Tess文章

以为是个王者,结果是个废铁

01

前两天有个人去公司找我,想借助Club的平台推销他们的产品。
这个人是Club的会员,也在线下聚会见过面聊过天,给我的印象是做事很积极主动,也很擅长抓住机会。
说真的,如果不是这两个条件,我大概率不会同意他的约见。
他是带着产品过去的,在聊天的过程中,我发现他虽然在开发客户的主观能动性上比较强,但在产品的专业性上却非常差,以至于最后无功而返,甚至让人对他的产品有了一些坏印象。
他的产品是一种功能性产品,说是可以治疗失眠、腰酸腿疼等一些顽疾,还说已经通过了检测报告,把报告也拿过来了。
业务员还强调,配方已经被他们买断,他们是市场上独一无二的供应商。
我问了他几个问题:
  1. 在产品的配方中,哪些成分是对失眠其作用的?
  2. 哪些成分是对治疗腰酸腿疼起作用的?
  3. 治疗或者改善失眠、腰酸腿疼症状的原理是什么?
  4. 有些列举出来的症状,在临床上治疗是两个相反的方向,你们的产品为什么可以同时治疗?原理是什么?
  5. 是否在临床上做过双盲测试?
  6. 有效率多少?无效率多少?
我认为以上6个问题是非常基础的问题。
因为消费者去买一种功能性产品,肯定不会只听销售在哪里哔哔他们的产品有厉害就会掏钱去买,除非那人脑子有问题,或者是个无脑韭菜。
令我失望的是,此人对我提出的这些问题一无所知,他给出的理由,自己不是专业学医的。
我说,那就去问问开配方的人,他肯定知道配方中各种成分的起效机理。
他说,开配方的人不肯说,这是商业机密。
我问:你们不是把他的配方买断了吗?
他说:是买断了,但人家不愿意说。
我。。。。。
话到这里,就没法谈了。
本着好奇的心理,我看了他带过来的检测报告,发现那只是一份原材料检测报告,意思是产品中列出的原材料经检验是合格的。
我问,有关于效果方面的检测报告吗?
他反驳道:市场上根本就没有关于效果的检测报告。
还没等我回过神,他又连珠炮地说道:我们已经开了很多分店,很多客户买了我们的产品都说有效果,我们的产品很好的。。。。。

02

 

相信大家能猜出这次推销产品的结果,不但没有任何进展,反而让我对他们的产品产生全方位的怀疑。
开发业务分为3大块:
早期:引起客户关注。
无论是产品还是业务员,只要能快速引起客户的关注,就有机会继续往下谈。
中期:得到客户对产品的认可。
在这个阶段,业务员的专业性所起的作用就非常大了。
即便产品是好产品,客户也对产品感兴趣,但如果业务员表现得倒三不着两,像个骗子似的,客户会随时跑掉。
以上文的产品为例,现代社会很多人都有睡眠问题,如果他的产品真能改善睡眠,治疗失眠,会是一个前景不错的产品。
可惜业务员的表现让产品看着很不靠谱。
后期:确认样品和各种条款,达成交易。
希望各位业务员能通过这个案例引以为戒。

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