首先，不要混淆 IFA和 IFA Global Markets.

在国内，几乎所有的展览公司都在宣传IFA，如果你不问，他们不会告诉你，去德国柏林参加的展会是IFA还是 IFA Global Markets.

去现场看看就知道，95%的中国企业参加的是 IFA Global Markets，而不是IFA。

IFA和 IFA Global Markets有很大不同。

在时间上，IFA是5天， IFA Global Markets 是3天。

在展馆分配上，IFA分配的展馆比较醒目，主要针对欧美企业。

 IFA Global Markets 分配的展馆比较偏僻，主要针对亚洲企业 ，其中中国企业占到80-90%。

在人流量上，IFA的展馆人流比 IFA Global Markets多很多。

总体而言，参加IFA的企业所获得的商机要比 IFA Global Markets多很多。

所以，如果遇到国内的展览公司向你推销IFA展位，第一时间跟他明确的就是，到底是IFA还是 IFA Global Markets。

其次，IFA客户的质量很高，以欧美为主，少量来自其他地区。

按照数量不同，我在展会上遇到的客户依次来自德国、荷兰、法国、英国、爱尔兰、瑞士、葡萄牙、美国、塞尔维亚、罗马尼亚、保加利亚等。

除此之外，还有少部分来自南非、土耳其、日本、印度。

以上国家，每个国家都有高质量客户，有大约四分之一的客户两次甚至三次回到我们的展位对订单做进一步深谈。

高质量的客户还有一个特点：在展位上待的时间比较长。

有意向的客户基本都会在展位上停留10分钟以上。

再次，客户的筛选很重要。

除了口罩三年，IFA都是对公众开放的，所以，里面会有一些来逛展的非商务人士。

如果你不能把商务人士从其他人中辨别出来，会浪费很多精力和时间。

展会上的时间很珍贵，应该把精力留给重要的潜在客户。

第四，如何辨别客户的类别。

在人群中把潜力客户辨别出来需要一定的参展经验和业务敏感度，且不同的业务员有不同的标准。

有的业务员会从穿着上辨别，认为着装正式的/浑身名牌的人要认真接待；

有些业务员会从路过的人戴的牌子去辨别，写着“trade visitor”和“VIP”的人要重点对待。

有的业务员则是胡子眉毛一把抓，见人就往展位拉。

我也会看衣着、看胸牌，但最重要的，是凭多年从商的感觉（第六感）。第六感这种东西没办法教给别人，只能自己慢慢悟出来。

这里举两个案例。

案例一：

在展位最后一天，一对看起来毫不起眼的老夫妇手挽着手走在过道上，像是在趁着最后一天闲逛捡漏，但直觉告诉我，他们不是普通的老人，于是，便上前主动搭讪。

他们停下来看了一下我递过去的资料，大约10秒钟都没有离开的意思。

我抓住这个机会，把他们请进了展位，用最快的速度展示了语音鼠标和扫译笔的功能。

他们全程都在认真观看，等演示完，拿出一张名片递给了我，说道：

我对你们的产品很感兴趣，语音鼠标解决了办公室的很多工作问题，把人从打字和翻译工作中解放了出来。

扫译笔解决了生活中的很多语言问题，包括儿童、成人的语言学习、商务场合的现场口译。

这两种产品结合起来，符合全球一体化趋势，将会有非常广阔的市场，

如果你们在德国还没有代理，我们可以谈谈。

最后，他们主动留下名片，拿走了产品资料，并买了两个样品。

更重要的是，他们公司的业务和我们的产品非常对口。

案例二：

同样是展会最后一天，一个年轻小伙儿，穿着公司定制的宣传衫，提着好几个从不同展位上拿的袋子，每到一个展位，就拿一些别人公司的资料，看样子像是某个服务公司来这里收集参展商信息的人。

等他到我的展位上拿资料的时候，我问了一句：

你知道什么是 talk mouse吗？

他一脸诧异，马上问什么是talk mouse。

我指着宣传页上的鼠标，告诉他这就是，如果不急着走，可以花一两分钟看一下鼠标的功能。

然后，我用中文对着鼠标说了一段话，屏幕上马上出现了他能看懂的语言。

看到这一幕，小伙儿坐了下来，看我演示完鼠标的所有功能。

演示完后，他说，你先等一会儿，我马上回来。

不一会儿，他带着老板来了。

这次，我让他们自己使用鼠标，亲身感受一下talk mouse的功能。

同时，又抓住机会给他们演示了扫译笔的各项功能。

最后，他们当场买了两个样品，告诉我等回公司测试好了就签采购合同。

我是最后一刻才拿到了他们的名片的，原来他们来自一家大型的SOURCING&PURCHASING company.

最后的最后，我想告诉大家的是，参展的时候，心态一定要平稳。

没有人知道大客户会在哪个时间点上门，可能是第一天，也可能是最后一天的最后一刻。千万不要以为最后一天人少，就想当然地认为没什么高质量客户急着收摊。

如果你有这种想法，最终可能会错过一些优质客户甚至是大客户。

好啦，今天就到这里，接下来就是到处飞去拜访客户了。

祝大家搬砖愉快。

Tess微信：RYL201808

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