Tess文章 参展商和观展商的获客剧本 01 一月份参加了两场展会，一月初美国的CES和一月末英国的Bett.CES是以参展商的身份去的。四天展会下来，取得了很不错的效果，不但收获了不少诚意客户，选好了来年的展位，还引来了国内外媒体的报道，包括国内的CCTV，油管1550万粉丝的大网红，和其他一些大大小小的媒体。 很多外贸业务员对参展商的身份很熟悉，说起在展会上获客，大家的统一感觉是：守株待兔，碰运气。还有人说，参展效果的好坏和所展出的产品和展位的位置有很大关系，给我一个好产品和好展位，我也能收获满满。问题是，对于大多数出海参展的国内客户而言，产品刚好是好产品，展位刚好是好位置的概率不大。恰恰相反，中国展区往往被分配到人流不咋滴的副馆，地下室，或者距离主馆很远的别馆。很多人知道我在做AI产品，却不知道，我是从2020年才开始进入AI赛道做自己的品牌的。从2006年到现在，主业仍然是在传统产品领域，包括家电、燃气具、太阳能产品。而我之所以能花很多精力在AI产品上，就是因为此前的稳定订单在做后盾。所以，在参加了大概三十多场国外的展会后，我的切身感受是，即便在位置不好的展馆展出普通的产品，还是有机会捞到一些大鱼的。只不过，业务员需要一些“剧本”，即便展位是一个不会挪动的木桩，但你仍然可以在木桩上下功夫，在木桩旁等兔子的人身上下功夫，这样就能吸引更多的“兔子”，而不是纯粹地在展位上傻等。 02月末在Bett观展，效果也不错。作为观展商，第一天就把样品全部卖完了，获得了两个样品单。 第二天去现场搞定了主办方，以很低的价格拿到了2025年展会的一个12平方的双开位置，很可能会被放到谷歌或者微软旁边。 这一趟以visitor的身份去参展，也算不虚此行。说起观展，也有一些所谓的“大神”教过如何以观展者的身份去拓客，据说他们鼓励业务员要“脸皮厚”，勇于发名片、搭讪、发图册。不知道这些招数大神自己有没有用过?效果如何？在我看来，即便真有点用，也是很low的方式。我始终认为，赚钱最好用体面的方式，能站着赚钱，就不要跪下。展位上人来人往，迎面走来的那个人是干啥的你都不知道。在那种场合，贸然地向一个陌生人发名片发产品资料是非常突兀的，且不说展会主办方是否允许这种行为，（广交会是明令禁止的），主要是会让对方觉得莫名其妙，甚至被冒犯到。如果你能联想一下自己在大街上被一些陌生人拦住推销东西的感受，就不会选择跑到展会上发名片和目录册，以及强行搭讪。今天晚上直播，我会讲两个大问题A. 以参展商身份参展如何拿到好位置如何避开中国区如何在中国区不好的位置最大程度地捞到好客户。 B以观展商身份参展如何快速筛选精准客户如何找到合适的机会和精准客户搭上话。如何体面地要到对方的联系方式。如果让对方主动向你要联系方式。群主会把直播链接和直播间的密码放到会员福利仓，对本次直播主题感兴趣的小伙伴可以去福利仓获取进入直播间的渠道。可能有人会问，为什么不把直播链接和密码发到会员群里。因为我想通过增加一个步骤来筛选那些真正想看直播的人。触手可得的东西很少有人珍惜。PS：昨天某党媒通知我，说他们决定对《一个人的外贸江湖》进行宣传。 看来,没准儿哪天能在新华书店看到《一个人的外贸江湖》呢。这也算是天上掉馅饼的小概率事件吧，毕竟有第三方主动给自己做广告，是占占便宜的事。目测外贸和个人自雇（SOHO）在未来会受到重视。一个人的外贸江湖，解决个体就业问题，还能为国家创汇，挺好的。 19
