同一个问题，看业务员们五花八门的处理方式

Tess文章

同一个问题，看业务员们五花八门的处理方式

昨天的文章给大家留下了几道阅读理解题：深夜和客户谈订单，有时候有奇效

我们一共谈了几个订单？
每个订单的进度如何？
谈完工作用了多久？
工作谈完后，我跟客户闲聊的话题有什么特别的？
我为什么不等到次日早上回复客户？
除了以上5点，你还能看出哪些重要的场外信息？

留言区很热闹，可以看出，即便看一样的东西，每个人看到的也不尽相同，更不要说场外信息了。

今天公布一下答案。

1.一共有4个订单：

wipe, flashlight, more expensive lamp flashlight, solar generator.

这些产品是客户亲口说出来的，在聊天记录里可以找到非常明确的答案。

2.每个订单的进度：

Wipe: 收到样品，预计下单20000个

Flashlight: 已经收到试单，对产品满意，主要是对价格和质量满意，市场反馈很好，计划下个订单数量是1个柜子。

更贵的lamp flashlight: 项目还没有启动，资料明天发给我。

Solar generator: 还处于下单前的谈判阶段，但已经解决了关键问题，比如证书、保质期。

以上信息也可以在对话里找到非常明确的答案。

3.谈工作用了多久？

01:15开始，01:39结束，一共聊了24分钟。

4.闲聊话题有什么特别的？

客户谈到了妇女节，还说自己为办公室的女性买了很多巧克力和鲜花，说明他是一个尊重女性的人，且有仪式感的人。这种男性一般都受过良好的教育，经济条件也不错。

同时也可以看出来，他在公司一定是一位高级领导，甚至是老板。要不然用不着为公司的女性员工负责。

但是，我并没有接着客户的话讲，而是告诉了他上周末Tess外贸Club举办的线下聚会，还发了一些视频和照片给他。

请注意，我在谈及线下聚会的时候，并没有说“Tess外贸Club”,而是说my club。

这当然有展示自身实力的意思，但是更重要的是, 我当时还不想跟他闲聊，只是披着闲聊的外衣谈工作。

因为可以预见到，在看了现场的视频和照片之后，客户会很自然地问，来参加party的人都是什么人，以及在聚会上都做了些什么。

我会趁机告诉他Tess外贸Club是做什么的，以及这个Club背后的资源和效率。

也会给他点明，之所以他每个订单都能迅速拿到靠谱的报价和靠谱的品质，比他此前在所有的B2B平台找供应商都更高效，全部是我的Club会员的功劳。

你看，即便是闲聊，也不是瞎聊。而且，业务员要掌握话语的主动权。

5.为什么不等到次日早晨回复客户?

聊天的最好机会就是双方都想聊的时候。

所谓“机不可失时不再来”，当机会来的时候，一定要抓住。因为即便是老客户，也不是你找他聊的时候他也想聊。

难得客户（还是订单比较多的重要客户）主动想找我聊天，我肯定不会错过机会。

只有跟客户聊的多了，才能更多的了解这个人，了解他背后的公司，才能够做到知己知彼，百战不殆。

这些比所谓的“敬业” 要重要多了。

6.场外信息：

我把场外信息拎出来单独写，说明这很重要，在获取上也有一定难度。

很可惜，在昨天所有的回复中没有人能够找到最重要的场外信息。

我和客户的对话中，字面意外的意思有两个：

A、客户对自己所采购的一些产品并不熟悉，甚至连名字都不知道，但是这些并不影响他下订单。

他所说的那个wipe,其实就是擦车用的麂皮，当时他让我找供应商的时候，就发了一张照片，其余的啥都没提供，也提供不了。

是他不想提供吗？并不是。

答案很明显，他的客户肯定也只提供了一张照片给他。

到现在，他都收到样品了，也对样品比较满意，都准备下单了，还不知道这东西叫什么名字，也不知道是什么动物的皮。

我想通过这件事告诉大家，买家有时候对自己要买的东西并不了解，甚至连产品名具体叫啥都不知道，特别是当他是贸易商的时候。

他只是接了个新订单，目前处于找产品阶段而已。

这就像有时候客户让我们找产品的时候，我们对新产品一无所知一样。

所以，不要一遇到“不靠谱”客户，就立刻判断他们没有订单。

业务员把分内的事做好就行了，所谓功到自然成。不要还没做事，更没深入和客户沟通，仅凭短时间的接触就给客户和订单订定性。

B、不断抛出客户客户感兴趣的话题，才能让聊天继续。

今天就到这里吧，搬砖去啦！

群主已经把2.26的完整分享视频放到会员福利仓，也在在1-26群发通知。感兴趣的小伙伴可以抽时间去看看。（聚会分享相关阅读：先懂后做，做了再说）

就酱紫啦，搬砖去了。

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