有不少业务员都有同样的苦恼，目标客户躺在联系人名单里，你知道他是真实买家，有订单。

你看似和订单很近，但在现实中又遥不可及，因为客户从来不主动和你联系，即便发信息，他们也不回复。

客户之所以没有被激活，很多时候，是业务员用了自杀式的搭讪方式。

接下来，我列举一下常见的自杀式搭讪，同时举一些相反的例子，即如何让客户积极回复你的搭讪。

1.尬聊类：Hi！how are you going?

这种搭讪方式，相当于一个陌生人给你发了一条信息：

在吗？

换位思考：

你面对这样一条信息，是否会回复。

如果你不会回复，那就不要期待客户对这样的搭讪有回复。

2.逼单类：Do you have order Recently?

我有过无数次这样的体验，在被工厂的业务员加了微信或者whatsup后，他们时不时地发信息问我最近有没有订单。

换位思考：

你站在客户的位置，一个陌生人问你有没有订单，你是否会回复，你看到这个人会不会有压力，会不会很烦躁？

反正，一个陌生人总问我最近有没有订单，我会觉得烦，问多了，就把他们删除或者拉黑。

3 广告性质的信息：This is our latest catalogue.

不了解客户的具体情况，业务员上去不分青红皂白就发目录。

换位思考：

如果一陌生人时不时给你发了他们公司的产品目录，你会怎么办？

大多数人的正常反应，最多只是看看，除非上面有让他眼前一亮的东西，否则不会有什么回应。

假如某业务员每次都发一些你不需要的产品信息，几次下来，你大概率会把发信息的人直接拉黑或者删除，不举报广告骚扰就算仁慈了。

讲真，发目录还不如发价格表，至少对真正的买家来说，价格表的吸引力更大。

但是，很多公司视价格表为商业机密，不轻易示人，所以。。。。。

02

那么，如何才能迅速破冰，和客户搭上话呢？

根据我有限的外贸经验，我发现在实践中能让客户迅速对自己发的信息有feedback的话术只有一种，那就是，你发的信息是客户感兴趣的，或者是能让他占便宜的。

所以，你想客户搭理你，一定要抛开那些乌七八糟的话术。

你需要化身成客户，才能知道什么样的东西能让他感兴趣。

话术只是形式，内容才是实质。没有实质的话术，是无源之水、无本之木，啥用都没有。

举两个客户喜欢的搭讪方式

1.让对方占便宜的搭讪。

A、我们最近出了一款新产品，和您目前在市场在售卖的款式价格差不多，但功能更多，如果上市，会比您的竞争对手XX有明显的优势。

你有兴趣看一下样品吗？我们可以免费寄样品。

如果你是买家，对这样的信息的感觉会怎么样呢？会不会想看一看呢，反正是免费的，要了也不会有什么损失。

退一步讲，如果此时业务员没有得到feedback，可以打电话，电话中得到要样品答复的概率接近100%。（亲测有效）

只要样品到了客户的手上，你们的连接就会进一步增强，他就不再是你的“僵尸好友”，你们未来合作的概率会大大增加。

B、我们最近有一款新品，对未来的销量非常有信心，但是还没有代理商。

现在愿意以O/A的方式给一些信誉好的买家去销售，售出去的部分结算货款，如果售不出去，我们愿意回收，运费由我们承担。请问你们公司感兴趣吗？

如果你是买家，是否愿意这么做呢？

零风险，100%盈利的条件，是有很多人都愿意做的。

有的业务员会问，如果客户同意了，真要免费给他一批产品吗？

在实践中，我的做法是，当客户同意的时候，我会跟他讲可以先少量测试一下市场，然后免费给他发一小批。而且，还附赠销售方案。

单从建立链接来看，这一步就够了，且未来可期。

开发客户是要成本的，你出国拜访客户一趟下来，花费至少以万计，你投钱在B2B做广告也动辄几万块。

所以，还不如把这部分费用折算成产品给目标客户，让他在市场上卖，这样的效果会更好。

2.解决问题的搭讪。

“我观察到你们online shop上买家反馈最多的产品问题，我很好奇，怎么会有这样的问题呢，这个问题是完全可以避免的。出现这种问题的可能原因是1、2、3，或许你可以反馈给你们的供应商，以便尽快解决。”

上面的内容是通过工作和客户产生链接，自然的，你也可以通过生活和客户产生链接。具体的案例可以参考《一个人的外贸江湖》里萧懿和不同的客户搭讪，以及她为什么要用那样的方式搭讪。

总之呢，你想以陌生人的身份跟客户搭上话，是需要费一番心思的。

好啦，今天就到这里。