Tess文章

你认为感动了客户,其实只感动了自己

Tess你好:

我做了将近五年外贸,手里也有一些客户。近来感觉越做越累,对人很失望,对业务也没什么信心了。
 
我一直很想和客户建立好的私人关系,但无论我如何努力,总是不见效果,到头来变成不断被客户利用。
 
客户A
他来中国的时候我全程好吃好喝伺候,最后下了一个小单,赚的钱和招待费差不多。虽然单不大,但他以后每次来我都是鞍前马后接待,A也多次表示感谢,但一遇到价格更低的工厂,马上翻脸让我降价。利润被他压的越来越薄,估计再压一次价,我就得放弃了。
 
客户B
订单小,要求多,我没嫌弃他订单小,可以说是全心全意跟单。他对我的工作是很满意,这一点他也说过。有时候他帮其他忙,我也尽量帮。我感觉已经做到仁至义尽了,但结果和A一样,时不时就压价,讲价的时候翻脸无情。
 
客户C
利润还可以,订单属于优质订单。我更是小心伺候着,生怕哪里出差错把把客户做丢了。客户总一副高高在上的样子。有单了,像皇帝一样下命令,他的命令一到,我就要立即执行,稍微出点差错,他就破口大骂,说我是idoitstupid,还说要投诉我。虽然我心里很不痛快,但看在钱的份儿上就忍了。
 
客户D
还好,中等客户,我多次试图跟他套近乎,但他一直不冷不热,搞得我每次跟他聊天都陷入尬聊的状态。我担心遇到更好的供应商,他也不会对我留恋的。
 
我感觉好累,看了你的书,特别羡慕萧懿,为什么她总遇到一些好客户。我也听过其他人的分享,都是说从客户那里拿到大订单,客户很忠诚之类,但为什么到了我这里一切都变了。
 
是我哪里做错了吗?
 
期待您的回复。
Vance



Tess回复

 
1.
从邮件中,我提取了两个关键词,一个是“伺候”,一个是“鞍前马后”
 
Vance对做生意有一种误解,认为只要让客户在生理上和心理上满足,生意就能做下去了。这种误解曾经或者正在发生在很多业务员身上,且无关乎内贸或外贸。
 
在一定程度上,这种想法是对的,但是,从另外一个角度来看,恰好是这种认知才容易摧毁一段本应该可以长期合作的关系。
 
为什么这么说呢?
 
因为他不分青红皂白地把和当上帝伺候,长此以往,会导致3个后果:
 
  1. 客户对“满意”的阈值会越来越高,在“伺候”他上,你会越来越累。

  2. 客户会对你的付出习以为常。

  3. 客户觉得他的地位高于你。

以上三点才是让你越来越烦恼的根源。
 
接下来解释一下为什么会这么说。
 
首先,人是贪婪的,而贪欲又是无穷无尽的。
 
你这次把客户伺候好了,随着阈值的提高,并不代表下次他对同样的待遇会满意。
 
其次,人对习以为常的东西不会心怀感激。
 
就其实就像丈夫不会对妻子为他洗衣做饭带娃收拾房间表示感谢一样,但假如是一个外人在丈夫需要助的时候为他做了妻子在家里做的日常,丈夫对这个人必定非常感激。
 
再次,地位不平等的不能真正合作或是长期合作。
 
如果两个人地位不平等,在工作上只能是地位低的人为地位高的服务,根本谈不上合作,因为合作必然是建立在平等的基础上的。
 
最后,商人的本质是逐利的。
 
无论任何时候,商人都会追求利益最大化,你的客户会因为价格而抛弃你,一点都不奇怪。
 
说完这两点,大家应该明白了客户为什么不把你当回事的原因了。不是他们的原因,根源在你自己。是你的自轻自贱才让客户肆无忌惮去践踏你的付出,真怪不得他人。
 
从头到尾,Vance为自己的付出感动得一塌糊涂,但在别人眼里仅仅是献媚和讨好。
 
人会尊重一个在自己面前老是献媚讨好的人吗?
 
当然不会。
 
 2.
最后,说一下求助者最大的缺陷。
 
他对事物的认知尚停留在一个肤浅的层面,只看到表面所呈现的东西,而不去挖掘表象下面的本质。
 
他觉得萧懿幸运,认为她遇到的客户都是好客户。仅仅是因为看到了她拿到了很多订单,客户对她很忠诚、她和客户关系很好这些人人都能看的见的东西。
 
但事实真是这样吗?
 
刚入职的时候,经理把非洲区分给她,而公司的客户有百分之七十都在欧美。
别人都在抱怨收到的非洲询盘是垃圾询盘,但她却要等一周才有两三个来自非洲的“垃圾询盘”。
SOHO之后,萧懿遇到的客户要么是已经有自己的供应商,要么是不愿意和中间商合作,要么是油盐不进,排斥和供应商搞私交,要么是心怀鬼胎,只想占便宜不想吃亏。
 
这些问题难道和求助者遇到的有什么差别吗?
 
但求助者为什么会觉得萧懿很幸运,遇到的客户都是优质客户呢?
 
我想,这里就涉及到认知问题了。
 
我们在社会中的地位,以及所赚的钱和个人对世界的认知密切相关的。
 
你永远赚不到超出你认知范围外的钱,除非运气超好,遇到天上掉馅饼的大好事。
 
但靠运气赚的钱,最后往往又会靠实力亏掉,直到亏到你剩下的钱和你对世界的认知相匹配为止。这是一种必然,也是大自然的公平,是规律,是大道,谁都无法改变!
 
所以说,你所赚的每一分钱,都是你对世界认知的变现,而你亏的每一分钱,都是因为你对世界认知的缺陷所致。
 
希望Vance能再把《一个人的外贸江湖》看一遍,说不定忽然就想通一些事了。
 
祝工作顺利
 
Tess

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

Scroll to Top