接待客户的边界

Tess文章

业务员问题

一家来从B2B联系上的印度公司表示对我们的产品有兴趣，曾尝试过一次视频会议，然而由于网络不稳定，再加上对方浓重的印度口音，很难沟通。

随后，客户提出来华考察厂房和产品。

鉴于我们渴望能够达成交易，谦卑地答应了客户的要求，包括提供免费的酒店。

上个月客户确定了访问时间和人数，要求为一行4个人分别预订4晚酒店。

我后来查阅了一下他们公司的资料，发现他们在网上公开的年销售额不到100万人民币。虽然网上的数据不一定真实，但也有一定的参考作用。

鉴于当前市场形势不佳，我们无法出国参加展会，又考虑到这个客户未必能够消化我们的产品，所以想问一下，有什么方法可以向客户表明我们无法提供免费酒店，并建议他们自费呢？

谢谢您的帮助。

小R

Tess答复

小R的问题本质是投入和产出比的问题。

如果他查到这家印度客户的销售额不是100万人民币，而是1亿美金，大概就不会写这封邮件了，说不定会更谦卑了。

生意人考虑投入和产出比是非常有必要的。但是，对于第一次来访的潜在客户，除非有绝对的把握能够成交订单，且订单利润可以覆盖接待费，或者是对客户非常看好，否则，不建议承担潜在客户的任何费用。

当然，工作餐是可以请他们吃一顿的。

根据这些年跟印度人打交道的经验，我发现他们大多是这样一类人：你对他的所有的免费帮助和优惠，在他们的眼里都是理所应当的，并不会对你有感激之情。

小R提到的4个印度人，八字还没一撇就要求中国供应商为他们分别订4晚房间，说明他们的自我感觉很良好，真觉得买家是上帝。

你真的免费给他订了房，他也会觉得这是理所应当的。

假设一个房间每天350块，4个人4晚的花费就是350*16=5600。业务员一个订单能赚多少钱？

做生意的基础是公平交易，你情我愿，买卖自由。一方表现得太卑微，对未来的合作只有坏处没有好处，更何况对方是印度人。

不过小R既然之前答应了印度人的要求，现在又想反悔，那就找个看着合理的借口。

比如：

按照公司规定，客户订单达到XX万美元后，来访的酒店费由公司负责。

对于尚未成交的客户，公司可提供免费的工作餐，酒店费用尚需客户先自己负担，等到订单成交之后，可从订单金额中扣除，或者返还到客户指定的账户里。

这个理由既没有把自己置于出尔反尔的境地，也让客户有了一定的成单压力。

总之呢，如果一个人不用付出任何代价就能够得到一样东西，他很可能是不会珍惜的。

就像在农村，那些不用花一分钱彩礼就把老婆娶到家的人家，男方家不但不会觉得女方通情达理，还会觉得这个女人不值钱，进而不珍惜。

但是反过来，如果男方为女方支付了一大笔彩礼费，他们就会对女方客气很多，因为女方跑了或者跟他离婚，他们损失太大。

做生意其实有个损招，你想让对方忠诚，把对方的沉没成本增大就行了。很多人是舍不得沉没成本的，这是人性。不过这一招对那些杀伐果断的人没有用。

就酱紫啦，又是躺平的一天。