Tess文章

大客户要看厂,我只是中间商,怎么办?

业务员求助

 

我在网上开发到一个客户,过两天要带他看供应商的厂,背调发现客户实力很强,广州也有办公室。

现在有些紧张,有几个问题想请教:

1.我是个贸易商,工厂可以配合我说是我们的厂,但是担心客户会查到我是贸易商,我是否应该跟他坦白我就是?

2.我说与不说,不知道会出现什么情况,我应该怎么处理?

3.这种大客户一般跟进思路是怎么样?

M

Tess回复 

 

从求助者提供的有限的信息当中可以猜出,该客户比较了解中国市场, 还有可能很了解中国人。如果在中国的业务不多,老外通常不会在中国设立办事处。

和大客户合作,验厂是必须的,如果你是SOHO或者贸易公司,可以参考以下几点建议。

若前期跟客户谈的很好,且以已经取得了客户的信任,不防把自己的身份如实告知。

当然,这并不意味着你可以对供应商掉以轻心。有不少供应商表面答应配合,但是他们一旦跟客户接触之后,就会千方百计的把客户挖过来。

另外,虽然已经取得了客户的信任,但我对人性中贪婪的一面并没有给予很大的希望。当利益足够大的时候,别说初期的信任,就连花了时间建立起来的忠诚也会消失。

所以,这就要求业务员考虑问题,要面面俱到,要给自己留有足够的余地。

我所说的余地,就是找到足够多的备胎,并且这些备胎的实力比验厂的那家工厂还要强一些。。

如果是我,没有完全的把握掌控客户和工厂之前,第1次验厂,我会把客户带到一个备胎那里,那个性价比最好的供应商会暂时藏起来,这样会预防最坏的结果出现:工厂和客户都试图摆脱中间商单独联系。

这就意味着,只要掌握了性价比最好的产品的源头,大部分情况下,就不怕客户跑掉,毕竟客户是要赚钱的,谁能够提供性价比最好的产品,他就向谁买,这是一般规律。

当然啦,也不排除有一些客户基于某种原因,就是不买性价比最好的产品,但这是个别情况。

关于跟进大客户,我的心得有两点:

  1. 努力把每一件事都做到超出他的预期。
  2. 要有足够的耐心。
 
大客户的选项很多。如果你做的事情不超出他的预期,根本就无法在众竞争对手中脱颖而出。
具体的案例可以参考《一个人的外贸江湖》中的案例。
我跟进一个大客户,时间最长的一个,跟了五年才下试单。
Tess
 

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