最近有人自荐来做分享嘉宾，说自己可以讲如何搭建供应链，以及如何让供应链对自己忠心。

Club的评审听完之后，觉得内容还没有到可以正式分享的地步，所以暂时没有安排。

后来我想了一下，如果真要讲这个话题，好像我才是那个比较有资格讲的人。

倒不是因为我现在手里有多少供应商，也不是因为我现在能调动多少资源，而是因为我今天拥有的一切，确实是从0开始，一点一点搭出来的。

我很清楚一个什么都没有的SOHO，在供应链面前是什么样子。

你啥都么有去找人谈合作，人家只多看你一眼都算抬举你。

白眼我见过，轻视也受过，被拒绝、被敷衍、被背叛，更是家常便饭。

后来经历的事情多了我才慢慢明白，供应链这东西，表面看是找出来的，实际上是打出来的。

“让供应链忠心”听起来像职场玄学。在讲供应链之前，我想先说一点，对待供应链，首先要端正态度。

供应商不是狗，不是家臣，也不是靠你几句好听话就会对你肝脑涂地的江湖兄弟。

供应链的本质是商业关系，而商业关系里最稳定的东西，从来不是感情，而是利益、规则、能力和后果。

当然，感情也有用，但感情只能锦上添花，不能雪中送炭，更不能替你兜底。

开厂的老板都很精，你没有订单，没有价值，没有持续合作的可能性，即便画饼的技术高超，即便对方一时被你蒙住，也解决不了后续配合的问题，更别说什么忠诚。

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我想讲这个话题，是因为我不是站在公司平台上讲供应链，也不是拿着老板给的资源讲供应链，更不是在已经有订单、有团队、有资金、有客户的情况下，回过头来告诉别人供应链应该怎么搭。

那种分享当然也有价值，但它未必适合大多数外贸SOHO和小微贸易公司，因为很多人起步的时候，是真的什么都没有。

我起步的时候，没有人把我当回事。有人看我只是一个SOHO，根本懒得搭理我。

有人吃了我画的饼，前期配合得还可以，一看到订单有点起色，就开始动歪心思，想着绕过我去抢客户。

也有人在关键时刻掉链子，最后让我替他们擦屁股。

这些事情只有真正经历过的人才知道，每一次出问题，都是在逼你重新理解人性，重新理解合作，重新理解什么人能用，什么人不能用，什么人值得培养，什么人只能短期合作，什么人是能力不够，什么人是人品不行，什么人只是小毛病，什么人是大风险，什么人可以再给一次机会，什么人必须立刻切断。

供应链是在一次次打样、报价、催货、验货、付款、索赔、救火、谈判、翻脸、重建关系的过程中，一点一点筛磨出来的。

这个过程里没有那么多温情脉脉，也没有那么多皆大欢喜，更多时候就是你在现实里被抽了巴掌，然后学会下一次不要把脸伸过去。

03

也有人说，SOHO起步阶段不要去建自己的供应链，因为不现实，最好先去买那些有库存的产品，等自己订单大了，再慢慢建立供应链。

这句话听起来很稳，其实只说对了一半。

如果一个SOHO没有判断力，没有产品理解，没有风险意识，也没有基本的沟通能力，那他确实不适合一上来就深度介入供应链，因为他连供应商是在报价还是在挖坑都分不清。

但如果因此得出结论说，SOHO不适合建立供应链，那就是另一种极端。

SOHO当然要建立供应链，只是SOHO建立供应链的方式不能照搬成熟公司的模式，因为那不现实。

你不可能一上来就拥有完整供应链，但你必须从第一天开始就有供应链意识，因为你只买现货，就只是做搬运，把自己锁死在最低级的贸易环节里。

现货当然能做，尤其是起步阶段，它可以帮你活下来。

但在我看来，起步阶段的SOHO和小公司，只有建立自己真正的信息差、能力差和关系差，才有机会从临时搬运工变成真正的贸易操盘手。

所以，这个月的线下分享，我会聊一聊一个从零开始的SOHO，如何在没有资源、没有平台、没有大订单的情况下，一步步建立自己的供应链秩序。

我会讲我踩过的坑，吃过的亏，见过的人性，也会讲我后来总结出来的筛选标准、合作规则、利益绑定方式和风险控制方法。

这东西不是鸡汤，因为供应链里本来就没有那么多鸡汤，有的只是你值不值得别人认真对待。

比如，

你有没有能力让别人持续赚钱，你有没有眼力识别坏人，你有没有手段处理背叛，你有没有长期主义，有没有在关键时刻掀桌子的魄力，以及收拾残局的能力。

我现在的供应链，不能说完美，但它稳定、可控。

这个链条上的很多人对我又爱又怕。

爱，是因为跟着我有钱赚；怕，是因为他们知道我不是好糊弄的人，看得懂他们的套路，也算得清账，更不会在底线问题上有一丝一毫的让步。

所以，我理解的稳定的供应链关系不是靠“忠心”维持的。

死心吧，他们不会把你当成自己人的，即便你是他们的股东，他们该坑你的时候还会坑你。

但你只要让他们跟着你有收益，他们就不舍得背叛你。

然后，再让他们知道背叛你的成本太高，他们就不敢轻易背叛你。

我讲的这些东西不美好，也不轻松，但它真实。

而真实的东西，往往最有用。

5月31日，Club线下分享，上海见！

第二位分享嘉宾：Tess

分享主题：一无所有的时候，如何搭建供应链。

第一位分享嘉宾：几百块获客成本搞到500多万订单，她是怎么做到的？