很牛逼的SOHO是怎么开发客户的

Tess文章

很牛逼的SOHO是怎么开发客户的

上周有人在群里问了一个问题：

要搞清楚这个问题并不难。

本着发现问题，分析问题，解决问题的思路，我们来试图把SOHO开发客户的逻辑搞清楚。

问题：有些SOHO为啥能开发出很多客户？

分析：

1.SOHO的工作性质是什么？

2.客户选择供应商的标准是什么？

具体分析如下：

SOHO的本质是贸易商，充当国外客户和国内工厂的桥梁。

具体工作就是帮国外客户在中国找到合适的工厂，并促成订单的成交。SOHO的收益则来自信息差（产品的差价），或佣金。

客户选择供应商的标准从根本上来说比较单一：找到性价比最好的产品的提供者。

至于提供产品的人是工厂还是贸易商，很多老外并不是很在意。

即便他们很介意，假如只有某个贸易商能提供满意的产品，他们也别无选择。

由于地域限制，国外客户在寻找供应商的时候，通常不会和供应商见面，且所面对的都是陌生人。

所以，此时谈忠诚、信任、服务、承诺啥的，作用不大。

忠诚、信任和服务需要时间验证。

至于承诺，大家都不是小孩子，谁会凭空去相信一个陌生人的承诺？

特别是经常跟中国供应商打交道的老外，他们早就明白，一个供应商连续说OKOKOK的时候，真实情况可能是不OK的。

基于以上的分析，可以得出以下结论：

作为SOHO，只要持续为对方提供性价比最好的产品，就能拿到订单。

通过时间和对方建立信任关系，并让时间验证我的服务和承诺是靠谱的，就能得到持续而稳定的订单。

分析完毕，下面找解决方案。

很多国外客户寻找中国供应商的方法是通过电子商务平台，并借助在平台上发送询盘的方式去找供应商。

又因为他们为了图方便，发询盘的时候选择群发，这就给了中间商接触到订单的机会。

接下来，我以自己为例，通过分析各方的特点来把答案找出来。

1.国外客户在中国的资源远少于我。

老外群发了询盘给平台上的工厂和贸易商，一定会收各种报价。这看着有充足的选择，但其实他的选择也仅限于电子商务平台。

中国那么多生产商，B2B平台上的数量远小于实际数量。

而客户所采购的产品，可不仅仅是只有B2B平台上的商家才能提供。

所以，在第一轮比拼资源的时候，国外客户就落了下风。

2.国内竞争对手的资源仍然不如我。

我在国内的竞争对手是工厂、贸易公司，以及其他SOHO。

工厂就不用说了，我知道绝大多数的工厂的业务员在收到询盘之后，通常都是根据询盘去回复客户，根本就没想到去调查同行怎么报价。

再者，工厂的产品是固定的，除非客户的订单巨大，他们才会考虑为客户利量身定制产品。

而我，则有非常广阔的平台去挑选产品，并不仅限于一家工厂。

所以，就提供性价比最高的产品而言，我能为客户提供的概率远大于工厂。

至于贸易公司和SOHO，他们会比工厂多做点事。

除了在国际B2B网站上搜集报价，还会到国内的B2B平台搜集报价，甚至有些有经验的也会像我一样跑到工业区去找工厂。

但是，和我相比，他们缺少3样东西，

1.工厂资源的来源途径没有我广，

2.和工厂之间的信任度问题。

3.工作效率问题，主要是拿到报价的速度和工厂的配合度。

我除了有公共平台（B2B平台）和线下工厂可选，还有自己的平台，且这个平台能够提供的有效资源并不比公共平台差。

更重要的事，在自己的平台上首先就解决了信任、工作效率和配合度的问题。

打个比方，当一个客户需要寻找A产品的时候，我只需要在1-28群群发一个采购信息。（除了新建的28群，1-27群几乎都是满员500人，所涉及的外贸企业达到13500家左右，行业涵盖了各个方面）

或者在公众号发布采购信息（公众号关注我的外贸企业也有26万左右），在上面发布采购信息，也能立刻收到大量报价。

并且，还有一些并非A产品供应商的会员，会转介绍他们认识的工厂。

所以，相对于其他SOHO和贸易公司，我的优势还是明显的：效率高、选择多、工厂配合度好。

由于我能快速地为客户提供性价比最好的产品，所以，成单的速度越来越快，成交的产品品类越来越多。

工厂看我这么靠谱，配合度也会越来越高。

反映到客户那里，就是和我合作既高效又省心。

此刻，你再问客户是否介意我是SOHO的身份，答案是显而易见的。

同时也印证了我们一开始得出的结论，买家关注的是，谁能提供性价比最好的产品，他就把订单给谁。

结论：抛开信任、忠诚、销售技巧不谈，客户还是会选择和我这个SOHO合作。

今天就知道这里，祝大家搬砖愉快。

哦对了，有人肯定会讲，你有这么多资源，有自己的平台，当然很厉害了，我们什么都没有，拿什么跟你比？

事实是，我一开始也是一无所有。

农村出身，普通大学，家境不太好。

2005年家庭月收入1200-1500，还要供我和弟弟读大学。

2006年，父亲所在的工厂倒闭，家庭断了收入。彼时，我从大学毕业。

那一年，我拎着一个小行李箱来到南方开启了外贸生涯，一直到今天。

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