01

小A来咨询我，说自己中年失业，手里有点积蓄，有个朋友约他去莫桑比克做外贸，计划先租个仓库，把中国的东西卖过去。

他们听说，非洲相当于中国的八九十年代，随便做点什么都能赚钱。

我问小A，你的朋友做过外贸吗？

他说没有，但强调那位朋友在当地有认识的人，手里有钱。

我说，既然你觉得那边随便做点什么都赚钱，干嘛来问我？

小A说他心里没底，怕钱投进去收不回来，想知道从哪里入手才能让风险小、投资少，还能赚钱。

两个人都不懂外贸，卖什么、卖给谁还没搞清楚，海外仓就已经安排上了。而支撑这个计划的就是一个当地熟人，以及一句“听说那边的钱好挣”。

人在日子不好过的时候，很容易被和赚钱容易相关的言论蛊惑，结果往往是更缺钱了。

02

去年来Club分享的嘉宾Amy，她的公司专业做非洲市场，而且做了很多年，在当地也有了大客户，算是已经打开了市场。后来他们觉得可以在当地做海外仓了，一年亏了大几百万。

他们亏钱一方面被当地的中国合伙人骗了，另一方面遭遇当地政府各个部门不断找茬、勒索。

一家做外贸多年的企业去出海建海外仓照样付出了这么大的代价，这说明一件事：

从中国把货卖给非洲客户，跟自己跑到当地租仓库、压库存、雇人经营、开发市场，根本不是一个维度的东西。

原来由客户处理的问题，现在全都要自己处理。你又不是本地人，连语言都不通，你怎么处理？

一旦货、钱全部押到当地，出了问题就不是普通的贸易纠纷，而是当地合伙人翻脸、政府部门找茬这种，你又不在当地，一般人根本处理不了。

这时候，“我在那边认识一个人”能起多大作用？那个人或许能带你吃饭、看市场、介绍几个人，这跟他有没有能力在出事的时候帮你根本不是一回事。

企业出海，如果你没有能处理问题的当地关系，没有可靠的合伙人，你又对外贸一窍不通，我不会建议出去，还是老老实实待在国内比较好，至少饿不死。

03

日子不好过的时候，无论是个人还是企业，都想找门路，这都可以理解。但政策鼓励出海，经过媒体、短视频、饭局和微信群的几轮转述，很容易变成一句：

外面的钱好赚。

宏观层面的市场到了具体的人面前，还隔着产品、客户、资金、渠道和经营能力。这些条件如果被省略，读者看到的就只剩一个词：出海。

尤其是“非洲相当于中国八九十年代”这种话，你要搞清楚是哪个国家、哪个行业、哪些条件相似？

当地人的收入、消费习惯、交易规则，跟当年的中国有什么关系？

说不清这些，就要三思而后行。

歪个楼，这里建议媒体，特别是官媒写一个人或者一家企业在海外赚了几千万，能不能也交代一下，他此前做了多少年，投了多少钱，有什么别人没有的条件？同样做这门生意的人，有哪些没做下去，为什么没做下去？

成功故事可以写，但只讲结果、省略条件，是会误导人的，而误导人的本质就是害人。

写报道的人可以接着追下一个热点，投进去的钱却要由那个具体的人慢慢挣回来。几百万元在一篇报道里只是几个字，在一个家庭里，可能是十几年。

04

言归正传，如果你真想去外面试试，且手里有闲钱，在不伤筋动骨的情况下，也是可以的，但有几件事必须先想清楚。

首先是对合作伙伴做背调，别只看表面。 

这两年电诈团伙从东南亚往非洲转移已经不是秘密。

肯尼亚警方端过一个把内罗毕当电诈中转站的窝点，抓了19人；

乌干达在恩德培附近的度假酒店一次抓了367名持访问签证、没有工作许可的中国人；

尼日利亚一次抓了近800人，其中148人是中国籍，已经形成了中国人管核心、当地人找欧美受害者的完整犯罪链条。

赞比亚也判过22名中国籍人员7到11年监禁。

这些人对外的身份，很可能就是在当地做生意的老乡，甚至会主动提出帮你介绍资源、给你搭桥牵线。你在异国他乡听到一口熟悉的中文，很容易放松警惕。实际上，最容易骗你的，就是他们。

其次，即便背调结果是OK的，也要再多想一层：如果自己的判断错了，对方不再配合，甚至开始骗我，我会损失多少，还能不能翻身？ 

不能只听合伙人说仓库里有多少货、卖了多少钱，就一直往里面投。货物、销售和回款要有能核对的记录，不要所有信息都只从同一个人嘴里获取。

更不能因为前面几笔小生意做得顺，就把后面的大笔投入都当成安全的。 

交易金额变了、经营方式变了，承担的风险也可能跟着变。小额往来能建立的信任，撑不起一笔大额投入的安全感。

识人很重要，但比识人更重要的，是搞清楚一旦看错人，自己能不能承受得住遇人不淑带来的代价。

05

最后提醒一下想去海外淘金的人，你去一个陌生的国家赚钱，一定先搞清楚客户在哪儿，以及如何让目标客户向你买货。

毕竟你卖的东西不是独一份儿，你初来乍到，别人为啥要向你买？

没有经验的人可以先学习接触业务，从头到尾跟几笔单，甚至自己去开发一个客户试试，然后再决定自己适合参与哪一部分。

至于建海外仓、当地开店、投资建厂，需要的条件完全不同，这不是对外贸一窍不通的人该考虑的事。

我尤其想提醒那些失业后拿着存款找出路的人：这笔钱还要维持生活，不能只把它看成一笔创业资金。

如果几个月没有收入，甚至亏掉这笔钱，你和家人的日子还能不能继续？

有些风险，以眼下的处境，很多人根本承受不起。

那位来咨询我的小A，至少还知道花钱之前问一问，虽然想法不成熟，但我还是很认真地跟他解释了非洲的市场现状。

大家都想让日子好一点，但不要脑子一热就冲进去，最后连回旋的余地都没了。

今天就这样吧。