Tess文章 “先把眼前这笔钱赚了,其他的以后再说” 01 某律师和我讲过这样一个案例: 国内一家工厂和一个意大利客户打了一场官司。 案子的前因后果很简单,意大利客户在收到货之后,通过各种做局,让信用证出现不符合点,并以此为理由拒绝支付货款。 由于货款金额巨大(1000多万),工厂被迫打了一场跨国官司。 最后的结果是工厂胜诉,但前前后后也为此付出了高额的费用(诉讼费、律师费、差旅费、杂费等)及时间成本。 律师告诉我,这个案子是结束后不久,工厂又来找他了,让他们帮忙审核一份合同,而合同的合作方正是这家意大利公司。 从风险防控的角度来看,这个意大利客户是高风险客户,工厂已经被他坑过一次,而且还坑得不轻。 按理说,工厂应该避之不及才对,为什么会再次跟他们合作呢? 难道是好了伤疤忘了疼吗? 我倒不感到惊讶,因为在外贸圈这种事情很常见。 只要有订单,工厂明知道买家是个坑货,还是会义无反顾地往坑里跳,或者抱着“这次我不一定这么倒霉”的侥幸心态,再次和高风险客户合作。 很多工厂在订单面前是没有底线和原则的。 或者说,他们接单的唯一原则就是,先把眼前这笔钱赚了,其他的以后再说。 同理,一些客户也是这样(以印度客户为代表)。 明知道工厂有问题,什么条件都敢答应,但还是抱着侥幸心理付了定金。结果付钱后发现自己跳到了坑里。 而那些为了骗客户定金,抱着只做一次生意的供应商也不在少数。 连我这种比较谨慎的中国商人都被国内一些工厂坑过,更不要说国外买家了。 试想一下,两个心存侥幸,只顾眼前、不管以后的买家和卖家聚在一起,将会碰撞出什么样的“火花”。 02 随着做外贸的时间越来越长,我发现了一个现象: 有些人的生意越做越难,路越走越窄。 有些人则是生意越做越容易,路越走越宽。 有人曾带着羡慕的语气问我, 为什么你的客户和供应商都那么省心? 我和所有的外贸人一样,都遇到一些没有底线,没有原则,没有商誉的合作伙伴(国外买家、国内供应商),也被他们坑过。 比如,曾经很信任一个美国客户,他还没付定金就把货生产了,结果货好了,他又不要货了。 再比如,曾经很信任的一个国内工厂,客户来中国的时候我恰好在国外,就委托了他们接待客户,结果工厂悄咪咪地把客户撬走了。(这个案例会出现在《一个人的外贸江湖》卷三中) 不同的是,我对坑过自己的人有一套原则和底线: 只要发现对方是恶意坑我,他会被立刻拉黑,狠狠教训一下,永不合作。 如果当下正在进行的合作实在终止不了,我会紧盯着还未完成的部分,合作完成后,马上切割,绝不会有第二次合作的机会,哪怕他的订单再大,价格再好,都没用。 这一点,我是跟日本人学的。 曾经有个日本客户在中国采购产品。前四次的合作都挺好,但到了第五次,他们发现质量有问题,后查实是工厂偷工减料所致。 但是,当时第六个订单已经在进行了,取消订单已经不可能。 这家日本公司马上派了一个人去中国,住在这家工厂,每天在生产线上盯着工厂生产,确保质量不出问题。 这批订单完成后,立刻中止和这家中国工厂的所有合作。 懂得把供应商归类,又有及时止损的魄力,慢慢的,优质的客户和供应商(主要是商业道德和人品)就会被筛选出来,有问题有风险的合作伙伴会全部被踢出去。 如此一来,我不用担心工厂偷工减料,也不用担心客户时不时搞什么幺蛾子,更不用担心工厂和客户暗度陈仓把我踢开。 所以,和这些合作伙伴在一起,自然是生意越做越容易了。 俗话说“物以类聚,人以群分”,最终跟我们长期合作的,大都是和我们类似的人。 这也能解释为什么有些人做生意越来越难,那是因为他身边大多数是垃圾人。 有时候,当发现一条路越走越窄的时候,一定要停下来反思一下自己,再看看周围,是不是哪里不对了。 03 有人会说,有些人虽然坑过你,但现实中还得跟他们打交道啊。 那么,和坑你的人合作需要注意什么? 当然,最好的办法是远离这些人。 如果非要跟他们合作,一定要找专业的律师,做足调查,把可预见的风险以白纸黑字的形式在合同中呈现,并且要注明违约责任条款。 最最重要的一点,一定不要让自己陷入被动局面。 以外贸为例: 定金收得太少 (供应商被动) 验货标准不明确 (想搞事的一方占优势) 余款没收到就发货 (供应商被动) 发货的时候没自己人盯着装柜 (买家被动) 还有,就是货代的控制权。 如果货发了还没收清余款,货代一定要受工厂控制,以防止货代和买家勾结,无单提货,工厂财货两空。 如果货款付清了,货代最好控制在买家手里。(我见过有些无良卖家拿提单坐地起价的事情) 最后,说几句大实话: 1.能坑你一次的人,一定能坑你第二次。 对于那些坑过你的人,一定要保持警惕,和他们保持距离,如果实在是没办法要跟他们合作,那也得打起12分的精神提防。 对了,还有一种很奇葩坑爹现象:你帮助过的人反过来坑你,俗称“恩将仇报”。 很多人认为恩将仇报是人品问题,但其实是人性问题。 那些你曾经帮助的人一旦和你翻脸,他们会比普通人恶毒几百倍几千倍几万倍,会无所不用其极地把你往死里整。 他们只有把你彻底打倒,只有彻底证明你是个彻头彻尾的坏人,才能掩盖自己内心“恩将仇报”的心虚。 为什么夫妻反目、恋人反目、朋友反目那么可怕,除了对彼此了解之外,还因为你们曾经的亲密关系。 只有证明对方是恶人,不堪的人,有问题的人,才能解释跟他决裂不是你的问题。 说到底,就是人性中的自私和虚荣在作祟。 所以呢,我们帮人就纯粹地去帮,不要想着对方会回报你。 或者,干脆一开始明码标价,这样就会为后续省下很多麻烦。 特别是那些受过你大恩的人,帮完他们后,最好远离他们。 大恩如大仇,就是这个意思。 功高震主,也是这个意思。 所以,聪明的大臣,会急流勇退。 不聪明的,贪恋权力的,下场都不太好。 跟朱元璋打天下的那帮兄弟的下场了解一下。 再看看历朝历代的开国元勋,有几个有善终的? 2.坏人是不会变好的。 放下屠刀立地成佛,只是人的美好想象。 现实是,坏人是不会变好的,而且坏人从来不认为自己坏。 一个老警察告诉我,那些被抓住的坏人会后悔,只是,他们后悔的是,当初干坏事的时候没有做好善后,要不然也不会被抓。 被抓后,他们最懊恼的是,为什么自己运气这么差,为什么其他人运气那么好没被抓。 3. 控制自己的贪欲,有及时止损的魄力。 如果你抱着“先把这票钱赚了再说”的理念去做事,估计吃大亏的可能性会比较大。 41