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开发大客户,你听的是故事,他讲的是现实

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在5.26上海的线下聚会上,麦兜分享了开发大客户的经验。

他分享完,我做了两句话的点评:

1、真开发过大客户;

2、不经常上台,表演能力和专业讲师有一定差距。

麦兜在分享过程中围绕着两个问题去讲;

所谓大客户,分为存量市场的大客户和增量市场的大客户,虽然都是大客户,但开发起来方法是不同的。

虽然种类不同,但开发的途径却差不多,基本上都是这些途径:


看到谷歌、油管、领英、海关数据这些途径,很多人并没有觉得很惊奇,但在微信搜一搜,小红书、知乎上开发国外的大客户,估计没有多少人用。

建议大家去听听他是怎么用别人不常用的途径拓客的。

在第四部分,麦兜分享了两个开发大客户的案例。


案例一:

客户为世界500强;有固定的供应商;订单量巨大。

到这里,是不是听着有熟悉的配方熟悉的味道的感觉?

但接下来,就有点不一样了。

麦兜展示了开发该客户的时间线和途径。


可以看出,从2017年1月开始到2020年确定订单,前后一共经历了三年,绝非是那种“三天搞定大客户”、“一个月搞定千万订单”、“一句话让客户信任你”的“外贸大神”的案例。

案例二

客户B是某国家领先的国民品牌,但未做自家公司的产品,每次广交会都会碰到(同事或本人),报价推品很多年都没有结果;

2019年去国外展会,再约客户买手见面会谈后,进一步推进,再一年来回进展后,报价、寄样、测试、谈判、捆绑,一直到2024年才最终成交。

从接触到成交,前前后后用了5年。

02

 

恰好我这两年也在跟进一个世界500强客户,从2022年1月第一次在展会见面,后面连续两届,他都来了我们展位。

这期间他们买了好几个样品,一直在进行全方位测试。一直到2024年4月30日,对方才着手安排了第一次会议。

但是,这次会议,对方派出了美国团队、新加坡团队、台湾团队的二十多个人参会,这些人分别来自项目部、市场部、采购部、技术部。

此时,距离第一次见到客户,时间已经过了两年零四个月。

会议结束后三周,客户又提出了第二次会议要求。


到这一步才仅能证明,我们的产品刚刚正式进入了对方的视线,距离成交仍然还有很长的路要走。

插播这个我自己的案例不仅仅是想证明麦兜的论点,也是想再一次证明一件事:

500强体量的客户未必都会找大企业合作,只要你提供的产品符合他们的采购标准,他们认可你的能力,即便你是个SOHO,也是有很大机会拿到大公司的大订单的。

要是真的都讲究门当户对,那这家大公司从一开始就不会看我一眼。

听完麦兜分享的案例,我是很感慨的,因为这才是正常的开发大客户的常态啊。而多少外贸圈的业务员被一些虚假的案例所误导呢?

话说回来,在现实中,又有多少人能在一家公司工作五年呢?

还有多少人能不急不躁地耐心跟进一个客户超过三年呢?

如果你想开发大客户,建议听一下麦兜的分享。


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