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东拉西扯,总能拉倒外贸上

经常有人问一个问题:贸公司或SOHO,如何和各个供应商保持良好的关系?


想和供应商或者客户保持良好的关系,需要从三方面入手。


  • 诚信

  • 利益绑定

  • 识人


诚信是做生意的基础,所以在第1位,也没必要多做解释,需要详细解释的是后面两点。


1

利益绑定


要深刻理解利益绑定,需要从一些案例入手。

 

01

汉谟拉比法


古巴比伦有一部法律,叫做《汉莫拉比法》,里面有这样一个规定:

房屋因质量问题倒塌,若压死了房主,建筑工人要被处死;

房屋因质量问题倒塌,若压死了房主儿子,建筑工人的儿子要被处死。


用圣母的观点看,建筑工人偷工减料他自己的事情,他儿子又没参与,为什么要替他爹去死?


汉谟拉比法的核心基调讲究的是“以牙还牙,以眼还眼”。

 

他不会要求做错的一方去道歉,求原谅,而是认为,一个人在侵害了别人的权益之后,必须要让他经受相同的事情,有同样的感受,才能起到足够的惩戒作用。

 

所以,房屋的主人若因为房屋质量问题失去了儿子,经受了丧子之痛,建筑工人也必须同样承受丧子之痛,公平合理!


法律这样规定的另外一个原因还在于,建筑工人和屋主之间的专业知识是不对等的。

 

建筑工人为了自身利益,可以很轻易地偷工减料,在专业方面蒙混屋主。

 

当时又没有专业的第三方监理机构去监督质量,对房屋的主人很不公平。

 

所以,为了保障房主的利益,才出了一个这样的法律。


我觉得这样的规定挺好的,虽然有点野蛮,但因为起到的威慑和惩戒作用足够大,几乎杜绝了建筑工去偷工减料这种现象。


02

战国质子


战国时期,诸侯国之间都会互相交换质子,这些质子都是各个国君的亲生儿子。

 

既然都有对方的人质,那么国与国之间就不敢轻易开战,包括历朝历代的和亲,道理都差不多。


03

红楼四大家族


红楼梦里的贾史王薛四大家族,也是通过姻亲的关系联系起来。

 

贾府的董事长贾母是金陵史家的大小姐嫁过来的。

 

贾府的总经理是王夫人来自王家;

 

贾府的执行执行总经理王熙凤还是王家的大小姐。而且,总经理和执行总经理之间还是姑侄关系。


薛家的董事长薛姨妈和贾府的总经理王夫人是亲姐妹;

 

薛宝钗和贾府未来的当家人贾宝玉是嫡亲的姨表亲。


这也就不奇怪,当地的官员上任之初都会得到一张护官符,熟记“贾史王薛”的关系。

 

这四大家族的关系是“一损俱损,一荣俱荣”,任何一方有事,其他三家都要积极帮忙。

 

你看,薛蟠杀了人,按说人命关天,审案的官员贾雨村本来想秉公执法,但当他知道了薛蟠和贾府的关系后,甚至贾府根本就不用说话,他就马上找了个人顶包结案了,然后跑去贾家邀功去了。

 

04

巴菲特


股神巴菲特有一家叫做Berkshire Hathaway的公司,该公司成立于1956年,主要做保险和再保险业务。


2018年,在福布斯发布的全球上市公司2000强中,Berkshire Hathaway排名第四。

 

但就是在这样一家大公司,作为创始人和主席的巴菲特,他的年薪也仅仅只有象征性的10万美金,他把财富的主要来源放了公司股票增值上。


这样一来,他的利益就和其他股东的利益牢牢绑定了,大家共同承担风险和收益。


05

结论

你看,从古代到现在,从国外到中国,从历史到小说,从虚构到现实。这些东西看起来和外贸没有啥关系,但从根本上来说,原理是一样的。


大多数人的关系都是建立在利益捆绑之上的,没有共同的利益,风都不用吹,走着走着就走散了。


SOHO和供应商的利益是有冲突的,因为SOHO是中间商,而中间商的存在,就势必会分走一部分利益。

 

这让很多供应商不爽,以至于他们总是千方百计地想跳过中间商直接和买家合作。

 

而中间商则是千方百计阻止买卖双方直接取得联系。


但是,中间商和供应商的利益又有一致的一面,中间商有订单给工厂,工厂就有钱赚,虽然被分了一杯羹,但是还是有利润,比没有强。

 

既然如此,为什么还有矛盾呢?

