Tess文章
从家长里短聊聊开发客户
01
有人问，如何避免发给客户的邮件石沉大海？
我想了一会儿，决定不从外贸的角度讲，而是从一个和做业务无关的事情开始，试图去给提问者一个答案。
我经常收到不同人的求助邮件，有些人的邮件可以很快被回复，有些人发了很多次都收不到回复，这其中是有原因的。
我回复求助邮件的标准有两点：
1.这封邮件是否有价值。
价值的标准因人而异。
对我而言，既然回复别人的问题是免费的，那么做这件事最大价值就是，在做完这件事后，我从心理上感觉做得很值。
这和我们给客户写开发信的底层逻辑是一模一样的，让客户觉得读完邮件有所收获，对你的邮件内容感兴趣，他才会回复。
如果他觉得只是单纯地收到了一封推销邮件，或者觉得被骚扰了，结果就是，他要么直接删除邮件，要么把发件人拉黑。
所以，想得到免费而及时的帮助，求助人所提出的问题的质量很重要。
如果问题是可以让我深度思考的，或者是从来没遇到过、需要咨询相关的专业人士才能找到答案的，我都会回复。
因为在解决问题的过程中，自己也能够学到新的东西。教学相长就是这么来的。
比如，《外贸案例50例解析》中的案例。这里案例均来自外贸人的求助邮件，这些案例都是有普遍性，且让我感兴趣，还能公开发布。
可能会有人问，什么样的求助是没有价值的呢？
有没有价值，也是因人而异。
大家的阅历、能力、认知不同，对一件事的看法自然也不同。
对我而言， 没价值的问题有2类：
A.太空泛的问题：
如何做好外贸？
如何学好英语?
如何和客户搞好关系？
如何和客户聊天？
B.太基础的问题
如何获取更多的询盘？
如何回复询盘？
如何用领英开发信?
给客户的邮件石沉大海怎么办？
客户收到样品不回复怎么办？
客户不忠诚怎么办？
太空泛的问题，不可能用三言两语来解答。
《一个人的外贸江湖》卷一、卷二、卷三加起来差不六十多万字，那么长的篇幅，用不同市场、不同客户、不同产品作为案例，（突尼斯客户、尼日利亚客户、印度客户、巴基斯坦客户、韩国客户、德国客户、波兰客户、乌克兰客户、美国客户。。。。。），也只是讲明白了4个问题：
如何回复询盘；
如何开发客户；
如何让客户忠诚；
如何跟客户聊天；
归根结底就是一个问题：如何做好外贸，
而太基础的问题，直接在网上搜就能搜到答案。
02
2.邮件是否能够公开。
我的邮箱设置了自动回复，每一个发邮件的人都会收到一个封自动回复的提示邮件：如无特殊说明，视该邮件的案例可以公开。
有些人会特别标注，案例不能公开。
相对于那些同意公开的案例，标注不能公开的邮件被回复的概率就没那么高。
原因还是跟“价值”有关。
虽然我回复问题是免费的，但我也要考虑这些问题对我是否有价值。
除了上文所说的价值，还有另外一个非常重要的点，那就是该案例能否能够成为我的写作素材。
我每天写公众号是需要素材的。
如果我花了一两个小时回复了一封邮件，还可以顺便当成第二天的文章素材，这对我来说是一个很有意义的事情，至少能帮我节省时间，不用再重新写一篇文章。
但如果求助者特别注明，不能公开他的案例，此时我又看到了另外一篇可以公开的邮件，那就更倾向于回复另外一篇。
这是一种“利他”和“互利”思维，说到底还是要站在对方的角度去考虑问题。
向别人求助之前，首先要去想，既然不给钱，那我能给其他人带来什么呢？
如果啥都不能给，还要凭空给对方加上“保密义务”，对于被求助的人来说，感觉肯定不会太好。
那些要求不能公开的人，我是理解的，毕竟有些事是自己的隐私，不想公布于众。
但是，他们做事只考虑到自己的利益，完全忽视被求助者的“利益”。
事实是，在不对等的情况下，交易一般无法达成。
同理，在跟客户沟通的时候，业务员往往都想让对方立刻下订单，很多人不会想，客户下了订单，我自己赚到钱了，但我能够给到客户什么呢？
感悟：
每天写文章，写来写去，不过是一些人人都懂的东西：换位思考，利他思维，互利思维等。
大家可以回头去看看萧懿成交的每一个客户，她用的方法都是一样的，换位思考，利他，互利。
再仔细一想，向别人发邮件求助，提高成功率的办法，和业务员提高客户回复率的办法是一样的。
世界很简单，所有的事的底层逻辑都殊途同归，不是吗?
和大家共勉！
