Tess文章

你对PUA有误解

PUA其实是一个中性词,指的是那些搭讪技术高超、可以很快和陌生人建立良好个人关系的人,简称“搭讪达人”。

 

现在这个词之所以如过街老鼠一样被人人喊打,是因为一些商业头脑灵活但道德败坏、为了赚钱没有底线的的人导致的。

 

这些人把PUA技术发展成了一种谋财害人的工具,受害人多了,曝光多了,自然成了过街老鼠,人人喊打。

 

所以说,很多东西本身并没有好坏之分,关键是看是谁在用,用来干什么事。

 

作为外贸业务员,PUA给了我们哪些启示呢?

 

首先,对目标客户的选择很明确。

 

选定好客户后,PUA高手们会根据客户的需求,为其量身定制出符合其预期的完美产品。当然,这个产品就是PUA本人的“人设”。

 

以婚恋市场为例,不同类型的客户需求不同。

 

有的喜欢富二代,有的喜欢霸道总裁,有的喜欢浪子,有的喜欢暖男,有的喜欢文青,有的喜欢职场金领,各种各样,不一而足。

 

PUA的高明之处在于,无论是哪一种客户,他们都有针对客户的方案,可以把客户绑定,让客户对自己忠诚得死心塌地。

 

PUA能力高超的业务员,甚至可以让客户为他去死,也就是我们说的“精神控制”和“洗脑”。

 

从这一点来说,PUA是可以重塑客户三观的,这种能力用在做坏事害人方面是相当可怕的。但若用来做好事,对社会对自身的益处也是令人惊叹的。

 

业务员若能从其中借鉴一二,对业务是非常有帮助的。

 

为什么PUA能做到重塑一个人的三观呢?

 

这个问题看起来很复杂,但就像我经常说的那样,所有复杂的东西都有一条主线,把主线抽出来后就简单明了了。

 

PUA搞定目标的方法和花样很多,究其本源,则在于他们深谙客户需求敏感点,并根据敏感点做足了工作,绝对不打无准备之仗。

 

比如:他们的素材库里有各种照片、视频、文字,这些素材可以帮他们打造成目标客户心中的完美形象,从而让客户被他们吸引,进一步欲罢不能。

 

同理,务员会面对的形形色色的客户,有客户专注低端市场,有的只做高端市场,有的则做中端市场,而这三大类的客户又可以根据其需求来细分出很多类。

 

以做低端市场的客户为例,有些虽然看重低价,但人家是想做长久生意的,对质量有一定的要求,有些则为了低价可以不顾一切。

 

我曾经遇到一个巴基斯坦的买家,他给出的目标价已经低于正常产品的成本价。于是如实告诉他,市场有些工厂可以做到这样的价格,但是,这种价格对应的产品有安全隐患,一不小心是会出人命的。

 

客户听完我的解释,很明确地说道:Tess,我们穆斯林都是勇敢的人,不怕死。

 

对待这种客户,就不必纠结于其他了,因为对他们来说,价格就是一切。

 

由此可以推断出另外一个结论:对于重视质量的客户,在不能满足他质量要求的情况下,其他的一切都是空谈。

 

PUA的高明之处还在于对自己的目标客户非常了解,而自身又做足了功夫,所以才能一击必中。

 

其次,深谙心理学。

 

PUA高手盯上猎物后,并不会对猎物表示出强烈的占有欲望,而是通过欲擒故纵的战术让猎物对自己感兴趣后,自己掌握节奏,引诱猎物一步步上钩。

 

这一点值得所有的业务员去学习。

 

如今多数产品是买方市场,一个订单多个工厂去抢,客户一般都高高在上。这个时候,业务员越表现得对订单越急切,客户就越会趁机提出更多有利于自己的条件。

 

PUA相比,在把握客户心理方面,业务员还差着一大截。

 

问题来了,如何才能让客户对自己感兴趣,并在沟通过程中掌握节奏呢?

 

到这里,问题其就回到了原点:要知己知彼才能百战不殆。

 

一定有人再问,怎么才能知己知彼呢?

 

这个问题很大,就像问“如何才能做好外贸?”“如何才能学好英语”一样,不能用一两句话或者一篇文章解释清楚。用案例去讲会更加直观,所以我才把这些案例写成了书。

 

概况地说,了解一个人可以通过他的社交账号,根据他展示的个人日常去推测,或者根据和他交谈的内容去推测,再或者抛出一些问题去进行试探。

 

具体操作可以参考《一个人的外贸江湖》:

卷一第12章:空手套白狼;

14章:好事多磨;

15章:挫败感和成就感共存;

18章:草蛇灰线,伏脉千里;

卷二第5章:被优质客户抛弃后;

18章:意想不到的反转。

卷三第1章:小而难的订单。

 

这些章节讲述就是萧懿如何从对一些客户一无所知到和客户成为无话不谈的密友的全过程。

 

其中涉及的三个客户分别来自巴基斯坦、美国、德国和黎巴嫩客户。

 

这些客户信仰不同,教育程度不同,性格也不同,订单大小也不同。

 

但萧懿在他们身上却实现了同样的结果。这其中的过程和PUA搞定目标有异曲同工之处。

 

总之,一个事物,无论好坏,若能在大范围内引起关注或者讨论,一定有其独到的地方。我们只要有一双善于发现的眼睛和善于思考的脑袋,便能从中汲取营养,不断成长。

 

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