Tess文章

出国拜访新客户,如何才能做到“卓有成效”,至少把差旅费赚回来

昨天去拜访爱尔兰的客户。这是个新客户,之前寄过样品,还没有成交过大订单。

 

作为年销售额超过4000万欧的本地销售公司,第一次去拜访,内心多少有点忐忑。
结果是不但老板和销售部、技术部的managers花了5小时和我开了一场很长的会议,开完会还带我去各部门,和全体员工一一介绍,握手say hello。
最后,老板带我去仓库看了他们的库存以及所经营的品牌,算是坦诚相待了。

用官方语言说,这次会议是“卓有成效的”。正如我向客户表示“Thanks for your time”的时候,他们说,“You deserve it”. 这意味着,我们双方都进了对方的法眼,接下来就是合作愉快了。

可能有人问,如何在第一次拜访的时候就和客户打成一片呢?
我总结了一下,大概有这么3点。
1.出发前做好充足的准备,准备工作包括:
A、了解客户的公司历史,经营范围。
B、对自身产品的优势、劣势做充分了解。
C、对当地市场的竞品做充分的了解。
D、为客户提供利益最大化的销售方案。
简而言之就是,让客户花最少的钱,冒最小的风险,赚最高的利润。
2. 按照西方世界的普世价值,准备一些为自己和公司增值的东西。
我通常会在合适的场合展示一下办公室养的猫。这一招屡试不爽,一下子就能和现场所有人拉近关系。在西方,宠物可是家庭成员哈!

另外,我也会跟客户聊一下世界各地有趣的风土人情,以及和其他客户在一起的有趣经历。

通常大公司的老板都是见多识广的人,很容易和他产生某些方面的共鸣。人一旦有了共鸣,接下来的事就好办了。
《一个人的外贸江湖》里有非常多这样的案例,无论客户是基督教还是穆斯林,无论是有神论还是无神论,和客户产生共鸣,这一招屡试不爽。
3.展示实力
对我来说,向客户展示实力比较简单,毕竟有这么多年的积累。实力展示分为硬实力软实力,就我而言,我会展示以下东西。
A、直接打开网银账户,让他看余额和近一年的流水。
相信我,世间的商人都喜欢和有钱人做生意,我也相信很少中国供应商会在客户面前这么做。
B、向客户展示自己的生意模式:外贸+外贸,以及每一个模块所取得的具体成就。(请注意,这是具体的成就是可以看到的东西,不是随便吹牛X。)
C、向客户展示Club年会和月度聚会的线下视频,以及Club会员的数量。
毋庸置疑,Tess外贸Club是中国最大的外贸人付费团体,这么做的目的是让他知道,我可以整合中国外贸圈最优质的的资源,有能力在最短的时间内找到性价比最好的产品。
另外,我还会告诉他,一些国外买家也会到我的Club聚会找供应商。
D、向客户展示曾经作为国家级商业杂志的封面人物,让他知道我的信誉和实力是经过官方认证的。老外相信这些的。
E、让客户知道我还是出版过4本书的“作家”。
同时,向客户展示自己著作的销量和读者反馈。
这部分看着和生意无关,其实这是软实力的象征,最主要的是,西方人普遍尊重知识分子和高学历的人。
为什么我会知道这些,是因为不止一个客户建议我去一些著名的大学读个博士啥的,至少读个名校的full timeMBA。他们说这样对我未来在欧美发展事业更有帮助。
4. 在合适的时机告诉客户,以上这些成就是我一个人做的,我并没有专职团队。
通常这个时候,客户会非常惊讶,问我怎么做到的。
既然气氛都烘到这里了,我就开始给他讲《一个人的外贸江湖》里的案例和一些不方便收录到书里的案例。
一来二去的,几个小时的时间就过去了。
记得有一次去拜访一个新客户,从早上十点开始会议,中午一起吃午餐,下午侃大山,侃到五点下班,他变身导游带我去逛街了。
晚上回到酒店已经十点多了。算起来,当天和客户待了12个小时,然后后续的合作就很smooth了。
看到这里,肯定有些人会说,我又不是你,我没啥成绩,是刚做SOHO和外贸公司的新人,你说的根本不适合我。
长脑子的人会知道,只要把自己和Tess外贸Club的资源关联起来,客户就会对他另眼相看。
所谓“借势”,就站在巨人的肩上,很多事就会好办很多。
其实,狐假虎威和站在巨人的肩上是近义词,用的时候悠着点就行,用好了可以借力,过线了就变成笑话了。
比如,你是Club会员,你发信息给群主,说客户来中国要找供应商,是否可以参加线下聚会,并在聚会上发布采购信息,群主肯定会同意的。
但这种行为在客户眼里,你能帮他快速找到靠谱的供应商,这就是你能力的体现,因为他的其他中国供应商提供不了这样的服务。
反正呢,人都是慕强的,趋利避害的,趋炎附势的。从人性出发考虑问题,很多问题就没那么难了。

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