Tess文章

他到底在想啥?

 
们是贸易商,去年成交了一个英国客户。客户是当地一个很大的电视购物平台,做电商,也做国际贸易,是个很优质的客户。
 
为了接到订单,我们帮工厂做了BSCI,ISO9001和产品认证。
 
客户去年下了2个高柜,2个小柜的订单,后面反馈产品的塑料刀片易损。
 
我们建议配金属刀片,客户以不安全拒绝了。我看了他们网站客户的评论,有些买家留言说想要金属刀片。
 
但是,客户坚持要塑料刀片,并且提出了改进意见。
 
我们做了样品寄过去,客户对品质没有意见,只是说过一次价格有点贵,我同意给他减价,后面就没有进展了。
 
我给客户发节日问候,询问订单,发邮件,发微信,打微信电话全部都没有任何回复,连邮件都没有看。
昨天,我根据他们网站客户的评论,总结出来现有问题的各种解决办法,写了一封很长的邮件,同时抄送给这个公司以前有过联系的人,包括样品负责人,总经理,采购。
结果,除了一个设置自动回复的,其他全部未读。
我现在真的很困惑,不知道该怎么继续跟进了,因为他们就是那种大公司,没有私人的联系方式,所以我没有他们的电话,想打电话也没办法。
请问你有什么好的建议吗?
小A

 

 

Tess回复

公司无论大小,当他对一个订单持不温不火、不急不躁的态度的时候,那就说明这个订单并不急。
特别是曾经下过订单的订单,客户之所以这个态度,很可能是此前的订单没有给他们带来预期的收益,导致他们在重新思考该产品的采购计划。
面对这样的情况,业务员确实会感到困扰,不过,还是有一些策略可以尝试,可能会推动问题向前发展。
1. 直接寻求高层介入。
既然已经抄送了总经理和其他关键人物,不妨考虑直接给这些高层管理人员写一封更加简洁明了的邮件。在邮件中强调你们已经采取的行动(比如改进产品、调整价格等),以及你对这个合作关系的重视和期待。
有时候,直接而又礼貌的沟通方式可能会引起高层的关注,并推动问题的解决。
只是,直接和高层联系需要技巧,最好不要引起当下负责人的不满。
在写给高层的邮件中,一定要言简意赅,确保对方花最短的时间能明白你的想法。
尽量采取一种非常礼貌和尊重的语气,明确表示你理解正常流程是通过你的直接联系人,但由于你已经尝试多种方式并且考虑到合作的重要性,你感到有必要直接寻求他们的帮助。这样可以在一定程度上缓和可能引起的不快。
2. 利用LinkedIn等社媒或者软件寻找客户的联系方式。
以前在Club的线下聚会上跟大家讲过一个软件可以把某个公司历史上和现在所有人的所有联系方式挖掘出来,可以试一试,这里不提软件的名字了,不知道的可以去会员福利仓找一下。
当你有了某个人的直接联系方式之后,可以找到他们的社交账号,通过留言引起他们的关注。
如何通过在社媒上留言引起客户的注意,可以参考《一个人的外贸江湖》卷二里的案例,萧懿和德国客户Stefan的故事。
3. 寻找新的联络点。
如果可能,尝试通过实地拜访、展会、等方式接触这个客户。
我觉得这个客户的情况,最好上门拜访,面对面沟通一下,这样会更有效。
面对面沟通的时候,请务必展示能解决问题、最好让客户眼前一亮的解决方案,以此表现出你对客户需求的理解和满足这些需求的决心。
说白了,就是让客户知道,你很重视他们的订单,并为此竭尽所能。
4. 保持专业与耐心。
在国际贸易中,由于各种原因,沟通可能会出现延迟。
在你和客户不熟悉的情况下,特别是大公司,对方不会把他们的实际情况告诉你。所以,一定要保持耐心,持续以积极主动、且不让对方觉得被打扰的方式寻求解决问题的途径。
我曾跟进了一个客户五年他才下第一个订单,然后又花了8年时间,他们的订单从每年5万多刀到现在的300多万刀。
做业务,特别是和大公司做业务,没有耐心,心不静是不行的。
祝你好运!
Tess
2024年4月5日

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