Tess文章

从家长里短聊聊开发客户

01

 

有人问,如何避免发给客户的邮件石沉大海?

 

我想了一会儿,决定不从外贸的角度讲,而是从一个和做业务无关的事情开始,试图去给提问者一个答案。

 

经常收到不同人的求助邮件,有些人的邮件可以很快被回复,有些人发了很多次都收不到回复,这其中是有原因的。

我回复求助邮件的标准有两点:

 

1.这封邮件是否有价值。

 

价值的标准因人而异。

 

对我而言,既然回复别人的问题是免费的,那么做这件事最大价值就是,在做完这件事后,我从心理上感觉做得很值。

 

这和我们给客户写开发信的底层逻辑是一模一样的,让客户觉得读完邮件有所收获,对你的邮件内容感兴趣,他才会回复。

 

如果他觉得只是单纯地收到了一封推销邮件,或者觉得被骚扰了,结果就是,他要么直接删除邮件,要么把发件人拉黑。

 

所以,想得到免费而及时的帮助,求助人所提出的问题的质量很重要。

 

如果问题是可以让我深度思考的,或者是从来没遇到过、需要咨询相关的专业人士才能找到答案的,我都会回复。

 

因为在解决问题的过程中,自己也能够学到新的东西。教学相长就是这么来的。

 

比如,《外贸案例50例解析》中的案例。这里案例均来自外贸人的求助邮件,这些案例都是有普遍性,且让我感兴趣,还能公开发布。

可能会有人问,什么样的求助是没有价值的呢?

 

有没有价值,也是因人而异。

 

大家的阅历、能力、认知不同,对一件事的看法自然也不同。

 

对我而言, 没价值的问题有2类:

 

A.太空泛的问题:

  • 如何做好外贸?

  • 如何学好英语?

  • 如何和客户搞好关系?

  • 如何和客户聊天?

。。。。。。

 

B.太基础的问题

  • 如何获取更多的询盘?

  • 如何回复询盘?

  • 如何用领英开发信?

  • 给客户的邮件石沉大海怎么办?

  • 客户收到样品不回复怎么办?

  • 客户不忠诚怎么办?

。。。。。。

 

太空泛的问题,不可能用三言两语来解答。

 

《一个人的外贸江湖》卷一、卷二、卷三加起来差不六十多万字,那么长的篇幅,用不同市场、不同客户、不同产品作为案例,(突尼斯客户、尼日利亚客户、印度客户、巴基斯坦客户、韩国客户、德国客户、波兰客户、乌克兰客户、美国客户。。。。。)也只是讲明白了4个问题:

 
  1. 如何回复询盘;

  2. 如何开发客户;

  3. 如何让客户忠诚;

  4. 如何跟客户聊天;

 

归根结底就是一个问题:如何做好外贸,

 

而太基础的问题,直接在网上搜就能搜到答案。

 

02

 

2.邮件是否能够公开。

 

我的邮箱设置了自动回复,每一个发邮件的人都会收到一个封自动回复的提示邮件:如无特殊说明,视该邮件的案例可以公开。

 

有些人会特别标注,案例不能公开。

 

相对于那些同意公开的案例,标注不能公开的邮件被回复的概率就没那么高。

 

原因还是跟“价值”有关。

 

虽然我回复问题是免费的,但我也要考虑这些问题对我是否有价值。

 

除了上文所说的价值,还有另外一个非常重要的点,那就是该案例能否能够成为我的写作素材。

 

我每天写公众号是需要素材的。

 

如果我花了一两个小时回复了一封邮件,还可以顺便当成第二天的文章素材,这对我来说是一个很有意义的事情,至少能帮我节省时间,不用再重新写一篇文章。

 

但如果求助者特别注明,不能公开他的案例,此时我又看到了另外一篇可以公开的邮件,那就更倾向于回复另外一篇。

 

这是一种“利他”和“互利”思维,说到底还是要站在对方的角度去考虑问题。

 

向别人求助之前,首先要去想,既然不给钱,那我能给其他人带来什么呢?

 

如果啥都不能给,还要凭空给对方加上“保密义务”,对于被求助的人来说,感觉肯定不会太好。

 

那些要求不能公开的人,我是理解的,毕竟有些事是自己的隐私,不想公布于众。

 

但是,他们做事只考虑到自己的利益,完全忽视被求助者的“利益”。

 

事实是,不对等的情况下,交易一般无法达成。

 

同理,在跟客户沟通的时候,业务员往往都想让对方立刻下订单,很多人不会想,客户下了订单,我自己赚到钱了,但我能够给到客户什么呢?

 

感悟

 

每天写文章,写来写去,不过是一些人人都懂的东西:换位思考,利他思维,互利思维等。

 

大家可以回头去看看萧懿成交的每一个客户,她用的方法都是一样的,换位思考,利他,互利。

 

再仔细一想,别人发邮件求助,提高成功率的办法,和业务员提高客户回复率的办法是一样的。

 

世界很简单,所有的事的底层逻辑都殊途同归,不是吗?

 

和大家共勉!

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