Tess文章

反砍阿三

 

01

阿三兄弟在砍价方面的造诣可谓是登峰造极,已经达到了人挡杀人,佛挡杀佛的境地。业务员遇到他们,要么被他们砍得丢盔卸甲,要么是敬而远之。
 
和人砍价是件很有意思的事,这些年我遇到过不同的客户,在反砍价方面也有一些心得,今天和大家分享一下。
 
印度人砍价通常有三板斧。
 
第一板斧:耐心好。
 
他们身上孜孜不倦的骚扰精神,且凉皮极厚,还很会挑时间。
 
比如,经常在深夜联系业务员。此时,业务员工作了一天,精力不济,脑子反应迟钝,很多东西会顾及不上,一不小心就有漏洞,阿三便有机会有隙可乘,成功攻占价格高地。

遇到这种情况,业务员一定要打起十二分的精神去应对,要么就直接告诉他,要休息了,明天再谈。
 
记住,千万不可在自己精疲力尽的时候跟对手谈判。在谈判过程中,一旦感觉自己困了,应该马上结束,或者对对方的要求不做明确回应。
 
最好学学一句话:“把xx问题留给后人去解决。”

意思是,不是不给你解决问题,是还没到时候。

并且,在结束之前要给他留下悬念,或适当给点好处,这样对方就会心心念念地想着找你进行第2次谈判。
 
好处相当于诱饵,阿三是最喜欢咬饵的鱼,而且鉴于他们喜欢占小便宜的本性,一旦咬饵,就不太会放嘴了。

这也就意味着,此时你在谈判上已经占据了主动地位,至少在时间选择上可以根据自己的时间去选择。

第二板斧:功课做足。

阿三最厉害的一点是,在砍价之前会把功课做足。
 
曾经遇到过一个印度客户,他向我买咨询一种电器,并从印度飞到中国来看厂,可以说诚意很足了。
 
来到工厂后,他先是让我给他报了整机的价格,然后开始用尽各种方法砍价。经过多轮谈判,我给到他一个很好的价格。
 
我以为价格这一关过了。但是,事实证明我太天真了,不知道砍价才刚刚开始。
 
拿到价格后,客户又开始问东问西,先是问面板的价格,接着又问PCB的价格。
 
谈来谈去,居然把产品的所有零部件的价格都搞到了。

然后,拿着计算机在那里算了一个价格,又告诉我价格有问题。

我问为什么有问题,他说:
散件的价格怎么可能会比整机还要贵?
我心里骂娘,但表面还是一副波澜不惊的样子,说道:
散件每一个配件都要单独包装,包装材料都比整机贵了很多。另外,散件费时费力费人工,还要加上利润,自然要比整机的贵了。
然后他就消停了一会儿。
 
第三板斧:哭穷。
 
我静静的在那里看着他,等他出招。

果然,等我说完,他开始卖惨,说自己做生意很难,印度市场竞争大,没有利润,要工厂支持,否则生存不下去。

我呢,也开始卖惨,而且比他更惨,就差抱着他痛哭流涕了。(卖惨是个技术活,要随机应变,可以参考周星驰电影里那个卖身葬父,卖身葬全家的情节)
战术上这叫以毒攻毒。
 
阿三看我比他还能表演,便停止了表演,说了一个价格。

我说做不了,没想到,他又开始哭穷卖惨了。

此刻,耐心的重要性显现出来了

工厂的老板受不了,中途退场,剩下我一个人在那里。。。。。。

这次谈判从早上9点谈到下午1:30,最后双方都是口干舌燥,精疲力尽,饥肠辘辘。即便这样,还是僵持不下。
 
临走,他还在卖惨,说自己没钱赚,赔本做生意。
 
我只能陪演,说自己更是赔钱,做完这一单估计就做不下去了。
 
说完,我俩相视一笑,算是认可了各自的实力。

两天后,客户发邮件把订单给确认了,价格就是我俩僵持不下的那个价格。估计他觉得我这边是不会再让步了。

后来,我俩成了关系不错的朋友,说起第一次见面砍价的事情,他说我是他遇到的最难缠的中国供应商,我呵呵一笑,就当他表扬我了。
 

02

 给欧美地区的客户报价,我通常在一开始就会做足功夫。

报价单会按照最低的市场准入门槛,报一个基础价和两个配置更高的价格。

关键是,要在REMARK栏里附上不同配置的产品差异在哪里。欧美客户非常关注的质保期要用粗体字显示出来。

可能很多人不知道,质保期长,对欧美客户而言,是个很大的优势。

由于我的价格都很实在,一般客户看到这样的价格之后,不会问太多的问题,他们的问题都会在报价中找到答案。

北欧的客户会选择一种适合自己的配置直接下单。
 
东欧的客户还价几率比较高。遇到这种情况,我都会建议他们去在别的地方再询价做下比较。言外之意就是告诉客户,不讲价。

曾跟一个关系很好的印度客户聊过欧洲买家,他很吃惊,说我在冒险,按照印度人的理论,他们永远不把客户往外推。
 
这里就体现了三哥的狭隘性,他们做生意往往以自己为中心,以为自己能代表全世界,不懂得变通。

实际情况是,有的时候为了抓住客户,必须要把客户往外推。

比如在2021年,国内的很多产品都经历了2~3轮大涨价,有的涨到百分之六十七十的样子。
 
以前收到工厂涨价通知之后,我最头疼如何说服客户接受新价格。现在基本解决了问题,我发现,在涨价通知上注明一句话便能解决问题:
如果您对新价格有意义,建议去其他工厂咨询一下。假如找到了性价比更高的产品和更可靠的供应商,可以换掉当前供应商。
这样一来,就堵住了客户讨价还价的嘴。

关于和客户砍价暂时就想到这些,欢迎大家在留言区补充和客户砍价的趣事。

 

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