Tess文章

和工厂、客户扯皮,想获胜,就要这样做

01


我曾经找过一个供应商,问某种产品是否有100套的现货,以下是我们的沟通过程:
 
我:有100套现货吗?
工厂:刚好100套。
我:那是别人定的吗?
工厂:如果你要的话我就不给别人了。
我:价格多少?
工厂:现在已经全线调价了。
我:涨了多少?
工厂:你要不要啊?
。。。。。。
 
你无论怎么问,他都会给出你一个答非所问的问题来对付你,绝对不给出正确的答案,让人一头雾水。
早期我不清楚工厂为什么要这么沟通,白白浪费时间,增加沟通成本。
 
后来明白了,他们是通过这种办法来鉴别真正的买家,防止同行来套价格。
 
后来再跟工厂接触,第一要紧的事就是让他们相信自己是真正的买家,是有订单的,不是同行来套价的,要不然,他们是不会配合工作的。
 
我注册了那么多马甲,并且长期养着,目的也是一样的,就是想减少沟通成本。

02


如果上面的工厂只是青铜段位,那么下面这家工厂在迂回战术当中可以称得上是钻石了。
 
凡火候不够,耐心不够,逻辑条理不清楚的人都会被他绕死。
事情是这样的。
 
该工厂给客户提供了一个样板,客户收到样板之后觉得品质不错,就决定下一个试单,看看品质是否稳定。
 
试单数量也不是很多,货做完之后,为了保险起见,我就去了工厂去验货,不是普通的抽检,是把所有的产品都开箱检查。

要不怎么说很多工厂痛恨我,客户很依赖我呢?这种验货方式的确很让工厂头大。

验货发现居然有45%的产品表面处理有问题,不是被刮花了,就是掉漆,或者有气泡鼓起来。
 
很明显,这些问题是表面处理方式是极为粗糙造成的,产品和样品的品质非常不同,妥妥的货不对板。
 
我对工厂说,你们的次品太多了,客户无法接受,要么退款,要么更换掉次品,保证大货和样品的品质一样。
 
接下来,工厂和我开展了一场堪称“山路十八弯”的对话。
 
    Round 1
工厂:我们不认为这是残次品。
 
我:什么是残次品?你们残次品的标准是什么?
 
工厂:影响使用功能才是为残次品,这些产品不应并不影响使用。
 
我:是否影响功能我不知道,但我知道表面刮花掉漆起泡肯定会影响销售。客户拿这些东西是用来卖钱的,如果卖不出去,要怎么办?你们回收吗?
 
Round2
工厂:你们选的型号价格这么便宜,还要求那么高?
 
我:产品是我们选的,样品是你们寄的,价格是我们商定的。现在发现大货和样品不同,我要求换货。
 
工厂:样品是我们随机挑了一个寄的。
 
我:那你们寄样品的意义是什么?是为了引诱客户下单吗?你怎么不挑一个表面刮花掉漆起泡的给客户呢?
 
Round3
工厂:反正这批货就这样,你们要就要,不要就拉倒。原材料上涨,我们还没有给你们提价呢。
 
我:原材料上涨和这批货的品质有关系吗?是因为因为原材料上了,所以你们才把这批货做成这样子吗?
 
工厂:你到底想干什么?
 
我:要么把这45%的残次品换成和样品一样的标准,要么退款。
 
Round4
工厂:我们有贵的产品你不选,是你自己选的便宜的,现在反倒怪我们?
 
我:你们是更换产品还是退款?
 
工厂:我们给所有客户的货都是这样的。没有人像你一样提这样的要求。
 
我:你们是更换产品还是退款?
 
工厂:像你的这种情况,根本就不能算作次品。
 
我:你们是更换产品还是退款?
 
工厂:好啦好啦,算我倒霉,给你换产品吧。
 
我获胜。
 
小结:有些人看着不讲理,但逻辑是很清晰的。他们深知,只要把水搅浑,把对方绕晕,别人就会被自己牵着鼻子走。
 
作为采购商,要牢牢记住自己的目的,无论对方怎么讲,你只要坚持自己坚持的就行了。
 
每一件事都有一个主线。像我这件事,主线就是货不对板,要求换货或退款。
 
离开了主线,一律不接工厂的话。
 
这是一个非常简单的事情脉络,你只需要沿着这个脉络去谈就行,其余工厂说什么根本不必在意,更不要让他们的影响自己的情绪。
 
要不然就会被他们带到坑里了,最后不但问题解决不了,还会把你气个半死。
 
欢迎大家补充你遇到的那些让人头秃的沟通。(不限于工厂,还可以是老板、同事、客户、家人等)

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