Tess文章

普通公司和大客户合作的唯一条件

 
我刚接触一个世界500强公司发来填供应商表,条款要求很严厉,
 
1.付款方式:
 
120days open account ,or TT 120 days。
 
领导不同意,付款方式有谈判策略吗?
 
2.第三方验厂,测试等费用都要我们厂出,合理吗?
 
我们领导说费用只能从以后下单的款中扣出,可以这样谈吗?
谢谢。
小A


Tess回复


和大采购商打交道,业务员最好知道一个事实:

他们从来不以供应商的意志为转移,他们有自己的做事套路。
 
绝大多数情况下,供应商得按照他们的路子走,除非你的产品不可替代或者在价格上非常有优势,否则付款条件基本没有商量余地。

显然,不可代替的供应商很少见,价格上非常有优势、质量又OK的供应商也不多见,So。。。。。。

大概小A此前没有和世界500强的公司打过交道,所以才有以上的疑问。

1.关于付款方式,不要说500强公司,很多大的采购商或者订单比较大的买家都是用OA,TT+XX天,或者远期L/C。

所以,采购商和供应商在一个量级上才能长期合作,否则只一个资金问题,供应商就无法承受。

小A的老板显然并不知道其中的规则,或者对自己的产品过于自信。
 
付款方式当然可以谈,但估计也只是在细节上变动,比如OA或TT 120天变成90天或者60天, 但想把OA变成保兑的不可撤销即期L/C就很难了。

说到底,还是那句话,若非你的产品不可替代,客户又非买不可,付款条件的谈判空间是很小的。

了解一下世界上那些著名的大公司的采购模式后,小A的领导就会在付款条件上现实一些了。

2.验厂费和测试费肯定是工厂出的,definitely!

如果你指望一开始采购商承担这部分费用,还不如趁早终止谈判。公司领导所要求的费用在订单里扣除的想法太理想化。

验厂是必须的,测试也是必须的,从另外一个层面讲,这是工厂获得大买家供应商资格最基本的要求。
 
采购商是不可能为这部分工作付费的。小A的领导希望采购商付费,纯属是自我感觉良好或者不了解大采购商的行事风格所致。

一定要记住,若自己的产品没有唯一性,这方面也基本没有谈判的余地。采购商不可能为你一个公司破例。

跟大买家接触一下就知道,这些大公司的繁文缛节多得很,改变是很难的,除非你适应他们,否则就各自安好吧。

友情提示:

如果你们最终同意了买家的付款方式,建议采用OA而非远期L/C,或者D/A。
 
虽然表面看起来OA很不靠谱,风险更大,但是若买了保险,万一客户到期不付款,保险公司会对OA付款条件下的订单立刻理赔,其他付款条款可能会拖死你,或者最后各种可能性都有。
 
至于其中的详细原因,此前中信保的一位领导在2018年Club的年会上有详细讲过。感兴趣的小伙伴可以去看下当时的视频。

综上,小A需要趁早让老板明白采购商的行事风格,然后根据领导的指示再跟客户做下一步的沟通。能做就做,不能做趁早放弃。

客观地说,这个机会不错,不是每个供应商都有这样的机会和世界500强企业打交道的,虽然暂时只是备胎,但只要表现好,说不定哪天就转正了。

祝好运。
Tess

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

Scroll to Top