 

说到底,供应商和中间商之间的矛盾是人的贪欲在作祟。


我曾经也遇到过供应商跳过我直接找客户的情况,客户还真的就接受了更低的报价,把我一脚踢开了。

 

我的策略很简单粗暴,报出比工厂更低的价格。


目的很简单,我想让工厂知道,如果你破坏规则,我哪怕不赚钱甚至赔点钱,也让你一分钱都赚不到。

 

而事实是,贸易公司永远能找到更低的价格,在拼价格上,工厂拼不过贸易公司。

 

这一点,是借鉴了《汉谟拉比法》的一些底层逻辑。


另外,SOHO和贸易商作为中间商,可以适时地向工厂展示实力,让他们意识到,你的存在是可以持续给他带来利益的,他们自然会去衡量得罪你的代价。


假如你有五六个订单都在他那里做,即便有一个客户直接联系上了工厂,要求跟他们直接交易。

 

工厂考虑到其他的订单,也会慎重做决定。

 

反之,如果得罪你的代价很小,他就会得罪你,但如果得罪你的代价很大,他肯定不敢轻易去触碰你的利益。


所以说,增强自身的实力也是非常重要的。


2

识人


识人是个技术活。

 

我曾经写过一篇文章:三个网站,帮你查清一个人过去和人品(单击可看)


这三个网站不但可以查人,可以查公司,感兴趣的小伙伴可以再看一遍。

 

通过这些网站可以非常客观地弄清楚一些基本事实:

  1. 公司是否有异常经营,

  2. 是否卷入过各种不太好的官司,

  3. 是否被强制执行过,

  4. 老板是不是老赖


如果一家公司有很多官司在身,还被强制执行过,那就不要跟他合作了。


另外,还可以在圈内通过其他人侧面了解一下工厂老板的情况以及公司的运营情况,毕竟,任何一个圈子都不大,想打听一个人的人品还是不难的。


曾有个工厂,通过开发信主动联系上了我的客户,给客户报了很好的价格。客户很心动,来到中国之后,就和我一起去拜访了这家工厂。


在看厂的过程当中一切正常,那家公司接待的人也挺热情,还请我们吃了一顿饭。

 

客户对他们的印象很好,又因为这家工厂的报价是比我们现有的供应商低了5个点(客户每年有200多万的采购额,这么算下来,就可以节省10万美金),所以一回国,就把PO发了过来。


我到国家企业信息信用公示系统一查,发现这家工厂曾经有过行政处罚,而且原因非常的不好,老板名下也有一些官司都是和钱相关,最主要的是他是被告。


另外,圈内人给我的反馈更糟糕,说这家公司不是做外贸的,外贸业务应该才刚刚起步,而且内贸也只有一小部分是自己做的,大部分订单都是外发。

 

我并不介意订单外发,很多工贸一体的工厂,都是把订单外发。

 

我介意的是这位老板在圈内的名声不是很好,有好几个人都说他老是拖欠别人的货款。


综合在网站上查的东西,和在圈内打听到的情况,又结合他们的报价,我心中产生了疑惑:

如果订单是外发的,价格应该更高才正常?但他们的价格不但不高,还比别人低了5个点,为什么呢?

我不知道具体的原因,但是我已经意识到跟他们合作应该会有风险。

 

在我的意识里,遇到不正常的东西,一定要三思而后行。

 

等我把所有的信息综合起来反馈到客户那里之后,客户决定不跟他们合作了。


06

结论


风险把控是不会直接给人带来任何收益的。

 

你做了100次风险防控,其中有99次都成功了,你只是没有损失,财富不会增加一分一毫。

 

但是,如果有一次失败了,就可能就掉进了一个无底深渊。


SOHO也好,外贸公司也好,在选择供应商的时候,一定要对其公司的运营状况及老板的人品做一个深入调查。


如果你是好人,他们也是好人,你很诚信,他们也很诚信,即便你的实力不强,基于道德层面的考虑,他们也不会从你口中抢食。


但是如果遇人不淑,后果只能自负了。

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