Tess文章

点评一业务员对印度客户的回复

Hi ***, This is Shadab Abbasi from S S International. Our company has been in India for years. Can you provide me with more information regarding the product? E.G. detailed product specifications, FOB price, your accepted payment methods. We will be requiring capacity of 6 litre and 8 litre . I would appreciate it if you can reply to me as soon as possible. Sincerely, **** (Head – Purchase) company

翻译

你好,我是Shadab Abbasi,来自一家在印度经营多年的公司SS International。请提供一下产品的规格、FOB价格,以及能接受的付款方式吗?
 
我们需要6L和8L的型号。
 
如能及时回复,不胜感激。
 

业务员回复

 
你好,谢谢你的询价。我们6L和8L的型号是现成的,你需要多少量?厚度、底壳、材料有什么要求?


回复备注:
1. 接下来客人回复采购的数量是2500-3000套,并告知了产品材质和厚度要求。


2.我方回复我司是专业的生产厂家,希望客人告知他们的主要销售市场。我们可以根据他们的要求做相应的报价。


3.客人回复其市场在东欧,每个月采购4-5高柜。更换供应商原因是之前供应商的价格高出40-50%。希望我们提供最好的价格。


当我看到客户说价格比原来供应商高40-50%的时候,我感觉客户在撒谎。就回复道:
Thanks for your information. We sold some products to Russia, but they do not require 304 stainless steel. Why your customers purchase 4-5 containers/month from you? May I ask what are their sales channels?
翻译:
我们卖到俄罗斯的产品都不是304锈钢,客户没有这样要求。
 
你的客户为什么每个月采购4-5个柜子?可以问下你客户的销售渠道吗?
没想到客户看到我的回复后怒了。说我们如果对他的询盘不感兴趣,就不要浪费大家的时间。
感觉客户是恼羞成怒。他说的价格比之前供应商价格高出40-50%是不可能的,我怀疑他是编出来的。市场这么透明,价格怎么可能高出那么多?
 
另外,如果经常每月采购4-5高柜,应该清楚1高柜的数量。2500-3000套不是一高柜的大概数量。
 
请问老师,
1.针对这样的询盘可以怎么回复?
2.我方的回复存在哪些问题,导致最后客户直接说明在浪费大家的时间?
3.还有既然客户已经这样说了,我方还有必要继续回复他吗?
 
谢谢。

Tess点评

01

总体来说,我不喜欢这个买家,但也不喜欢业务员。

希望业务员明白一个简单的道理,谈业务不是抬杠,更不是吵架。
从客户最后回复的邮件可以看出,买卖双方能达成交易的可能性很小,因为双方已经对对方有了负面情绪,进入了对抗状态。
 
当人们带着负面情绪去做事的时候,结果往往是不好的。
在这件事中,业务员最大的错误在于分不清重点(重点是要达成交易),被买家带进了一个怪圈。
 
接下来我们分析一下整个事件。
 
从买卖双方的沟通过程来看,该印度买家是采购过这种产品的,至于到底采购了多少,客户不说,外人无从得知。
 
但,业务员根本不用就纠结这个问题,因为这个问题和本次的采购关系不大。
 
至于客户说的价格比以前高出40-50%,业务员大可一笑置之。众所周知,印度人在谈价格方面比较夸张,他一说,你一听就行。

客户回复中有不合理的的地方,工厂做到心中有数就行,没必要与之争吵甚至质问,非要挣个结果。
 
还是那句话,你要清楚自己花时间精力在跟客户费口舌的目的是啥,难道只是为了某个问题争出个所以然?
 
假如非要指出一些不合理的说辞,工厂可以将以往出口到该地区的经验委婉地告知客户,而不是生硬地怀疑和质问。
 
另外,业务员一个很大的问题是对对买卖双方的身份和立场没有一个明晰的认知和界限感。
 
在跟客户的谈判还没有进行实质性阶段的时候,就要问别人的商业秘密,想知道别人的销售渠道。
 
请问,客户为什么要把自己的销售渠道告诉你?
 
换位思考一下,你怎么不把自己的销售渠道和客户信息先告诉客户呢?
 
如果说没有界限感仅仅是触怒了客户,那么业务员的自以为是则是让谈判终结的根源。
 
比如,由于自己的俄罗斯客户不做304不锈钢产品,从而推断出整个俄罗斯市场都不用304,认为客户在撒谎。

02

 

关于这种质疑,我也遇到过,说下感受。
 
有次,一个欧洲客户让我帮他们采购10000个gas regulator。当我找有某工厂询价的时候,他问我多少量,我说10000个。
 
业务员得知数量后马上很怀疑地说中国市场不可能用一万个。言外之意就是我在胡说。
 
我不知道中国市场的需求量和欧洲市场的需求量之间有什么关系,但从常理上看,一个了解中国市场的人并不代表你了解世界其他市场。
 
而且,对某一类产品而言,不同市场的需求也是不同的。
 
由于这个业务员的言辞和态度让我非常不爽,所以果断放弃了这家公司。
 
如果要找一家能合作的供应商,为什么不去找一个能相信我,并能和我好好谈的工厂合作呢?
 
更何况,连信任都没有,谈何合作?
 
回到这个案例上,如果真想留住客户,建议业务员换种说话的语气,用真诚的态度去跟客户谈。
 
每个客户喜欢被重视的感觉,就如他们经常所说,I am a serious buyer.
 
另外我还想告诉大家一个事实,即便是在国内市场中,并不是你不能做到的事情别人就做不到,(比如监狱的犯人做工就可以忽略人工费,从某些地方采购拍卖的材料就可以减少50-80%材料成本等等)。
 
多了解对手你就会发现很多你以前不知道的事情,更不要不要武断地在客人面前下任何结论,除非你有百分百的把握。
 
做生意,和气生财,别还没开始就跟客户杠上,偏离了赚钱这个终极大目标
 
祝大家多多赚钱。
如果有谁在回复客户方面有疑惑,可以发邮件到ly-r@163.com,我们一起点评询盘回复。

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