Tess文章

别把老板看成冤大头

    

01

    
昨天在Club的线下聚会上讨论了一个问题:
“我们是生产医疗机械的,产品专业性比较强,代理商的前期投入较大,需要样机投入,暂无成功转化的。最近在申请越南市场的cold visiting, 申请了2次都被拒绝了,领导比较坚持cold visiting 没有效果,不值得去。我申请的时候已经把医院的等级地理位置分布整理好,整理出潜在代理商名单200pcs,也通过跟当地客户的会议整理出了市场的报告,包含了市场容量,市场年新增需求。
希望分享一下,站在老板领导的角度,下面的业务员怎么去争取资源,老板领导会更支持?”
市面上充斥着大量的关于开发信(cold mail)文章、培训、软件,但关于出国对潜在客户做cold visit(陌拜)的内容并不是很多。
究其原因,主要是发开发信成本很小,甚至不需要成本,即便指导错了也没什么损失。
但是,出国陌拜就需要成本了,而且成本还不小。不仅仅需要时间,还需要钱,更需要体力。
所以,在开发国外客户上,业务员和老板都不会把陌拜作为开发客户的首选。
那么,陌拜到底有没有用呢?
陌拜有没有用,成功率有多高,想必大家都心知肚明。几乎每个人在生活和工作中都遇到过陌生人忽然过来拜访推销产品的事情。
有些人是在你走路的时候忽然拦着你推销,这些人是忽然走到你们公司,探出个头来问你们需不需要买什么或者办理什么业务。
我猜老板坚决不同意出国拜访陌生客户的原因就是,他很清楚在现实生活中这种行为的成功率有多高,为了不浪费钱才不同意的。
但是,当业务员却觉得cold visit是值得的时候,应该怎么办呢?    

02

    
本着发现问题,分析问题、解决问题的原则,我们来先分析一下这件事的关键所在。
陌拜的本质是老板出钱,业务员出力。
成功了,业务员和老板两个人赚钱,失败了老板一个人赔钱。
从这点看,所有的风险都在老板身上。
试想,在现实生活中有哪些人愿意自己承担所有的风险,成功之后再把利益分给别人呢?
如果你还不明白,假想一个场景:一个人跑过来对你说,咱俩去投资什么东西吧,费用你全出,成功了,你分大头,失败了,你承担所有责任。
要是有人这么跟你说,你会不会觉得对方脑子有问题?
分析完问题,我们就明白了,老板之所以不同意,是因为他觉出国拜访客户是浪费钱,达不到效果
反之,如果他认为可以成单,那他肯定会同意了。
或者,他认为成单的概率有50%以上,但自己只需要承担少量费用,也可能同意。
鉴于此,业务员如果想说服老板,同意他出国拜访陌生客户,不应该在老板身上下功夫,而应该在自己身上下功夫。
比如,业务员不应该只简单收集一堆潜在客户的名单。毕竟收集客户名单这种事情是很简单的,用AI工具,两分钟就能搞定。
除了收集客户名单,前期要跟这些潜在客户进行充分的沟通,并从他们选择一些意向大的客户。然后,跟这些意向大的客户约好拜访的日程。
看到业务员做准备工作后,相信老板会对出国拜访陌生客户所能取得成效的可能性增加信心。
但是,这些工作还远远不够,不足以说明老板拿钱出来。
如果我是业务员,在对目标市场、目标客户、老板做了充分的了解后,会这样做。
1、把和潜在客户的沟通记录向老板展示,增加他相信成单的可能性。
2、主动表示愿意承担50%差旅费,订单成功了,公司报销;不成功自己承担。
3、提出承担100%的差旅费,订单成功了,提高提成比例。
4、不但愿意成单100%的差旅费,还愿意把出国拜访客户的时间看成请假,放弃这段时间的工资。条件是:。。。。。
这里留个悬念,看有没有人能想出来第4条我会提出什么条件。
昨天晚上给志愿者以及嘉宾分享过,大家都表示这个条件老板是无法抗拒的,而且也最大程度保障了业务员的了利益图片图片
今天就到这里。搬砖去啦!

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注

Scroll to Top