Tess文章 工厂面对中间人的吃拿卡要，最好给他点颜色看看 业务员求助 Tess老师您好！ 我不是外贸科班出身，但从事外贸已经有5年多了，最近遇到一个事情，比较无奈，希望能听到您的指导和建议。 我们公司做户外工程产品（可退税13点），今年去尼日利亚出差，拜访了一个婚庆租赁的客户。客户当地看过我们的产品实例，对质量也满意，最终成交八万美元的订单。 当初是为了促进成交，所以价格比较低，利润不高，部分费用是靠退税来弥补。 过程一切顺利，临近出货期间，客户委托了一个长期在义乌居住的黑人来工厂验货，并安排出货。 据客户说，那人是她认识了10年多的同乡。当时我想，这个黑人也需要赚取海运利润的，所以没给客户报过海运费。 后来，当我告知黑人货物需要两个40HQ货柜后，对方就叫我提供合同，说帮客户把一下关。当时我虽不太乐意，最后还是提供了。 但当他知道总货值后，直接说自己懂中国的退税政策，要我们把退税分他一半。（备注：这个黑人之前在江浙那一带，在同行那里也了解过我们的产品，也娶了中国老婆，半个中国通，对退税政策有了解）。 我们拒绝了黑人的要求，之后他也没有回应，就只是告知了装柜时间。 随后问题来了。 由于货代是黑人找的，装柜前，我们要求他提供货柜和货代信息，对方拒绝提供。直至装货当天，从外面拉来两个柜子要求装柜。 我们告诉他退税需要货代信息，但黑人坚持不给，只是想装完就把货柜买单出口。 看到对方无赖行为，我说再不按合同执行，只能安排律师和警察来协商了。然后他不情愿地给了货代联系方式。 公司船务同事联系对方货代要求拿SO，被拒。 问哪个港口出，货代说忘记了。 然后又以有事处理为由，三次把电话都挂了。 最后我们只能拒绝装柜。看我们拒绝装柜，黑人才让货代才提供了了SO。 我们查询了航运信息后，要求先装了一个柜，等安排报关后（约五万美元），再装第二个柜（因为第二个柜子原来还要异地拼装） 在压货不装柜期间，这个黑人或许打算鱼死网破，直接告诉终端客户我们的退税情况，还编造谎言扭曲事实，说工厂极度不配合装柜。最后客户居然要求我们给分给他一半。 我明确告知客户工厂买材料也需要交税，这些退税时弥补我们之前的税。如果不能退税，合同总价增加10%。 但是在利益面前，很难叫醒一个装睡的人，根本没有道理可言，最后和客户不欢而散。 到最后公司的退税算是保住了，但是客户算是做没了，那个黑人倒是赚了海运费差价。 事情现在算是结束了，但是心里好难受。作为一个女生，跑到西非这种地方开发客户到成交，真正的艰难心酸自己知道。对于我们这类工程产品，要谈成一个客户，周期真的很长。 Tess老师，我是在想，以后遇到这类被动的情况，该如何处理比较好呢，毕竟我们每个订单都必须退税。 我和身边的朋友一直都有默默关注你的公众号，之前也买了你的书《一个人的外贸江湖》，很喜欢你的睿智，让我们获益良多。如果是萧懿遇到这样的事情，她会怎么做呢？ 期望得到你的回复，也谢谢您一直以来的无私分享。 琳子 Tess 回复 我觉得这件事很简单，不过就是一个莫名其妙的中间人索要佣金未果后，通过货代来给你们找气受的小事。是你太重视他，太把他当根葱了，这才导致后面的事情那么不顺。 先说说遇到这类事的处理办法。 首先，拒绝的时候态度要坚决，可以先礼后兵，告诉他为什么不能分一半退税的原因，如果给脸不要脸，就可以一脚踢开让他去一边凉快去了。 PS：我不明白你们为什么要让黑人订舱，难道你们自己不会订吗？你觉得是好心让他赚海运费，但他领情吗？ 其次，跟客户解释为什么不能把50%退税给他朋友的原因。 客户理解最好，如果不理解，继续提出不合理要求，则直接拒绝。态度同样要坚决，一句“按合同办事”就可以了。 退税是工厂的事情，和客户没有关系。 从求助者的描述看，无论是客户还是他的朋友，都是极端自私的人，所以，客户不会为了一个和自己不相关的事（退税）拿自己的货冒险的，他会想，万一工厂恼了不发货了呢？ 当然，如果客户蠢到连这一层都想不到，你可以让他想到。 因此，整件事，你们才是主导。 给不给佣金，给多少，怎么订舱，都可以由你们去决定。 那个黑人，不过是代客户来看产品的局外人，若你们的产品没有问题，交期没有问题，其余的就不是问题。怕他作甚？ 如果萧懿来处理这件事，不但不会给黑人一分钱佣金，还会把订舱权夺回来，并让客户承担因为他的那个朋友从中作梗而产生的的额外费用，不付费不发货。 反正已经撕破脸了，看谁耗得过谁。 如果真到了这个时候，妥协的一定是客户。 等到客户意识到自己的麻烦都是那个所谓的“朋友”带来的时候，你确定他还会把他当朋友？ 再次，这件事反映出一个问题，客户不是优质客户，他的那个朋友更不是善类，物以类聚，人以群分罢了。 这种人，贪得无厌，凡事拎不清，不光看着自己碗里的饭，还想把别人锅里的也拿走，恨不得所有的钱都自己赚了。他不知道，只有各人赚各人的钱才能让生意中的各方都满意。 和这样的人合作，不会省心。丢掉这样一个客户，不可惜。 最后，我还想重复一个说了多次的话题，那就是对待不同的客户要用不同的办法。 对知道感恩的客户可以施以恩惠感他，增进感情； 对于不知好歹、贪得无厌的客户要提防，要公事公办，要和他一样计较，否则他会认为你对他的好事理所应当的。 这件事之所以搞得这么复杂，一个是因为你们把一个无关紧要的小人物看得太重要，另外就是对这个小人物和客户太好了。 祝你工作顺利。 Tess 26
