Tess文章

我的价格已经很低了,客户还嫌高,怎么办?

01

我想和客户拉近关系,但客户总是对我爱理不理,该怎么办?

Tess答复:
和人交往必须记住一条准则:
交浅莫言深
客户和你是有利益关系的,刻意套近乎会让他的警惕性更高,而且从心底轻视你。
该怎么办,我无法给出具体的指导,因为你的客户和我的客户是两种人,但我可以把自己是如何一步步和客户拉近关系的过程全盘告知。
 
即便如此,也不意味着你可以生搬硬套。
 
大致的思路如下:
 
不管客户是谁,总归是人。俗话说,物以类聚,人以群分,只要让客户觉得你跟他是一类人,你们自然会远走越近。
 
记得电影《战争之王》里的男主角在追求一个女明星的时候,为了不被打扰,他把那个女明星拍照的沙滩和旁边的酒店包了下来。因此,当天他是那个女明星唯一遇到的人,两个人的缘分从此开始。
 
虽然是刻意设计,但仍然很有效。有效的前提是,男主人公有钱,钱多到足以制造各种场景,让目标认为他们是有缘的。
业务员可以从这个故事中得到一定的启发:
我虽然没有钱,但只要有心,也可以做到和各类客户都有缘。
只要有心,就会关注他的社交圈,走近他的生活;

只要有心,就能从他的只言片语中推测出他的喜好。
 
当你们有了共同的爱好,共同的话题,就是你们“缘分”的开始。
 

02

我报的价格已经很低了,客人还嫌高,怎么办?

 
Tess答复:
 
问这个问题的人估计是那些很自我的人。
 
他们通常都会这样说:
  • 我已经给出最低价了,

  • 我已经给到你最优惠条件了,

  • 我已经给你最好的服务了,

  • 我已经对你做到仁至义尽了……blablabla,

最后往往以抱怨结尾:
我已经让了这么大步,还不知足,真贪心….
我只想说:
你为什么只盯着自己看呢?
为什么不弄清楚客户到底想干什么呢?
他所找的产品真得跟你们的产品匹配吗?

 

要知道,工厂的定位不同,客户的定位也不同,若你们一开始就不匹配,何必浪费对方的时间。
 
除非你足够强大,能扭转买家的采购定位,若不能,趁早放手。
 
可能又会不会又问,怎么扭转买家的采购定位?
 
这个问题的答案很容易找,可以直接问客户,这种问题他是不会拒绝回答的。再不济,去他们的网站上看看目前售卖的产品档次也能猜出个八九不离十。
还是那句话,办法总比困难多。
 
做事的时候,要分清主次因果,循序渐进,否则只能弄得一团糟。
 

03

给客户寄样之后他就没回音了,我怎么让他下单?

 
Tess答复:
 
这个问题其实跟第一个问题类似,都是要建立在了解具体情况的基础上才能找出具体的应对措施。
 
换句话说,你自己从头到尾跟进的订单跟到最后没后话了,其他一个毫不知情的人怎么可能给你具体的建议呢?
 
业务员必须明白一个现实:
从来没有说客户要样板后就一定会有订单给你的。
你既然想拿到订单,就不能只盯着自己,眼光须得放到客户身上,弄清楚他不回应你可能存在的任何情况。
比如:
  1. 你是不是他的备胎,

  2. 他之前是否采购过,

  3. 他是近期订单还是远期订单,

  4. 他是贸易商还是终端的采购商。

如果他是贸易商,你再急,也是然并卵,因为他也控制不了订单。
 
而且,这个时候,你的竞争对手就变成了客户本国的其他贸易商还有国内你的同行……
 
太多东西需要调查了,这些事情查明后一切问题皆有答案。即使他最后不下单,你也会知道他不下单的理由,而不是只能靠运气,整天守株待兔。
 

04

还有一类人,问问题只说局部却想得到深层次的回答,浪费彼此的时间。

看到这个问题,我的答复是这样的:
 
帮客户采购其他东西很常见,也容易办,找个报关公司买单就行了。
 
但当我把这个方法告诉他的时候,随即又出现了第二个问题:
这个问题等于想跟我确认一下我对上一个问题的回复,于是我跟他确认了。
 
接着,第三个问题又接踵而至:
到这里我才明白这个业务员的真正问题:
 
他担心香港那边的贸易商知道他们外购了一部分产品,而现在无法全部用自己的名义报关,因此试图寻求一个解决办法,目的是既能稳住香港那边的贸易商又能顺利报关
 
而问题的重点则在于怎么处理和香港那边的关系。
 
这和他第一次问的问题是截然不同的两个方向。。。。。。
 
这就像人们请律师,你作为当事人,不想告诉全部情况给你的律师而指望能打赢官司,这不是异想天开
 
这个提问的人也暴露出的人性中的一些特点,那就是对免费的东西总是随意挥霍,不知道珍惜
 
如果每问一个问题都要交一笔不菲的费用,估计很多人在问的时候就直奔重点了。

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