Tess文章

不专业还接大单,害人害己

业务员求助

 
我有一批太阳能的产品7个柜发货到德国,客人收到货后告知产品做在BV做测试,其中一个塑料件镍超标。(标准是小于1000,检测出来是2140)
 
之前有打样确认,大货都是按照样版做的,客人订单上有注明要符合ROHS标准。
货上架后,客人随意拿产品去做测试的。
 
开始沟通的结果是我们老板同意退货回来返工,可是现在突然告知要取消订单。
 
货退回来,损失10万美金左右;

如果取消,货值200万美金左右。如果客户坚持取消,有什么办法降低我们的损失吗?
 
期待您的建议,谢谢!
 
M
 

Tess 回复

 
01
 
看了M的邮件,我表示心情很复杂。
 
M的公司之所以到了现在的境况,主要原因是不专业,其次是工厂从上到下下都侥幸心理。这就很要命了。
 
既然接到了德国的订单,特别是大订单,就应该把欧盟的市场准入标准了解清楚。最起码一点,有塑料件,肯定要通过ROHS检测。
 
面对超过千万的订单,工厂不应该马上去找个权威认证机构做ROHS认证吗?
 
样品通过认证后,第二步才可以按照样品去做大货。
我猜,M大概是做了一个ROHS自我声明,或者找了一个国内的检测机构做的。果找正规的、欧盟签发了NB号的,且有资质检测ROHS的机构,在测试阶段就会发现镍超标问题。
 
求助者在邮件中强调他们是按照打样阶段的样板去做的。
 
言外之意就是,既然客户已经确认了样板,现在有问题,就不应该是单方面的问题。
 
从这个举动中可以看出来,他们对德国客户不是很了解。
 
首先,合同上已经注明得非常清楚了,产品要符合ROHS标准那就意味着工厂要提供的产品,包括样品,必须要符合ROHS标准。
 
客户不是检测机构,收到的样品后只是确认产品的外观,性能等,不可能去测微量元素。
 
其次,德国客户,包括其他一些西欧国家的客户,在我们看来,思维会比较简单。
 
举个例子,客户提出一个条件,问工厂是否能做到,很多工厂不能做到,但还是说可以。
 
这个时候,思维简单的老外会相信工厂的话,他们不知道工厂撒谎的目的是为了让他们尽快付定金,拿到钱后再提出各种问题。
 
这个德国客户很可能就是这样,你说你的产品符合ROHS标准,他选择相信。
 
事实是,工厂并没有认真履行自己的职责,严格按照ROHS标准去生产产品。所以,在后期抽检的时候,自然发现产品实际上是不符合ROHS标准的,包括之前的样品。
 
这就意味着,工厂一开始就没有兑现自己的承诺,连打算兑现承诺的心思都没有。
 
02
 
客户现在面临的困境很明显,因为不符合ROHS标准,这批产品无法在德国市场上销售。
 
换位思考,你若处在客户的位置,会想着退款退货,还是别的。
 
反正,若是我,我肯定想退款退货。
 
在整件事情当中,客户固然也有过失,但是我觉得客户的过失是很小的。
 
如果非要找客户的过失,那就是他没有把工厂提供的样品拿到专业的机构去做测试。
 
可是按照常理常情,这不应该是工厂要做的事情吗?
 
求助者问我该如何处理,才能让自己损失最小。
 
如果我是工厂,会给客户提供两个选择:
 
1.退货
 
再给客户生产一批新的合规的产品,把这批不合规的产品退回来。
 
我收到退货之后会想办法把这批货处理掉,把自己的损失降到最小。
 
2. 退货退款。
 
如果客户坚决不同意,一定要退货退款,我会接受。
 
每个人,特别是成年人,都需要为自己所犯的错误买单。
 
愿赌服输是一种勇气,也是一种能力。
 
看别人的故事,反思自己的人生,和大家共勉。
 
求助请发邮件到 ly-r@163.com 不要发微信信息。
 
PS:讲个笑话
 
某人看自己的孩子晚上睡觉蹬被子,他怕孩子蹬被子后感冒,于是一棍打断了孩子的腿。这下孩子便无法蹬被子了,再也不会感冒了。

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