做生意要和气生财？不，你需要以牙还牙

Tess文章

做生意要和气生财？不，你需要以牙还牙

有人问：外贸公司或SOHO，如何和各个供应商保持良好的关系？

我认为有3组关键词需要关注：

诚信
利益绑定
识人

诚信是做生意的基础，我把它放在了第1位，这点没有必要多做解释，需要详细解释的是后面两点。

利益绑定

要深刻理解利益绑定，需要从一些案例入手。

汉谟拉比法

古巴比伦有一部法律，叫做《汉谟拉比法》，里面有这样一个规定：

房屋因质量问题倒塌，若压死了房主，建筑工人要被处死；

房屋因质量问题倒塌，若压死了房主儿子，建筑工人的儿子要被处死。

用圣母的观点看，建筑工人偷工减料他自己的事情，他儿子又没参与，为什么要替他爹去死？

汉谟拉比法的核心基调讲究的是“以牙还牙，以眼还眼”。

他不会要求做错的一方去道歉，求原谅，而是认为，一个人在侵害了别人的权益之后，必须要让他经受相同的事情，有同样的感受，才能起到足够的惩戒作用。

对于这个理念，我举双手双脚同意。

我一直说自己是个小肚鸡肠、睚眦必报的小人，其实不是自嘲，是真实描述。我从来不原谅伤害我的人，除非他对自己做同样的事，否则，再真诚的道歉也被视为演戏、没有诚意。

所以，房屋的主人若因为房屋质量问题失去了儿子，经受了丧子之痛，建筑工人也必须同样承受丧子之痛，公平合理！

法律这样规定的另外一个原因还在于，建筑工人和屋主之间的专业知识是不对等的。

建筑工人为了自身利益，可以很轻易地偷工减料，在专业方面蒙混屋主。

当时又没有专业的第三方监理机构去监督质量，对房屋的主人很不公平。

所以，为了保障房主的利益，才出了一个这样的法律。

这样的规定挺好的，虽然有点野蛮，但因为起到的威慑和惩戒作用足够大，几乎杜绝了建筑工去偷工减料这种现象。

战国质子

战国时期，诸侯国之间会互相交换质子，质子都是各个国君的亲生儿子。

既然都有对方的人质，那么国与国之间就不敢轻易开战，包括历朝历代的和亲，道理都差不多。

红楼四大家族

红楼梦里的贾史王薛四大家族，也是通过姻亲的关系联系起来。

贾府的董事长贾母是金陵史家的大小姐嫁过来的。

贾府的总经理是王夫人来自王家；

贾府的执行执行总经理王熙凤还是王家的大小姐。而且，总经理和执行总经理之间还是亲姑侄关系。

薛家的董事长薛姨妈和贾府的总经理、未来的董事长王夫人是亲姐妹；

薛宝钗和贾府未来的继承人贾宝玉是姨表亲，薛宝钗是薛家董事长的唯一女儿，贾宝玉是贾家未来董事长唯一在世的亲儿子。

这四大家族的关系是“一损俱损，一荣俱荣”，任何一方有事，其他三家都要积极帮忙，因为他们的利益绑定太深了。

所以，薛蟠杀了人，按说人命关天，审案的官员贾雨村本来想秉公执法，但当他知道了薛蟠和贾府的关系后，甚至贾府根本就不用说话，他就马上找了个人顶包结案了，然后跑去贾家邀功去了。

结论

从古代到现在，从国外到中国，从历史到小说，从虚构到现实。这些东西看起来和外贸没有啥关系，但从根本上来说，原理是一样的。

多数稳定的关系都是建立在利益捆绑之上的，没有共同的利益，风都不用吹，走着走着就走散了，包括夫妻。

SOHO和供应商的利益是有冲突的，因为SOHO是中间商，而中间商的存在，就势必会分走一部分利益。

这让很多供应商不爽，以至于他们总是千方百计地想跳过中间商直接和买家合作。

而中间商则是千方百计的阻止买卖双方直接取得联系。

但是，中间商和供应商的利益又有一致的一面，中间商有订单给工厂，工厂就有钱赚，虽然被分了一杯羹，但是还是有利润，比没有强。

既然如此，为什么还有矛盾呢？

说到底，供应商和中间商之间的矛盾是人的贪欲的在作祟。

另外，SOHO和贸易商作为中间商，可以适时地向工厂展示实力，让他们意识到，你的存在是可以持续给他带来利益的，他们自然会去衡量得罪你的代价。

假如一个工厂50%的订单都来自一个SOHO或者一家外贸公司，即便有一个客户直接联系上了工厂，要求跟他们直接交易，工厂考虑到其他的订单，也会慎重做决定。

反之，如果得罪你的代价很小，他就会得罪你，但如果得罪你的代价很大，他肯定不敢轻易去触碰你的利益。

所以说，增强自身的实力也是非常重要的。

识人

识人是个技术活。

我写过一篇文章：三个网站，帮你查清一个人过去和人品（单击可看）

这三个网站不但可以查人，可以查公司，感兴趣的小伙伴可以再看一遍。

通过这些网站可以非常客观地弄清楚一些基本事实：

公司是否有异常经营，
是否卷入过各种不太好的官司，
是否被强制执行过，
老板是不是老赖

如果一家公司有很多官司在身，还被强制执行过，那就不要跟他合作了。

另外，还可以在圈内通过其他人侧面了解一下工厂老板的情况以及公司的运营情况，毕竟，任何一个圈子都不大，想打听一个人的人品还是不难的。

曾有个工厂，通过开发信主动联系上了我的客户，给客户报了很好的价格。客户很心动，来到中国之后，就和我一起去拜访了这家工厂。

在看厂的过程当中一切正常，那家公司接待的人也挺热情，还请我们吃了一顿饭。

客户对他们的印象很好，又因为这家工厂的报价是比我们现有的供应商低了5个点（客户每年有200多万的采购额，这么算下来，就可以节省10万美金），所以一回国，就把PO发了过来。

我到国家企业信息信用公示系统一查，发现这家工厂曾经有过行政处罚，而且原因得非常的不好，老板名下也有一些官司都是和钱相关，最主要的是他是被告。

另外，圈内人给我的反馈更糟糕，说这家公司不是做外贸的，外贸业务应该才刚刚起步，而且内贸也只有一小部分是自己做的，大部分订单都是外发。

我并不介意订单外发，很多工贸一体的工厂，都是把订单外发。

我介意的是这位老板在圈内的名声不是很好，有好几个人都说他老是拖欠别人的货款。

综合在网站上查的东西，和在圈内打听到的情况，又结合他们的报价，我心中产生了疑惑：

如果订单是外发的，价格应该更高才正常？

但他们的价格不但不高，还比别人低了5个点，为什么呢？

我不知道具体的原因，但是我已经意识到跟他们合作应该会有风险。

在我的意识里，遇到不正常的东西，一定要三思而后行。

等我把所有的信息综合起来反馈到客户那里之后，客户决定不跟他们合作了。

结论

风险把控是不会直接给人带来任何收益的。

你做了100次风险防控，其中有99次都成功了，你只是没有损失，财富不会增加一分一毫。

但是，如果有一次失败了，就可能就掉进了一个无底深渊。

SOHO也好，外贸公司也好，在选择供应商的时候，一定要对其公司的运营状况及老板的人品做一个深入调查。

如果你是好人，他们也是好人，你很诚信，他们也很诚信，即便你的实力不强，基于道德层面的考虑，他们也不会从你口中抢食。

但是如果遇人不淑，后果只能自负了。

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