Tess文章

如果全世界都对不起你,是不是你有问题?

 

 

业务员问题

 
我入职的是一家小公司,由于公司产品比较小众,所以经销商返单率高,且售后很少。缺点是货值比较低,这导致总业绩不会很高。
刚入职的时候,公司只有一个官网,也没有其他开发客户的平台,后来开了阿里平台。
除了我,其他人都是公司的股东和合伙人。
前半年我和我师父相互配合得很好,很多问题她都很耐心教我,我也很喜欢钻研谷歌和社媒开发客户的方法。
半年下来,我靠自主开发积累了一批经销商,特别是业绩也开始持续上升。
期间,主管压榨我劳动力,把不属于我的工作(跟单)推给我做。我就向我师父提薪,结果被我师父冷淡我两周,但她仍然会帮我解决工作中的问题。
入职的时候,师父说会给我老客户,期间给过一个经销商的。这个客户有询价之后,她以我看不懂询价单为由将客户拿回去了。
我入职已经一年多了,她仍然没有给我老客户资源,同时还限制我跟进几个大经销商。
去年年底她招了一个小白,然后去阿里开会,回来之后叫我将自己找回来的客户资源全部上传小满系统,规定半年内开发不出来就要转给小白跟进。
同时,叫我整理SOP(Standard Operating Procedure)话术。我以业绩不稳定理由拒绝了她。
我不是管理层,还没大方到把自己的资源分享给别人。然后她也没强迫我做这些事了。
我现在苦恼的问题是:
1. 产品货值不大,很难拿得到高提成,公司资源少,且年后入职两个做过外贸的老手,产品市场容量本来就不大,很多客户资源就有可能会被分走很多。
2. 想转产品,但是害怕一切从头再来,同时担心自己只有一年经验,大公司未必会要我。
3. 我对我师父的信任已经为零,因为她竟然打起我的客户资源主意,这些客户都是我自己开发出来的,还想要我无偿培训新人。那不就是大大地提高我的可替代性?
从您的公众号和书中,仿佛给我打开了另一个外贸人的世界,很感谢您的无私分享。
小A
 

 

Tess回复

 
先说小A的优点吧,肯干,肯学,工作上有一定的主观能动性,这就让他在入职后很快适应了工作,并做出了一定成绩,且业绩不断提升。
他的缺点是:认知缺陷,具体表现在:
1,对公司的认知有缺陷
他一开始就知道公司是个小公司,就应该对小公司的工作有预期。在小公司,老板有时候都得当搬运工,总经理既当业务又当跟单的事比比皆是。
小A在老板都要当搬运工的小公司总想着分工明确,主管让他多干一点活就马上提出加薪,显然这种做派和小公司会格格不入。
2,对培训有认知缺陷
培训新人,并不是给自己找竞争对手的,而是在复盘过去,归纳总结经验教训,并且用语言的形式表达出来。
我这么多年通过写公众号(2074篇原创)和出书(4本书)分享出去的外贸经验,早就给自己培养了一大堆竞争对手了。
按照小A的想法,日子应该会越过越难,可事实是我为什么会越做越好呢?
很多口号的确是蒙人的,但有一句却是真的:“越分享,越成功” (注意,这里的分享不是以盈利为目的的卖课)
3. 对员工价值有认知缺陷
小A认为,他教会了新人,自己的替代性会增强,这让他不愿意去教新人。
这个问题只要换个角度考虑就能想明白:他师父自他入职后一直在尽心教他,他能取代师父吗?
抑或说,他在公司的价值有他师父高吗?
在销售领域,很难有不可替代的员工,因为大多买卖双方的关系仅仅是简单的买卖。由于很少业务员懂得建立个人IP和价值观输出,导致他们非常容易被取代。显然,小A并没有认识到这一点。
在这家公司,真正难以取代的是产品,因为小众,所以不容易被取代。
4. 对客户的归属有认知缺陷
小A认为,他开发出来的客户应该全部归他,任何人都不能动。主管承诺给他跟的老客户,应该按照承诺让他跟进,迟迟不给他跟,就是违约。
相信不少业务员也会有类似的问题,接下来我们来说一下客户的归属问题。
公司给你发底薪+提成
公司付费建立平台让你在上面开发客户,
公司的主管又无偿教你
在此基础上,你开发出了客户,然后认为客户都是自己的?
只有在一种情况下,客户才完全属于业务员个人,那就是不要公司底薪,不用公司的平台开发客户,不用公司培训。显然,小A不属于此列。
小A觉得公司此前承诺给他跟进老客户,但后来没有让他跟进,他是否考虑过原因在哪里?
是不是公司认为以他的表现,把老客户给他跟进会让公司不放心呢?
很多事,可都是一环套一环的。
5. 对Tess的书有认知缺陷。
《一个人的外贸江湖三卷书一共有六十多万字,里面的每一个案例背后的底层逻辑就是利他思维
萧懿在客户眼里变得不可替代,难道是靠她斤斤计较吗?
萧懿在客户那里变得不可取代,是因为客户们都认为跟她打交道会占到便宜,每一个人都觉得和她在一起很安全、很舒服,此时,她才具有了不可替代性。
反之,时刻防备着别人,把自认为的好东西藏着掖着不愿意分享,多做一点事都要求多付报酬或者怨气冲天,你还想变得不可替代?
3. 对市场认知有缺陷
小A认为公司年后招两个新人来,客户资源就会被分走很多。
我只能说,他太看得起这两个新人了。
他应该先做个市场调查,看看产品的市场保有率多少,每年的销售额有多少,然后再对比公司的销售额和自己的销售额,或许就不会这么想了。
再小众的产品,也不会因为市场上多了两个业务员就导致客户整体资源被影响。
认知缺陷导致了小A在很多事情变得小家子气,换言之就是格局太小,目光太浅,如果他不能改变自己,即便是换个公司换种产品,他的处境依然是这样。
希望他能早日看到自己的不足。
Tess

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