Tess文章

和一个月入30000+的业务员聊了五分钟,很快感受到了他的过人之处

01

外贸业务员是个很特殊的职业,说一个人是外贸业务员,就像菜市场的摊主喊买菜的人“老板”一样。

 

这里的“老板”也可能是真老板,也可能是陌生人之间打招呼的通用称谓。

 

老板和老板不同,有开豪车住豪宅的,也有租住在城中村,在路边摆摊挣生活费的。

 

同理,外贸业务员和外贸业务员也不同,有工作时间自由、财务自由,出国统统五星酒店头等舱的,也有从没出国,拿着两三千的底薪,被迫996和007的。

 

可能会有人疑惑,同为外贸业务员,都是把中国的东西卖给老外,是什么导致了他们的不同呢?

 

是他们选错了产品,还是选错了老板?

 

答案是,产品和老板虽然有一定的影响,但决定他们成为哪种外贸业务员的根本原因,则是他们自身。

 

不信,就看下面这两个案例。

02

前段时间,我需要为一个意大利客户采购一批10L的燃气热水器,咨询了几个工厂,有两个业务员给我留下了深刻的印象。

 

下面是我和这两个业务员的对话。

 

我:我们需要采购一批10L的燃气热水器出口到意大利,你们有合适的款吗?

业务员A:有的。(说完就发了一大堆产品图片给我)

 

我:可以发一份含产品描述、参数、价格、图片的报价吗?

业务员A:你要多少量?

 

我:还没确定具体数量,试单不少于200台。

 

业务员A:数量少于一个小柜,我们只出工厂交货价。

我:没问题。

 

业务员A:你们以前采购过吗?

我:没有。

 

业务员A:你们有目标价吗?

我:没有。

 

业务员A:你既没有采购过,也没有目标价,我怎么给你报价?

我:按照你对意大利市场的了解,把10L之中合适的款报给我就行。

 

业务员A:不好意思,你不符合我们报价的标准,不能报价。

 

我:。。。。。。

 

业务员A给我的感受:

挑客户,多疑,没有表现出专业度,毫无诚意,浪费彼此的时间。

 

我忽然想起了Club的一个会员Amy,她做的一份兼职就是给去那些卖奢侈品的店里测试销售人员的专业水平和服务态度。

 

品牌方要求全程录音,在店里看很多东西,问很多问题,但就是不买,甚至要明确告诉销售人员不会买,只是来看看,以此来测试业务员的态度。

 

大品牌之所以这么做,肯定不是吃饱了撑的,是有自己的道理的。

 

后来,我又陆陆续续跟三四家公司联系过,所接触的业务员基本都是中规中矩,跟他们说了我的基本需求后,他们发了报价表给我。

 

直到遇到第五个业务员,才让我眼前一亮,忍不住跟他多说了几句。

03

因为有了经验教训,我一上来就把自己的情况说清楚了。


我:我需要采购200台10L的燃气热水器,目标市场为意大利,终端客户之前没有采购过,对目标价和款式都不确定。你们是否有合适的款推荐一下。


业务员B:我们一直有出意大利市场,也有10L的款。意大利目前基本淘汰了烟道机,主流市场都是强排机,高端市场会做恒温机。如果您能告诉我目标群体,我就可以给您推荐合适的款式。


我:客户在一个二三线城市,面对的是普通消费者。


业务员B:那我给你推荐两款10L的强排机,稍后会发邮件给您,如果有什么问题,可以随时联系我。


我:好的,谢谢。对了,你们有CE证书吗?进欧盟需要CE证书。


业务员B:放心,我给您推荐的款式都是有CE证书的,而且是基于最新的燃气指令GAR之上的证书。说起证书,我想提示您一个小常识,有些买家对燃气具的证书会不太了解,认为只要有CE证书就行了,但其实CE是个范围很大的东西。有一些同行也声称自己有CE证书,但若仔细看,证书上的指令并不是GAR。


对燃气具而言,GAR指令是强制性的,其他的质量是选择性的。所以,您在选择产品和供应商的过程中,如果需要验证证书,请首先看证书是基于哪种指令签发的。


我:非常感谢。


业务员B:您还有其他问题需要我解答吗?


我:暂时没有了,我看完报价,和客户商量一下,如果有问题,会再联系你的。


业务员B:好的,您可以加下我的微信,免得下班后不能及时在这里回复您。我会把您的微信置顶,以便于能及时看到您的信息。


我:冒昧问一下,你做外贸多久了?

业务员B:8年了。


我:很多做了8年的老业务都看不上小订单呢。


业务员B:个人价值观不同吧,我倒是觉得,把小客户服务好,和他们共同成长是一件很有意义的事。遇到大客户需要运气,我的运气没那么好呢。


我:很开心认识你,期待后续和你合作。


总结:

同一个客户,业务员的处理方式不同,给客户带来的感受不同,带来的结果也是不同的。


业务员A这辈子是与我无缘了。


其他业务员大概也就是say hi的缘分。


倒是业务员B,不但可以成为合作伙伴,还有可能成为朋友。


因为B专业度够,还很有亲和力,目标明确,思维清晰,一直表现得处处为客户着想,让人不知不觉就想跟他多聊几句。


而有些人,你跟他说完第一句话,就不想说第二句了。


后来在跟B的接触中,我了解到他手里有不少稳定的大客户,月收入30000+,远高于业务员的平均收入。


即便如此,他仍然非常认真对待每一个前来询价的客户,并能让自己的专业和真诚迅速打动客户。


业务员和业务员的差别大概也就在这里了。


和大家共勉!

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