Tess文章 不专业还接大单，害人害己 业务员求助 我有一批太阳能的产品7个柜发货到德国，客人收到货后告知产品做在BV做测试，其中一个塑料件镍超标。（标准是小于1000，检测出来是2140） 之前有打样确认，大货都是按照样版做的，客人订单上有注明要符合ROHS标准。货上架后，客人随意拿产品去做测试的。 开始沟通的结果是我们老板同意退货回来返工，可是现在突然告知要取消订单。 货退回来，损失10万美金左右；如果取消，货值200万美金左右。如果客户坚持取消，有什么办法降低我们的损失吗？ 期待您的建议，谢谢！ M Tess 回复 01 看了M的邮件，我表示心情很复杂。 M的公司之所以到了现在的境况，主要原因是不专业，其次是工厂从上到下下都侥幸心理。这就很要命了。 既然接到了德国的订单，特别是大订单，就应该把欧盟的市场准入标准了解清楚。最起码一点，有塑料件，肯定要通过ROHS检测。 面对超过千万的订单，工厂不应该马上去找个权威认证机构做ROHS认证吗？ 样品通过认证后，第二步才可以按照样品去做大货。我猜，M大概是做了一个ROHS自我声明，或者找了一个国内的检测机构做的。如果找正规的、欧盟签发了NB号的，且有资质检测ROHS的机构，在测试阶段就会发现镍超标问题。 求助者在邮件中强调他们是按照打样阶段的样板去做的。 言外之意就是，既然客户已经确认了样板，现在有问题，就不应该是单方面的问题。 从这个举动中可以看出来，他们对德国客户不是很了解。 首先，合同上已经注明得非常清楚了，产品要符合ROHS标准，那就意味着工厂要提供的产品，包括样品，必须要符合ROHS标准。 客户不是检测机构，收到的样品后只是确认产品的外观，性能等，不可能去测微量元素。 其次，德国客户，包括其他一些西欧国家的客户，在我们看来，思维会比较简单。 举个例子，客户提出一个条件，问工厂是否能做到，很多工厂不能做到，但还是说可以。 这个时候，思维简单的老外会相信工厂的话，他们不知道工厂撒谎的目的是为了让他们尽快付定金，拿到钱后再提出各种问题。 这个德国客户很可能就是这样，你说你的产品符合ROHS标准，他选择相信。 事实是，工厂并没有认真履行自己的职责，严格按照ROHS标准去生产产品。所以，在后期抽检的时候，自然发现产品实际上是不符合ROHS标准的，包括之前的样品。 这就意味着，工厂一开始就没有兑现自己的承诺，连打算兑现承诺的心思都没有。 02 客户现在面临的困境很明显，因为不符合ROHS标准，这批产品无法在德国市场上销售。 换位思考，你若处在客户的位置，会想着退款退货，还是别的。 反正，若是我，我肯定想退款退货。 在整件事情当中，客户固然也有过失，但是我觉得客户的过失是很小的。 如果非要找客户的过失，那就是他没有把工厂提供的样品拿到专业的机构去做测试。 可是按照常理常情，这不应该是工厂要做的事情吗？ 求助者问我该如何处理，才能让自己损失最小。 如果我是工厂，会给客户提供两个选择： 1.退货 再给客户生产一批新的合规的产品，把这批不合规的产品退回来。 我收到退货之后会想办法把这批货处理掉，把自己的损失降到最小。 2. 退货退款。 如果客户坚决不同意，一定要退货退款，我会接受。 每个人，特别是成年人，都需要为自己所犯的错误买单。 愿赌服输是一种勇气，也是一种能力。 看别人的故事，反思自己的人生，和大家共勉。 求助请发邮件到 ly-r@163.com 不要发微信信息。 PS：讲个笑话 某人看自己的孩子晚上睡觉蹬被子，他怕孩子蹬被子后感冒，于是一棍打断了孩子的腿。这下孩子便无法蹬被子了，再也不会感冒了。 25
