复。打电话到客人公司里, 接听的人就说负责人不在, 负责人在开会。
请问遇到这样的印度阿三, 要怎么对付, 能否给我支支招?谢谢了!
Nicole
Tess回复

 

你好Nicole,
你的问题可以简单归纳为一句话:客户前期和你们互动很好,等所有问题都得到了解决,到了付款的时候却销声匿迹了。
外贸业务中有很多变数,和印度人做生意,变数更多,在没有收到定金之前,一切皆可改变。
这条规律或许会让很多业务员觉得丧气,但换个角度考虑也算好事,那就意味着,不到最后一刻,谁都有机会。
来谈谈我对问题中那个印度客户的看法:
  1. 此人是个真实的生意人,他们有订单,但已经有供应商。
  2. 跟你周旋只是为了套你们的底价,如果价格比之前的供应商低,就会拿你们的价格压价。
    这样他就进可攻退可守:原供应商不同意降价,换你们;若同意,继续合作,你们则是炮灰。
从目前的情形看,他已经达到目的,暂时不会换供应商了。所以,你可以不要抱太大希望。
我一向建议做事前知己知彼,这样才能有的放矢,不做无用功。对印度人,更该如此。
印度人一向追求最低价,如果发现竞争对手的价格比自己的低,难受程度简直是如丧考妣。
 
所以,寻找最低价是大部分印度商人的毕生追求(东印度也有高端市场,但这样的客户比较难遇)。
还有,不要对印度商人投入太多感情,也不要让他们占任何便宜,因为你对他们的任何好,都会被他们视为理所当然。
 
不但如此,还觉得你是因为赚了他们很多钱才对他们好的。这点和欧美买家非常不同,若将来你会和印度人做生意,希望能提前有心理准备。
因此,遇到印度买家,必须多留个心眼,摸清他们的底细后再决定如何处理。
 
比如查一下他们近期跟哪些公司联系过,然后把他的经常联系人了解一下就知道买家的真实业务情况了。
我曾经追踪过一个客户,经过调查就出现了下面的结果,根据这个结果很快找到了他的供应商和所有他们联系过的和新业务有关的潜在供应商,所以,后面的事就好办多了:


估计留言区会很多人问怎么查,简单说,就是通过搜索公式筛选信息。等我有时间了专门写一写用搜索公式精准搜索。
 
如果你不知道如何用搜索公式,也没问题,无非是多花点时间,福利仓有一期视频就是做市场调查的,方法都是异曲同工。
不过,从这件事也可以看出,你若想在同行之间做到出类拔萃,总要会点别人不会的东西。所以,努力学习吧!
 
Tess

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