Tess文章
外贸业绩几千万的人， 到底应该拿多少钱？
前几天，一家外贸企业的高管小A跟我讲了他的故事。
据他所说，五年前，他进入这家公司时，公司没有外贸业务。
小A有外贸经验，老板很重视他，不仅给了不错的待遇，还给了他股份。
此后五年，小A带着团队一点点开发客户，把公司的外贸业绩从0做到了大几千万。按照双方当初约定的分配方式，他每年的收入达到300多万元。
故事发展到这里，几乎可以称得上皆大欢喜。
老板找到了能人，公司增加了几千万业绩；小A的能力得到兑现，也拿到了远高于普通人的回报。
但从去年开始，情况发生了变化。
老板悄悄在外面成立了一家新的外贸公司，法人是一个表面上与他无关的人。此后，原公司的业务逐渐被转到新公司。原公司业绩大幅下降，甚至开始亏损。
小A的股份还在，表面上的分配规则也没有变。只是公司没有利润了，他自然也分不到多少钱。
小A很苦恼，觉得自己被过河拆桥。
如果你是员工，看到这里，估计会和小A一样愤怒。但如果站在老板的角度看，故事又完全不一样。
老板会觉得，公司是自己创立的。厂房租金、机器设备、原材料、工人工资、研发费用、平台投入和税务成本，都是自己承担的。
小A主要负责开发海外客户，但他不是白手起家，凭空创造了几千万业绩。他的背后，是一整套已经存在的产品、资金、人员和供应链。
如果客户拖欠货款，产品发生重大质量事故，或者公司突然经营不下去，小A最多失去一份工作，老板却可能失去多年的积累，甚至背上债务。
所以，当老板发现小A一年收入300多万元，已经接近自己收益的一半时，他的不舒服也不难理解。
老板可能会想：公司是我创立的，钱是我投的，风险是我承担的。你只是在我搭好的平台上开发客户，为什么最后要拿走接近一半的收益？
小A同样有自己的道理。
他觉得，自己来公司之前，公司的外贸业绩是0；他来以后，外贸做到了大几千万。他拿的不是老板原来已经拥有的钱，而是自己创造出来的增量。
老板说，没有公司的平台，小A什么都做不了。
小A说，平台一直都在那里，没有自己，它也没有变成几千万海外订单。
两个人说的都是事实，只是各自选择了对自己最有利的那部分事实。
这件事还有两个永远无法验证的问题：
如果没有小A，老板能不能找到小B、小C，把外贸做起来？
如果没有这家公司的产品、资金和供应链，小A能不能在别的公司复制同样的成功？
也许可以，也许不可以。
正因为那五年无法重新走一遍，双方才会不断放大自己的贡献。
失败的时候，大家都知道老板承担的风险最大；成功以后，每个人都会觉得自己贡献得最多。
业务还没有做起来时，股份和高分成只是纸上的承诺，老板给起来并不心疼。等承诺真的变成每年300多万元，他才真切地感受到它的价格。
在老板看来，这是越来越高的永久成本；在小A看来，这是自己奋斗五年应得的长期回报。
老板未必否认小A的贡献。他无法接受的，可能只是小A分走了太多钱。
但股份是他给的，分配方式也是他答应的。如果公开反悔，太难看。
于是，他没有取消小A的股份，也没有宣布改变分配规则，只是成立了一家新公司，把原公司的业务逐渐转走。
为什么新公司的法人要找一个表面上不相关的人？
明眼人一下子就能看出来，老板需要在自己和新公司之间保留一层距离。以后即使小A质问，他也可以说：
“原公司确实亏损，我没有少分你一分钱。”
“新公司又不是我的，和我有什么关系？”
“现在市场不好，客户愿意和谁合作，我也控制不了。”
人最容易做的恶，往往不是明知自己在作恶，而是已经成功说服自己：我是迫不得已的，我要自保。
我能理解老板为什么不舒服，却不能认同他的处理方式。
如果他认为原来的分配已经不合理，完全可以摆到桌面上重新谈。降低分成、改变激励方式、回购股份，或者给小A一笔合理的补偿，结束合作。
小A可以接受，也可以离开。
但老板选择了另一条路：既不愿继续履行原来的约定，也不愿支付改变约定的代价；既想拿回利益，又想保留自己讲信用的体面。
小A现在最理智的做法，不是继续讲功劳，也不是赌气辞职，而是找老板把话讲清楚。
公司到底还想不想让他留下？如果留下，准备给他多少钱？原来的股份怎么处理？如果结束合作，又准备如何结算？
条件能够接受，就继续干；不能接受，就离开。
不过，以我对很多中国民营企业老板的了解，这位老板大概率已经不想再留小A。
成立新公司、安排表面上无关的人担任法人，再逐步转移业务，这不是一时冲动，而是深思熟虑后的安排。
他想留下的，大概是小A创造的业务，而不是小A这个人。
人性就是这样，钱少的时候，很多关系看起来牢不可破，因为那时承诺几乎没有成本。
钱真正多起来以后，人才会重新计算贡献、风险、感情和良心。
只是，做人不能既要又要还要。更不能一边当个whore, 一边立牌坊不是？
还是我这种SOHO简单，没人争功劳，我也无法甩锅。成功了，功劳都是自己的，失败了自己担责，挺好的。
