Tess文章

工厂面对中间人的吃拿卡要,最好给他点颜色看看

业务员求助

 
Tess老师您好!
 
我不是外贸科班出身,但从事外贸已经有5年多了,最近遇到一个事情,比较无奈,希望能听到您的指导和建议。
 
我们公司做户外工程产品(可退税13点),今年去尼日利亚出差,拜访了一个婚庆租赁的客户。客户当地看过我们的产品实例,对质量也满意,最终成交八万美元的订单。

当初是为了促进成交,所以价格比较低,利润不高,部分费用是靠退税来弥补。

过程一切顺利,临近出货期间,客户委托了一个长期在义乌居住的黑人来工厂验货,并安排出货。

据客户说,那人是她认识了10年多的同乡。当时我想,这个黑人也需要赚取海运利润的,所以没给客户报过海运费。

后来,当我告知黑人货物需要两个40HQ货柜后,对方就叫我提供合同,说帮客户把一下关。当时我虽不太乐意,最后还是提供了。
 
但当他知道总货值后,直接说自己懂中国的退税政策,要我们把退税分他一半。(备注:这个黑人之前在江浙那一带,在同行那里也了解过我们的产品,也娶了中国老婆,半个中国通,对退税政策有了解)。

我们拒绝了黑人的要求,之后他也没有回应,就只是告知了装柜时间。

随后问题来了。

由于货代是黑人找的,装柜前,我们要求他提供货柜和货代信息,对方拒绝提供。直至装货当天,从外面拉来两个柜子要求装柜。

我们告诉他退税需要货代信息,但黑人坚持不给,只是想装完就把货柜买单出口。

看到对方无赖行为,我说再不按合同执行,只能安排律师和警察来协商了。然后他不情愿地给了货代联系方式。

公司船务同事联系对方货代要求拿SO,被拒。
问哪个港口出,货代说忘记了。
然后又以有事处理为由,三次把电话都挂了。

最后我们只能拒绝装柜。看我们拒绝装柜,黑人才让货代才提供了了SO。

我们查询了航运信息后,要求先装了一个柜,等安排报关后(约五万美元),再装第二个柜(因为第二个柜子原来还要异地拼装)

在压货不装柜期间,这个黑人或许打算鱼死网破,直接告诉终端客户我们的退税情况,还编造谎言扭曲事实,说工厂极度不配合装柜。最后客户居然要求我们给分给他一半。

我明确告知客户工厂买材料也需要交税,这些退税时弥补我们之前的税。如果不能退税,合同总价增加10%。

但是在利益面前,很难叫醒一个装睡的人,根本没有道理可言,最后和客户不欢而散。

到最后公司的退税算是保住了,但是客户算是做没了,那个黑人倒是赚了海运费差价。

事情现在算是结束了,但是心里好难受。作为一个女生,跑到西非这种地方开发客户到成交,真正的艰难心酸自己知道。对于我们这类工程产品,要谈成一个客户,周期真的很长。

Tess老师,我是在想,以后遇到这类被动的情况,该如何处理比较好呢,毕竟我们每个订单都必须退税。
 
我和身边的朋友一直都有默默关注你的公众号,之前也买了你的书《一个人的外贸江湖》,很喜欢你的睿智,让我们获益良多。如果是萧懿遇到这样的事情,她会怎么做呢?

期望得到你的回复,也谢谢您一直以来的无私分享。
琳子
 

Tess 回复


我觉得这件事很简单,不过就是一个莫名其妙的中间人索要佣金未果后,通过货代来给你们找气受的小事。是你太重视他,太把他当根葱了,这才导致后面的事情那么不顺。

先说说遇到这类事的处理办法。

首先,拒绝的时候态度要坚决,可以先礼后兵,告诉他为什么不能分一半退税的原因,如果给脸不要脸,就可以一脚踢开让他去一边凉快去了。
PS:我不明白你们为什么要让黑人订舱,难道你们自己不会订吗?你觉得是好心让他赚海运费,但他领情吗?

其次,跟客户解释为什么不能把50%退税给他朋友的原因。
 
客户理解最好,如果不理解,继续提出不合理要求,则直接拒绝。态度同样要坚决,一句“按合同办事”就可以了。

退税是工厂的事情,和客户没有关系。
 
从求助者的描述看,无论是客户还是他的朋友,都是极端自私的人,所以,客户不会为了一个和自己不相关的事(退税)拿自己的货冒险的,他会想,万一工厂恼了不发货了呢?
 
当然,如果客户蠢到连这一层都想不到,你可以让他想到。

因此,整件事,你们才是主导。
 
给不给佣金,给多少,怎么订舱,都可以由你们去决定。
 
那个黑人,不过是代客户来看产品的局外人,若你们的产品没有问题,交期没有问题,其余的就不是问题。怕他作甚?

如果萧懿来处理这件事,不但不会给黑人一分钱佣金,还会把订舱权夺回来,并让客户承担因为他的那个朋友从中作梗而产生的的额外费用,不付费不发货。

反正已经撕破脸了,看谁耗得过谁。

如果真到了这个时候,妥协的一定是客户。
 
等到客户意识到自己的麻烦都是那个所谓的“朋友”带来的时候,你确定他还会把他当朋友?

再次,这件事反映出一个问题,客户不是优质客户,他的那个朋友更不是善类,物以类聚,人以群分罢了。

这种人,贪得无厌,凡事拎不清,不光看着自己碗里的饭,还想把别人锅里的也拿走,恨不得所有的钱都自己赚了。他不知道,只有各人赚各人的钱才能让生意中的各方都满意。
 
和这样的人合作,不会省心。丢掉这样一个客户,不可惜。

最后,我还想重复一个说了多次的话题,那就是对待不同的客户要用不同的办法。

对知道感恩的客户可以施以恩惠感他,增进感情;

对于不知好歹、贪得无厌的客户要提防,要公事公办,要和他一样计较,否则他会认为你对他的好事理所应当的

这件事之所以搞得这么复杂,一个是因为你们把一个无关紧要的小人物看得太重要,另外就是对这个小人物和客户太好了。

祝你工作顺利。
Tess
 

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