Tess文章

你在努力开发欧美优质客户,他们也在努力找你

 

01

 
H先生是我在国外一次展会上认识的资深记者。他当时作为展会邀请的媒体代表去采访中国的供应商,机缘巧合下,我便有了机会跟他直接对话。
在聊天的过程中,双方发现很投缘,足足聊了将近一个小时他才离开。离开之前,我们留下了各自的联系方式,于是,链接就这样建立起来了。
由于H先生可以采访很多平时在电视上才能看见的人物,也能列席欧盟的一些会议,所以,他总能给我很多在简中新闻里看不到的信息。这些信息对开发欧洲市场,特别是欧盟市场特别有帮助。
这次去欧洲,特意约了H先生,我们在酒店里从聊了两个多小时,深谈的内容很多,其中一方面是关于中国外贸和欧盟市场,他给我提供的信息简直是开辟了一个新世界的大门!
要不是他赶着去赴下个约,估计我们能聊更久。
这次这里和大家分享一下。
 

02

 
以前,我经常介绍中国的供应商是如何努力的主动开发客户的,包括《一个人的外贸江湖》卷一卷二卷三中,也是穷尽篇幅讲各种开发客户的方法。
但是,听完H先生的讲述,我发现德国贸易商在努力寻找优秀供应商上的努力,居然一点也不比我们中国外贸人开发欧美客户的努力少!
德国贸易商之间也存在着竞争,大家都从中国进口相同或相似的产品,谁能拿到更好的质量、更优惠的价格,就能拥有更强的竞争力。
这些贸易商都有专门的sourcing部门。他们并不是被动地等待供应商主动上门推销,而是非常主动地采取各种方式去获取新、奇、特、有竞争力的产品资源,甚至去不惜“教培”有好产品的供应商。
H先生举例,欧洲陷入能源危机以后,很多能源类产品进入欧洲。
但是,这些产品一般都附带管理软件,而很多中国企业甚至不了解欧洲的数据法规,居然把软件的数据中心放在中国国内,这是严重违反欧洲同通用数据保护条例的。
所以,很多国内的参展商都是乘兴而去,败兴而归。
疫情前,H先生曾经多次拜访香港、深圳的一些有潜在竞争力的企业,试图邀请、说服他们来德国参展,和德国企业开展合作。
作为买方,能派人前往卖方集中的地区上门拜访,主动开发供应商,可见德国贸易商有多主动!
H先生也曾经找过某B2B平台的负责人,希望能在他们的线下活动中发表主题演讲、开展互动,向中国供应商集中介绍德国市场。
但是,最终却因为无法满足主办方“至少做两个小时的讲座”的要求而未能成功。
H先生曾经还建立了一个德国的贸易商俱乐部,主要用于中德之间的贸易信息和资源的对接。他和德国一些著名的大展会之间的合作,也是在为他自己的俱乐部寻找优秀的供应商资源。
话聊到这里,我有点激动,向他详细的介绍了我们Tess外贸Club的情况,展示了我们线下聚会的视频。
 
H先生那边有大量的德国采购商资源,Tess外贸Club有大量的供应商资源。双方都在不遗余力地寻找更优秀的合作伙伴。我们简直就是天作之合啊。
H先生在了解了我的Tess外贸Club之后,非常激动,表示将立刻申请签证,计划在今年年底访华,并作为嘉宾在我们11月线下聚会或者Club的年会上发表主题演讲,为中德之间的买家和卖家搭起桥梁,推动中德贸易的发展。
 

03

敲定了行程之后,H先生很严肃的讲述了他的一些经历,让我了解到中国的外贸企业是如何“痛失良机”的:
(1)老板和销售信息脱节
他曾经多次在展会现场给一些中国企业提出了很多的建议,并诚挚发出了商业合作邀请。但是后期发现,现场对接的销售根本没有向公司老板反馈这些情况。
H先生后续找到这些公司的老板的时候,老板的解释是,这些销售想自己垄断这些信息,不想分享给其他人,甚至不愿意向老板汇报。
看来,我们国内的外贸人,始终还是对“信息差”情有独钟。
(2)地区差异极其严重
在很多展会上,几乎所有的中国参展企业都来自于深圳和浙江这两个地方,以至于H先生戏称:“干脆把中国展区改名叫’深圳浙江展区’算了”。
除了这两个地方,其他地区的外贸企业,为什么就没有“走出去”的意识和行动呢?
(3)产品同质化严重,企业寿命不长
中国工厂的确抓住了欧洲能源危机的风口,但是,同一场现场,多个中国参展商带来参展的产品,在性能、参数,甚至外观上出现高度同质化,缺乏创新性、独创性的产品。
H先生还着重提出了一个问题,很多中国企业上一年还来德国参展,第二年就联系不上了,邮件发出去甚至显示邮箱地址已经不存在了,大概率这些企业也已经“gone”了。
这种现象让德国的买家有强烈的不安全感。
(4)深圳企业的人员流动太频繁
H先生和很多深圳的企业保持联系,发现同一个企业的对接人往往1-2年就会离开原来的企业,相应的邮箱等联系方式也会变化。
新来的员工对历史沟通情况不掌握、不了解,很多对接工作需要重头开始。
(5)企业对商机不敏感,防范心态比较重
H先生曾经拜访过很多深圳的企业,主动上门,希望和这些企业的CEO对接信息和资源。
而我们国内的企业家,对主动上门的拜访,有一种“不是上门推销就是广告”的心态,不相信这种好事能自己找上门,对H先生将信将疑、戒心较重,导致上门拜访的效果大打折扣。
(我曾经在文章中提到,中国企业参展可以越过国内的代理,直接和外国展会的主办方联系。参见文章:直接申请国外展位,不通过国内展览公司,我花了多少钱
这篇文章下有个人问了个问题:
你看,一方面,国内的参展商在绞尽脑汁的想越过代理商,直接参加国外的展会。
 
另一方面,对于H先生这种一个电话可以搞定品牌馆展位的“大佬”的主动登门拜访却视而不见。
 
如果这些深圳的企业知道H先生有多大的资源调动能力,是不是肠子都悔青了?
 
 

04

说个小插曲。
和H先生的面谈从下午三点开始,五点多结束。
结束的时候,Bruce用汉语小声的请示我,要不要约H先生共进晚餐。
我用汉语告诉Bruce,德国人一般晚饭时间在晚上19-20点,现在不是德国人的饭点,加上事先没有预约,不用临时提出邀约。
告别后,H先生离开了酒店。
大约十分钟后,他又折返回来找到我们问道:
“现在应该是中国的晚餐时间,知道附近有很好的中餐厅,是否要共进晚餐?”。
看来,我和H先生都预判了对方的预判。我们应该是一类人,习惯站在对方的角度去预判对方。他如果去做业务,应该也是个很好的业务员。我如果去做记者,可能也会成为一个资深记者。
价值观类似,思考问题的方式类似,这大概也是我们总能相谈甚欢的原因吧。
对了,这次出去另外一个收获就是,英国那位做大牌尾货的小伙伴决定8月份回中国参加Club的六周年聚会。(相关阅读:外贸和跨境电商中,隐蔽的巨额利润
上次很多人想了解她的货的情况,也有不少人想请她清货,她决定回国一趟,和大家面对面聊聊。
七月五万里,这次的欧洲之行非常值。
或许在未来的某一天,Tess外贸Club会成为中国优质供应商的一张名片,不但让中国的外贸人抱团取暖,还能让国外的买家也加入我们的团队。

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