Tess文章

客户都不信任你,如何会相信你能保障他的利益?

 

我们是帮品牌商做代工的彩妆OEM工厂,目前在攻一个很重要的品牌商A。
A客户已经寄标准样给到我们打样,3月份有意大利展会,A客户在我们的展位上见面后测试样品,表示对样品非常满意。
后面闲聊的时候,公司总监说她知道客户A,因为她有个客户在分销客户A的产品。
客户A就问是哪个客户,总监说她客户的名字是B,并且还告诉A,她跟客户B的关系很好。
不久,我们接到了A客户的通知,说因为涉及到利益冲突,不能跟我们合作了。
A说,B和他有竞争也有合作,是自己的分销商,但也有自己的品牌。考虑到B已经和我们公司合作密切,他担心自己的项目信息被泄露,被B仿造而影响到自家的销量。
A还担心B和我们公司关系好,B又是A品牌的分销商,假如我们成为A授权的生产商,B有可能以A品牌的名义直接从我们这里进货。
针对客户的担忧,提供的解决对策是:
1.跟客户签订保密协议,不会将客户的任何信息透露给到第三方。
2.让客户不用担心,我们生产的货只能卖给品牌拥有者,没有品牌商的授权,不卖给其他客户。后续客户回复还是担心她的信息会被泄露,因为她的数量很大,她不想冒这个风险。
请问Tess,我还需要怎样跟进才能消除客户的顾虑呢?
小H

 

Tess回复

这个问题的底层逻辑是信任,即:
客户不相信工厂能维护自己的利益,工厂无法证明自己是可以被信赖的合作伙伴。
信任问题无法解决,本来快成交的订单也黄了。
建立信任是一个逐步的过程,特别是在商业关系中。
当对方出于对利益保护的考虑持怀疑态度时,你需要通过一系列的实际行动和策略来逐步赢得他们的信任。
鉴于客户不相信签保密协议能保护自己的利益,那就让权威的第三方(担保方或者律所)介入,来对你们的保密措施和质量控制体系进行审核和担保。
相对于口头表示自己是诚信的人,这个方案会更实际。
如果想让客户A放心,甚至可以把自己的违约责任定得很高,最好能涵盖到A的最大订单的货值。
据我所知,欧美客户对权威第三方的信任度很高,就像我的欧洲客户看到TUV出的认证就不再对产品品质怀疑一样。
除此之外,如果你们公司处理过类似的案例,可以提供你们以往客户的正面评价和成功合作案例,佐证你们是诚信企业,减轻客户A的顾虑。
如果可能的话,可以给A提供具体的保密方案,比如:
信息管理系统的运行细则,谁能接触到客户A的信息,如何做到信息的物理隔离等。
最好邀请客户来参观工厂,让客户亲眼看到你们的生产环境和保密措施,这样有助于直接消除他们的担忧。
参观工厂的好处还在于,让客户知道你们是如何生产出了让他们非常满意的样品,展示了公司的实力。
通过这些措施,你可以向客户证明你们是一个值得信赖的合作伙伴,愿意并且能够采取一切必要措施来保护客户的利益。
同时,也让客户能感受到你们对他们订单的重视。
当一个人充分意识到你可以保障他的利益的时候,他才会跟你放心地合作。当然了,这需要时间和耐心,但一旦信任建立,它将为双方带来长期且稳定的合作关系。
如果你把我今天说的事全部都做了,A还是不下单,那么就可以把目光转向B,通过B让A下单。
不过,这是另外一套方案,这里就不多说了。
还有一句话,对陌生人别多说话。很多人就死于话多,要是小H的总监不说那么多,后面就没那么多事了。
Tess
2024年4月3日

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

Scroll to Top