Tess文章

很牛逼的SOHO是怎么开发客户的

01
上周有人在群里问了一个问题:

要搞清楚这个问题并不难。
本着发现问题,分析问题,解决问题的思路,我们来试图把SOHO开发客户的逻辑搞清楚。
问题:有些SOHO为啥能开发出很多客户?
分析:
1.SOHO的工作性质是什么?
2.客户选择供应商的标准是什么?
具体分析如下:
SOHO的本质是贸易商,充当国外客户和国内工厂的桥梁。
具体工作就是帮国外客户在中国找到合适的工厂,并促成订单的成交。SOHO的收益则来自信息差(产品的差价),或佣金。
客户选择供应商的标准从根本上来说比较单一 :找到性价比最好的产品的提供者。
至于提供产品的人是工厂还是贸易商,很多老外并不是很在意。
即便他们很介意,假如只有某个贸易商能提供满意的产品,他们也别无选择。
由于地域限制,国外客户在寻找供应商的时候,通常不会和供应商见面,且所面对的都是陌生人。
所以,此时谈忠诚、信任、服务、承诺啥的,作用不大。
忠诚、信任和服务需要时间验证。
至于承诺,大家都不是小孩子,谁会凭空去相信一个陌生人的承诺?
特别是经常跟中国供应商打交道的老外,他们早就明白,一个供应商连续说OKOKOK的时候,真实情况可能是不OK的。
基于以上的分析,可以得出以下结论:
作为SOHO,只要持续为对方提供性价比最好的产品,就能拿到订单。
通过时间和对方建立信任关系,并让时间验证我的服务和承诺是靠谱的,就能得到持续而稳定的订单。
02
分析完毕,下面找解决方案。
很多国外客户寻找中国供应商的方法是通过电子商务平台,并借助在平台上发送询盘的方式去找供应商。
又因为他们为了图方便,发询盘的时候选择群发,这就给了中间商接触到订单的机会。
接下来,我以自己为例,通过分析各方的特点来把答案找出来。
1.国外客户在中国的资源远少于我。
老外群发了询盘给平台上的工厂和贸易商,一定会收各种报价。这看着有充足的选择,但其实他的选择也仅限于电子商务平台。
中国那么多生产商,B2B平台上的数量远小于实际数量。
而客户所采购的产品,可不仅仅是只有B2B平台上的商家才能提供。
所以,在第一轮比拼资源的时候,国外客户就落了下风。
2.国内竞争对手的资源仍然不如我。
我在国内的竞争对手是工厂、贸易公司,以及其他SOHO。
工厂就不用说了,我知道绝大多数的工厂的业务员在收到询盘之后,通常都是根据询盘去回复客户,根本就没想到去调查同行怎么报价。
再者,工厂的产品是固定的,除非客户的订单巨大,他们才会考虑为客户利量身定制产品。
而我,则有非常广阔的平台去挑选产品,并不仅限于一家工厂。
所以,就提供性价比最高的产品而言,我能为客户提供的概率远大于工厂。
至于贸易公司和SOHO,他们会比工厂多做点事。
除了在国际B2B网站上搜集报价,还会到国内的B2B平台搜集报价,甚至有些有经验的也会像我一样跑到工业区去找工厂。
但是,和我相比,他们缺少3样东西,
1.工厂资源的来源途径没有我广,
2.和工厂之间的信任度问题。
3.工作效率问题,主要是拿到报价的速度和工厂的配合度。
我除了有公共平台(B2B平台)和线下工厂可选,还有自己的平台,且这个平台能够提供的有效资源并不比公共平台差。
更重要的事,在自己的平台上首先就解决了信任、工作效率和配合度的问题。
打个比方,当一个客户需要寻找A产品的时候,我只需要在1-28群群发一个采购信息。(除了新建的28群,1-27群几乎都是满员500人,所涉及的外贸企业达到13500家左右,行业涵盖了各个方面)

或者在公众号发布采购信息(公众号关注我的外贸企业也有26万左右),在上面发布采购信息,也能立刻收到大量报价。

 
并且,还有一些并非A产品供应商的会员,会转介绍他们认识的工厂。
所以,相对于其他SOHO和贸易公司,我的优势还是明显的:效率高、选择多、工厂配合度好。
由于我能快速地为客户提供性价比最好的产品,所以,成单的速度越来越快,成交的产品品类越来越多。
工厂看我这么靠谱,配合度也会越来越高。
反映到客户那里,就是和我合作既高效又省心。
此刻,你再问客户是否介意我是SOHO的身份,答案是显而易见的。
同时也印证了我们一开始得出的结论,买家关注的是,谁能提供性价比最好的产品,他就把订单给谁。
结论:抛开信任、忠诚、销售技巧不谈,客户还是会选择和我这个SOHO合作。
今天就知道这里,祝大家搬砖愉快。
哦对了,有人肯定会讲,你有这么多资源,有自己的平台,当然很厉害了,我们什么都没有,拿什么跟你比?
事实是,我一开始也是一无所有。
农村出身,普通大学,家境不太好。
2005年家庭月收入1200-1500,还要供我和弟弟读大学。
2006年,父亲所在的工厂倒闭,家庭断了收入。彼时,我从大学毕业。
那一年,我拎着一个小行李箱来到南方开启了外贸生涯,一直到今天。

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