Tess文章

接待客户的边界

 

业务员问题

 

 

一家来从B2B联系上的印度公司表示对我们的产品有兴趣,曾尝试过一次视频会议,然而由于网络不稳定,再加上对方浓重的印度口音,很难沟通。
随后,客户提出来华考察厂房和产品。
鉴于我们渴望能够达成交易,谦卑地答应了客户的要求,包括提供免费的酒店
上个月客户确定了访问时间和人数,要求为一行4个人分别预订4晚酒店。
我后来查阅了一下他们公司的资料,发现他们在网上公开的年销售额不到100万人民币。虽然网上的数据不一定真实,但也有一定的参考作用。
鉴于当前市场形势不佳,我们无法出国参加展会,又考虑到这个客户未必能够消化我们的产品,所以想问一下,有什么方法可以向客户表明我们无法提供免费酒店,并建议他们自费呢?
谢谢您的帮助。
小R

Tess答复

 
小R的问题本质是投入和产出比的问题
如果他查到这家印度客户的销售额不是100万人民币,而是1亿美金,大概就不会写这封邮件了,说不定会更谦卑了。
生意人考虑投入和产出比是非常有必要的。但是,对于第一次来访的潜在客户,除非有绝对的把握能够成交订单,且订单利润可以覆盖接待费,或者是对客户非常看好,否则,不建议承担潜在客户的任何费用。
当然,工作餐是可以请他们吃一顿的。
根据这些年跟印度人打交道的经验,我发现他们大多是这样一类人:你对他的所有的免费帮助和优惠,在他们的眼里都是理所应当的,并不会对你有感激之情。
小R提到的4个印度人,八字还没一撇就要求中国供应商为他们分别订4晚房间,说明他们的自我感觉很良好,真觉得买家是上帝。
你真的免费给他订了房,他也会觉得这是理所应当的。
假设一个房间每天350块,4个人4晚的花费就是350*16=5600。业务员一个订单能赚多少钱?
做生意的基础是公平交易,你情我愿,买卖自由。一方表现得太卑微,对未来的合作只有坏处没有好处,更何况对方是印度人。
不过小R既然之前答应了印度人的要求,现在又想反悔,那就找个看着合理的借口。
比如:
按照公司规定,客户订单达到XX万美元后,来访的酒店费由公司负责。

对于尚未成交的客户,公司可提供免费的工作餐,酒店费用尚需客户先自己负担,等到订单成交之后,可从订单金额中扣除,或者返还到客户指定的账户里。

 

这个理由既没有把自己置于出尔反尔的境地,也让客户有了一定的成单压力。

总之呢,如果一个人不用付出任何代价就能够得到一样东西,他很可能是不会珍惜的。
就像在农村,那些不用花一分钱彩礼就把老婆娶到家的人家,男方家不但不会觉得女方通情达理,还会觉得这个女人不值钱,进而不珍惜。
但是反过来,如果男方为女方支付了一大笔彩礼费,他们就会对女方客气很多,因为女方跑了或者跟他离婚,他们损失太大。
做生意其实有个损招,你想让对方忠诚,把对方的沉没成本增大就行了。很多人是舍不得沉没成本的,这是人性。不过这一招对那些杀伐果断的人没有用。
就酱紫啦,又是躺平的一天。

 

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