Tess文章

同一个问题,看业务员们五花八门的处理方式

01
昨天的文章给大家留下了几道阅读理解题:深夜和客户谈订单,有时候有奇效
  1. 我们一共谈了几个订单?
  2. 每个订单的进度如何?
  3. 谈完工作用了多久?
  4. 工作谈完后,我跟客户闲聊的话题有什么特别的?
  5. 我为什么不等到次日早上回复客户?
  6. 除了以上5点,你还能看出哪些重要的场外信息?
留言区很热闹,可以看出,即便看一样的东西, 每个人看到的也不尽相同,更不要说场外信息了。
 
今天公布一下答案。
1.一共有4个订单:
wipe, flashlight, more expensive lamp flashlight, solar generator.
这些产品是客户亲口说出来的,在聊天记录里可以找到非常明确的答案。
2.每个订单的进度:
Wipe: 收到样品,预计下单20000个
Flashlight: 已经收到试单,对产品满意,主要是对价格和质量满意,市场反馈很好,计划下个订单数量是1个柜子。
更贵的lamp flashlight: 项目还没有启动,资料明天发给我。
Solar generator: 还处于下单前的谈判阶段,但已经解决了关键问题,比如证书、保质期。
以上信息也可以在对话里找到非常明确的答案。
3.谈工作用了多久?
01:15开始,01:39结束,一共聊了24分钟。
4.闲聊话题有什么特别的?
客户谈到了妇女节,还说自己为办公室的女性买了很多巧克力和鲜花,说明他是一个尊重女性的人,且有仪式感的人。这种男性一般都受过良好的教育,经济条件也不错。
同时也可以看出来,他在公司一定是一位高级领导,甚至是老板。要不然用不着为公司的女性员工负责。
但是,我并没有接着客户的话讲,而是告诉了他上周末Tess外贸Club举办的线下聚会,还发了一些视频和照片给他。
请注意,我在谈及线下聚会的时候,并没有说“Tess外贸Club”,而是说my club。
这当然有展示自身实力的意思,但是更重要的是, 我当时还不想跟他闲聊,只是披着闲聊的外衣谈工作。
因为可以预见到,在看了现场的视频和照片之后,客户会很自然地问,来参加party的人都是什么人,以及在聚会上都做了些什么。
我会趁机告诉他Tess外贸Club是做什么的,以及这个Club背后的资源和效率。
也会给他点明,之所以他每个订单都能迅速拿到靠谱的报价和靠谱的品质,比他此前在所有的B2B平台找供应商都更高效,全部是我的Club会员的功劳。
你看,即便是闲聊,也不是瞎聊。而且,业务员要掌握话语的主动权。
5.为什么不等到次日早晨回复客户?
聊天的最好机会就是双方都想聊的时候。
所谓“机不可失时不再来”,当机会来的时候,一定要抓住。因为即便是老客户,也不是你找他聊的时候他也想聊。
难得客户(还是订单比较多的重要客户)主动想找我聊天,我肯定不会错过机会。
只有跟客户聊的多了,才能更多的了解这个人,了解他背后的公司,才能够做到知己知彼,百战不殆。
这些比所谓的“敬业” 要重要多了。
02
6.场外信息:
我把场外信息拎出来单独写,说明这很重要,在获取上也有一定难度。
很可惜,在昨天所有的回复中没有人能够找到最重要的场外信息。
我和客户的对话中,字面意外的意思有两个:
A、客户对自己所采购的一些产品并不熟悉,甚至连名字都不知道,但是这些并不影响他下订单。
他所说的那个wipe,其实就是擦车用的麂皮,当时他让我找供应商的时候,就发了一张照片,其余的啥都没提供,也提供不了。
是他不想提供吗?并不是。
答案很明显,他的客户肯定也只提供了一张照片给他。
到现在,他都收到样品了,也对样品比较满意,都准备下单了,还不知道这东西叫什么名字,也不知道是什么动物的皮。
我想通过这件事告诉大家,买家有时候对自己要买的东西并不了解,甚至连产品名具体叫啥都不知道,特别是当他是贸易商的时候。
他只是接了个新订单,目前处于找产品阶段而已。
这就像有时候客户让我们找产品的时候,我们对新产品一无所知一样。
所以,不要一遇到“不靠谱”客户,就立刻判断他们没有订单。
业务员把分内的事做好就行了,所谓功到自然成。不要还没做事,更没深入和客户沟通,仅凭短时间的接触就给客户和订单订定性。
B、不断抛出客户客户感兴趣的话题,才能让聊天继续。
今天就到这里吧,搬砖去啦!
群主已经把2.26的完整分享视频放到会员福利仓,也在在1-26群发通知。感兴趣的小伙伴可以抽时间去看看。(聚会分享相关阅读:先懂后做,做了再说
就酱紫啦,搬砖去了。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

Scroll to Top