Tess文章

对这个订单的处理,看出了你和“大神”的差距

01
今天来聊聊最近的一个外贸案例:
背景:客户让找一款产品,试单1000个,金额2W美金左右。你找到了生产商,但生产商说停产了。
问题:为了促成订单,你应该做些什么?
先不要看我的答案,先想想自己的答案。
我是这么做的:
1.搞清楚工厂停产的原因;
2.问清楚重新生产的条件;
3.调查该款产品在世界范围内的销售情况:销量、价格、销售区域等;
4.找出生产类似产品的若干个供应商作为备胎。
(以上4个问题,我花了两个小时完成,AI帮了大忙。不会使用AI工具的人将会被那些会使用AI工具的人无情碾压。)
接下来,我给客户写了一封信,给了客户两个选择:要么提高起订量,要么接受copy。
邮件正文:
客户按照我的意愿,在十分钟内做出了选择。
02
为什么邮件要这么写?
因为我了解客户。
在试单阶段,特别是试单的货值在20000美金以上的订单,客户不会随便增加数量。
但是,他肯定想和原厂合作,会再努努力。
同时,也会让其他工厂提供copy的样板。
假如copy质量OK,会综合实际情况选一个性价比最好的,这个时候,原厂的地位就不那么重要了。
我很清楚,这样的选择不仅仅是这个客户的选择,很多人遇到类似的情况,都会做出同样的选择。
不知道有没有人看出来,我给客户的邮件里有个亮点,是一句话:“If you accept copy, I will ask them to send samples, after checking the samples quality, then make the decision.”
问题:
为什么我一早就知道客户会让提供copy的样品,为啥还要多说一句话?
(答案在文末)
03
接下来的工作就很容易推动了。
1.跟原厂谈MOQ
2.从备胎那里收集copies,检验质量。
假如原厂在MOQ上妥协了,皆大欢喜,但是,并不妨碍我检测备胎的样品。
如果不妥协,我有丰富的备胎可选,不影响订单成交。
反正,订单能成交。
这个案例看着挺简单的,好像也很顺利,但实操过程中,对很多业务员来说都不顺利。
他们会在不同的阶段被卡主,要么被生产商牵着鼻子走,要么被客户牵着鼻子走。
还是那句话:做一个布局者而不是一个棋子。
虽然一个好棋子也能有个好结局,但被人操控的人生并不好受。
如果有选择,我首选当布局者。比如,建立一个人的外贸江湖,我是武林盟主,这个江湖里的生态链的每一环在我这里都是可控的。
知行合一并不是太难,如果你认真去做,是可以做到的。
Part2末尾问题的答案:
写那句话涉及到很多方面的考虑:业务员的素养、客户的采购心理、合作关系中的主动和被动地位的决定,普通大众微妙的心理活动等。
鉴于此,这句话应该我说出来,让他做决定,
而不是从他嘴里说出来,我来执行他的指示。
这一点展示了业务员在订单中的地位,是操盘手还是执行者。
当客户在潜移默化中适应了执行者的角色,很多事就由业务员说了算了。
今天就到这里,搬砖去了。

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