对这个订单的处理，看出了你和“大神”的差距

Tess文章

对这个订单的处理，看出了你和“大神”的差距

今天来聊聊最近的一个外贸案例：

背景：客户让找一款产品，试单1000个，金额2W美金左右。你找到了生产商，但生产商说停产了。

问题：为了促成订单，你应该做些什么？

先不要看我的答案，先想想自己的答案。

我是这么做的：

1.搞清楚工厂停产的原因；

2.问清楚重新生产的条件；

3.调查该款产品在世界范围内的销售情况：销量、价格、销售区域等；

4.找出生产类似产品的若干个供应商作为备胎。

（以上4个问题，我花了两个小时完成，AI帮了大忙。不会使用AI工具的人将会被那些会使用AI工具的人无情碾压。）

接下来，我给客户写了一封信，给了客户两个选择:要么提高起订量，要么接受copy。

邮件正文：

客户按照我的意愿，在十分钟内做出了选择。

为什么邮件要这么写？

因为我了解客户。

在试单阶段，特别是试单的货值在20000美金以上的订单，客户不会随便增加数量。

但是，他肯定想和原厂合作，会再努努力。

同时，也会让其他工厂提供copy的样板。

假如copy质量OK，会综合实际情况选一个性价比最好的，这个时候，原厂的地位就不那么重要了。

我很清楚，这样的选择不仅仅是这个客户的选择，很多人遇到类似的情况，都会做出同样的选择。

不知道有没有人看出来，我给客户的邮件里有个亮点，是一句话：“If you accept copy, I will ask them to send samples, after checking the samples quality, then make the decision.”

问题：

为什么我一早就知道客户会让提供copy的样品,为啥还要多说一句话？

（答案在文末）

接下来的工作就很容易推动了。

1.跟原厂谈MOQ

2.从备胎那里收集copies,检验质量。

假如原厂在MOQ上妥协了，皆大欢喜，但是，并不妨碍我检测备胎的样品。

如果不妥协，我有丰富的备胎可选，不影响订单成交。

反正，订单能成交。

这个案例看着挺简单的，好像也很顺利，但实操过程中，对很多业务员来说都不顺利。

他们会在不同的阶段被卡主，要么被生产商牵着鼻子走，要么被客户牵着鼻子走。

还是那句话：做一个布局者而不是一个棋子。

虽然一个好棋子也能有个好结局，但被人操控的人生并不好受。

如果有选择，我首选当布局者。比如，建立一个人的外贸江湖，我是武林盟主，这个江湖里的生态链的每一环在我这里都是可控的。

知行合一并不是太难，如果你认真去做，是可以做到的。

Part2末尾问题的答案：

写那句话涉及到很多方面的考虑：业务员的素养、客户的采购心理、合作关系中的主动和被动地位的决定，普通大众微妙的心理活动等。

鉴于此，这句话应该我说出来，让他做决定，

而不是从他嘴里说出来，我来执行他的指示。

这一点展示了业务员在订单中的地位，是操盘手还是执行者。

当客户在潜移默化中适应了执行者的角色，很多事就由业务员说了算了。

今天就到这里，搬砖去了。

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